نحن غارقون في ثورة الذكاء الاصطناعي لدرجة أنها لم تعد “ثورة” حقًا بعد الآن. إنه معيار، وهو عامل حدودي في كل مكان تقريبًا، والمبيعات كذلك قطعاً لا استثناء.
ولها حضور هائل في الممارسة العملية، بما في ذلك (أو بشكل خاص) التدريب على المبيعات. إن موارد الذكاء الاصطناعي التي تعمل على تعزيز ودعم وتبسيط الطريقة التي تعمل بها فرق المبيعات على رفع سرعة مندوبيها موجودة في كل مكان. ويجب أن يكون لدى كل قائد مبيعات فكرة واضحة عن ماهية هذه الأدوات وكيفية استخدامها.
ولهذا السبب نحن هنا في مدونة مبيعات HubSpot – المورد الأكثر ودية والأكثر فائدة للجميع في كل درجة من كل مؤسسة مبيعات – قمنا بتجميع هذا الدليل المفيد حول التدريب على مبيعات الذكاء الاصطناعي، والذي يضم رؤى مأخوذة مباشرة من تقرير حالة الذكاء الاصطناعي للمبيعات الجديد. تحقق من ذلك!
جدول المحتويات
كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي للتدريب على المبيعات
1. الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لتحليل مكالمات المبيعات.
حتى مع تزايد موجة التحول الرقمي التي تغير مشهد المبيعات، فإن بعض الأشياء لا تتغير أبدًا – وفعالية مكالمة المبيعات التي يتم تنفيذها بشكل جيد تناسب هذه الفاتورة. هناك شيء يتعلق بالتواصل المباشر مع المندوبين والذي سيتم تسجيله دائمًا مع العملاء المحتملين.
ولهذا السبب يحتاج قادة المبيعات إلى الحصول على الموارد والمعرفة اللازمة لتعليم مندوبيهم كيفية التواصل بشكل مدروس عبر الهاتف، ويمكن أن يكون الذكاء الاصطناعي بمثابة مساعدة كبيرة على هذه الجبهة.
يشير بحثنا إلى أن ما يقرب من 45% من قادة المبيعات الذين يستفيدون من الذكاء الاصطناعي لتدريب مندوبي المبيعات يستخدمونه لتحليل مكالمات المبيعات. منصات ذكاء المحادثة – مثل غونغ أو مركز مبيعات HubSpot – استخدم الذكاء الاصطناعي للحصول على رؤى من مكالمات المبيعات التي يمكن أن توفر تدريبًا أفضل تنظيمًا وأكثر تخصيصًا حول كيفية تواصل المندوبين مع العملاء المحتملين والعملاء.
2. محاكاة سيناريوهات التدريب.
يمكن أيضًا استخدام الذكاء الاصطناعي لدعم الممثلين في التعاملات الواقعية مع العملاء المحتملين. يشير بحثنا إلى أن 53% من محترفي المبيعات الذين يستفيدون من الذكاء الاصطناعي يستخدمونه لمحاكاة سيناريوهات التدريب، مما يمنحهم بشكل أساسي مساحة لإجراء “عمليات تجريبية” قبل ارتباطات المبيعات الفعلية.
3. دعم أبحاث العملاء.
يمثل تعريف المندوبين بالآفاق الفردية والعملاء تحديًا لكثير من قادة المبيعات. تعتبر كل مشاركة مبيعات فريدة من نوعها، حيث تعتمد على قدرة مندوب المبيعات على تلبية احتياجات واهتمامات وظروف محددة.
ولهذا السبب يعد البحث الشامل والمدروس عن العملاء أمرًا بالغ الأهمية عند مندوبي البيع وتدريبهم. وهو أيضًا مجال يمكن دعمه وتعزيزه باستخدام الذكاء الاصطناعي، ويدرك العديد من قادة المبيعات ذلك.
يقول 55% من المشاركين الذين يستفيدون من الذكاء الاصطناعي أنهم يستخدمونه لمساعدتهم على هذه الجبهة، مما يجعله واحدًا من أكثر تطبيقات موارد الذكاء الاصطناعي شيوعًا بين محترفي المبيعات.
هل يمكنك استخدام الذكاء الاصطناعي للتدريب على المبيعات؟
لقد سألنا قادة المبيعات الحقيقيين، “ما هي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام الذكاء الاصطناعي لتدريب فريق المبيعات لديك؟” وهنا ما كان عليهم أن يقولوه.
1. الاستفادة من الذكاء الاصطناعي في ملخصات الاجتماعات والرؤى التي ينشئها الذكاء الاصطناعي.
آندي كلويد، المدير التنفيذي تابع“، يقول، “نحن ندفع كل بائع في فريقنا إلى الاعتماد على برنامج تسجيل الذكاء الاصطناعي الخاص به لإنشاء ملخصات الاجتماعات ورسائل البريد الإلكتروني للمتابعة، بالإضافة إلى مشاركة النقاط البارزة والمقتطفات من اللحظات ذات الصلة بشكل خاص أثناء مكالمات المبيعات.
“لقد بدأنا أيضًا في التوفيق بين نصوص الاجتماعات وتسجيلاتها ونتائج الصفقات لتحليل خصائص الاجتماعات الناجحة التي تؤدي في النهاية إلى صفقات مغلقة.”
2. استخدم الذكاء الاصطناعي لدعم مركز المعرفة المركزي.
مايك زيما، كبير مسؤولي التسويق في زيما ميديايقول: “إحدى الطرق الفعالة لاستخدام الذكاء الاصطناعي في تدريب فريق المبيعات لديك هي الاستفادة منه كمركز مركزي للمعرفة. بدلاً من الاعتماد فقط على قاعدة المعرفة التقليدية، قم بتحميل جميع نصوص وعمليات المبيعات الخاصة بك – من أعضاء الفريق الكبار والمبتدئين – إلى أداة الذكاء الاصطناعي. وهذا يجعل الذكاء الاصطناعي الخاص بك “عضو الفريق” الأكثر معرفة، وقادرًا على تقديم استجابات مجربة ومختبرة على الفور.
3. الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لتحليل الفيديو لتخصيص التدريب على المبيعات.
كاسبر رافالسكي، قائد فريق توليد الطلب في نيجورو“، يقول، “نحن نستخدم الذكاء الاصطناعي لتحليل الفيديو والذي أحدث ثورة في كيفية تدريب فريق المبيعات لدينا. يقوم هذا النظام الذكي بتحليل مكالمات المبيعات المسجلة، والتقاط الفروق الدقيقة التي قد يفوتها حتى المديرين المتمرسين.
“لا يقدم الذكاء الاصطناعي نصائح عامة فحسب، بل يقدم نصائح مخصصة لكل عضو في الفريق. قد يقول، “أنت تميل إلى الإسراع عند مناقشة التسعير. حاول الحفاظ على وتيرة ثابتة لإظهار المزيد من الثقة. لقد كان هذا المستوى من التخصيص لا يقدر بثمن بالنسبة لنا كفريق واحد.
“يحدد النظام أيضًا أنماط الفوز من أفضل الموظفين أداءً لدينا. فهو يحدد أشياء مثل النسبة المثالية للأسئلة المفتوحة أو وقت الاستماع المثالي. ثم نقوم بنسج هذه الأفكار في برامجنا التدريبية، مما يؤدي إلى رفع أداء الجميع.
“كانت المكافأة غير المتوقعة هي تأثيرها على التعامل مع الاعتراضات. يقوم الذكاء الاصطناعي بتصنيف الاعتراضات الشائعة ويقترح استجابات فعالة بناءً على النجاحات السابقة. لقد كان هذا بمثابة تعزيز كبير لثقة فريقنا في المحادثات الصعبة.
“منذ تطبيق “مدرب الذكاء الاصطناعي” هذا، ارتفعت معدلات التقارب لدينا، وارتفعت ثقة الفريق بشكل كبير. إنهم يسمرون تلك المكالمات كما لم يحدث من قبل. نصيحتي؟ احتضن الذكاء الاصطناعي في تدريبك على المبيعات، لكن لا تتخلى عن العنصر البشري أبدًا! ويحدث السحر الحقيقي عندما تمزج رؤى الذكاء الاصطناعي مع التجربة البشرية.
4. الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لإنشاء مسارات تدريب مخصصة.
نيكول كريفاسي، مدير التسويق وتجربة العملاء في مجموعة كروفورد“، يقول، “لا يتعلم الجميع بنفس الطريقة. البعض يتعلم من خلال الممارسة، والبعض يتعلم من خلال القراءة أو المشاهدة. أفضل طريقة لاستخدام الذكاء الاصطناعي لتدريب فريق المبيعات لديك هي من خلال مسارات مخصصة. استفد من الذكاء الاصطناعي لتحليل نقاط القوة والضعف لدى مندوبي المبيعات الفرديين ، وأساليب التعلم.
“يمكن أن يؤدي استخدام هذه الإستراتيجية إلى إنشاء برامج تدريب مخصصة مصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات الفريدة لكل مندوب، مما يضمن أقصى قدر من الفعالية (كل ذلك من خلال HubSpot).
“يمكن أن يؤدي استخدام الألعاب ولوحات المتصدرين أيضًا إلى تعزيز معنويات الفريق وتحديد أصحاب الأداء الأفضل. ومن خلال تقديم المنافسة الودية والاعتراف بالإنجازات، يمكنك تحفيز فريقك وتعزيز ثقافة التحسين المستمر.
5. استخدم الذكاء الاصطناعي لتعزيز التدريب من خلال التعليقات الفورية.
هايلي كيركبيمدير مبيعات الجملة في ربط البيعيقول، “إن التدريب على المبيعات والموارد التقليدية له حدود في كونه مستندًا إلى النظرية مع تطبيق عملي محدود. ومع ذلك، فإن أدوات الذكاء الاصطناعي رائعة في محاكاة تفاعلات وسيناريوهات العملاء المختلفة لبناء مهارات الاستماع والإقناع والتفاوض، والتي لا يمكن اكتسابها إلا من خلال الممارسة.
“من خلال محاكاة المكالمات، يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي التي تم تخصيصها لتقليد شخصيات المستخدمين المختلفة أن تسمح لمحترفي المبيعات بفهم فن المحادثة وتعلم كيفية التحكم فيها. ومن المزايا الإضافية لمثل هذه المحادثات أن أدوات الذكاء الاصطناعي ستقوم أيضًا بتقييم الأداء بشكل موضوعي، مما يقلل الحاجة إلى عملية مراجعة وتقييم منفصلة.
كيف تبدأ مع تدريب الذكاء الاصطناعي للمبيعات
1. حدد مكان احتياجاتك.
لن تنتج جميع موارد التدريب على مبيعات الذكاء الاصطناعي نفس العوائد لمؤسسة المبيعات الخاصة بك. هناك مجموعة كبيرة من هذه الأدوات المتاحة. بعضها لا بد أن يناسبك بشكل أفضل من الآخرين.
قبل أن تبدأ في التدريب على الذكاء الاصطناعي للمبيعات، يجب أن يكون لديك فكرة عن احتياجاتك — فأنت بحاجة إلى تدقيق كيفية أداء فريقك ومكان عملك. حقًا بحاجة لرؤية نتائج أفضل.
في أي مراحل من عملية المبيعات الخاصة بك يتم إيقاف مندوبيك؟ هل يمثل معدل تحويل المكالمات الباردة مشكلة؟ هل يواجه فريقك صعوبة في التعامل مع الاعتراضات بشكل عام؟ اطرح أسئلة كهذه لتكوين فكرة عن جوانب معايير التدريب الحالية التي تحتاج إلى أكبر قدر من العمل.
ومن هناك، ستتمكن من تحديد الأدوات المناسبة لتلبية تلك الاحتياجات.
2. تحديد الأدوات المناسبة لتلبية تلك الاحتياجات.
كما ذكرت حرفيًا منذ جملة واحدة، فأنت بحاجة إلى تحديد الأدوات المناسبة لتلبية احتياجاتك أينما كانت عند البدء في التدريب على مبيعات الذكاء الاصطناعي.
هل يواجه المندوبون صعوبة في التعامل مع مكالمات المبيعات؟ فكر في الاستفادة من الموارد مثل منصات ذكاء المحادثة لتعزيز رسائل المبيعات الخاصة بك والتأكد من قدرة مندوبيك على التعبير عنها بفعالية.
هل يواجه مندوبو المبيعات لديك صعوبة في التعامل مع الاعتراضات؟ ابحث عن أدوات الذكاء الاصطناعي الإبداعية التي يمكنها محاكاة التفاعلات المثيرة للجدل مع العملاء المحتملين.
هناك طن من أدوات الذكاء الاصطناعي التي تدعم التدريب على المبيعات في السوق، وتظهر مهارات جديدة طوال الوقت – لذا ابق على اطلاع باحتياجات فريقك وموارد الذكاء الاصطناعي المتاحة التي يمكن أن تساعدهم.
3. الالتزام بكل من القديم والجديد.
إذا قررت دمج أحد موارد التدريب على مبيعات الذكاء الاصطناعي في مجموعتك التقنية، فلا يمكنك الالتزام به في منتصف الطريق وتوقع رؤية نتائج حقيقية. إذا كانت شركتك على استعداد للقيام بالاستثمار المالي في أدوات مثل هذه، فيجب عليك استثمار الوقت والطاقة فيها أيضًا.
ولكن مثل أي مورد متعلق بالذكاء الاصطناعي في المبيعات تقريبًا، فإن أدوات التدريب على مبيعات الذكاء الاصطناعي ليست بديلاً للعنصر البشري في العملية، بل هي أدوات تعزيز. إنهم يعززون ويدعمون ويصقلون جهودك.
يجب أن يعمل طرفا المعادلة جنبًا إلى جنب. يجب عليك الاعتماد على العناصر الأكثر تقليدية للتدريب على المبيعات وتبني هذه الأدوات الجديدة التي يمكن أن تدعمها.
استفد من الذكاء الاصطناعي لدعم جهود التدريب على المبيعات لديك.
لقد قلت هذا حرفيًا تقريبًا منذ أربع جمل تقريبًا، لكنني سأذكره مرة أخرى: موارد الذكاء الاصطناعي ليست بديلاً للعنصر البشري في التدريب على المبيعات – إنها عوامل تعزيز. لا يمكنك الاعتماد عليها حصريًا لتسريع وتيرة تدريب الممثلين.
ومع ذلك، في خضم ثورة الذكاء الاصطناعي، لا ينبغي لك أن تتجاهل ما يمكن أن تفعله هذه الأنواع من الأدوات لك ولجهودك في التدريب على المبيعات. على أقل تقدير، تحتاج إلى التفكير في دمج بعض هذه الموارد في مجموعتك التقنية.
كما تشير هذه المقالة، يمكنهم المساعدة في مجموعة واسعة جدًا من المسؤوليات وتعزيز قدرتك على تدريب الممثلين بأكبر قدر ممكن من الفعالية.
