عندما انضممت إلى شركة ناشئة تعمل في مجال البرمجيات كخدمة (SaaS) بصفتي رئيسًا للمبيعات، كنا شركة ناشئة ناشئة في مساحة مزدحمة. كانت معركة شاقة في محاولة شرح هويتنا وإقناع العملاء المتشككين بالمخاطرة بحلنا.
لحسن الحظ، أصبح العملاء المحتملون الذين نجحنا في إغلاقهم معجبين بنا، واعتبرونا أفضل سر مخفي في السوق. كانت مهمتي الأولى هي نشر هذا السر للعالم، وهو ما نجحنا فيه من خلال الاستفادة من هؤلاء المبشرين وبناء دراسات حالة تعرض إنجازاتهم المدعومة بمنتجنا.
لقد كان الأمر مربحًا للجانبين، حيث قدم محتوى قابل للمشاركة ومولدًا للعملاء المحتملين لعلامتنا التجارية وشركائنا، كما ساعد أيضًا في نقل العملاء المحتملين الجدد عبر رحلات الشراء الخاصة بهم – وكانت المبادرة كلها جزءًا من إطار تمكين المبيعات الأكبر المصمم لإعادة النظام إلى ما كان في السابق فوضى.
جدول المحتويات
ما هو إطار تمكين المبيعات؟
إن بناء إطار تمكين المبيعات يعني تزويد فريق المبيعات لديك بالأدوات والتدريب والموارد التي يحتاجون إليها لإشراك المشترين وإتمام المزيد من الصفقات في وقت أقل.
سنوضح كيفية إنشائه وتنفيذه، ولكن دعونا أولاً نلقي نظرة على بعض فوائد إطار عمل تمكين المبيعات لضمان المشاركة من كل من يشارك في العملية.
فوائد إطار تمكين المبيعات
إن بناء إطار عمل لتمكين المبيعات يعني جمع مختلف الإدارات وأصحاب المصلحة لإنشاء استراتيجية شاملة لدعم المبيعات. يستغرق الأمر وقتًا وجهدًا، ولكنه يمكن أن يساعد في فتح العديد من الفرص. فوائد كبيرة.
محاذاة الأقسام المنعزلة
يشير تقرير اتجاهات المبيعات لعام 2024 من HubSpot إلى أن 30% من محترفي المبيعات يعتقد بعض الأشخاص أن المبيعات والتسويق متوافقان بشكل قوي في مؤسستهم. وهذه مشكلة كبيرة إذا أخذنا في الاعتبار أن الممثلين الذين لديهم أقسام متوافقة هم أكثر احتمالية بنسبة 103% لتحقيق أداء أفضل في تحقيق أهدافهم.
يمكن أن يكون التسويق حافزًا قويًا للمبيعات، مما يؤدي إلى توليد عملاء محتملين واردين ذوي جودة عالية ورعايتهم من خلال مسار المبيعات – ولكن فقط إذا كانوا يتلقون المعلومات والملاحظات من الخطوط الأمامية حول من يستهدفون بحملات التسويق، وما هي الاعتراضات التي يقدمها هؤلاء العملاء المحتملون عادةً، وما هي الموارد اللازمة للتغلب عليها ودفع الصفقات إلى الأمام.
يؤدي إطار تمكين المبيعات إلى إنشاء عملية تعاونية ويجمع الأقسام المختلفة على نفس الصفحة.
مساعدة الممثلين على تجاوز الحصص المخصصة لهم
من وجهة نظري الشخصية، أجد أنه من الأسهل بكثير التواصل بفعالية مع العملاء المحتملين باستخدام مكتبة من المحتوى قمت بتكليفهم به بناءً على تجربتي. ولحسن الحظ، فإن البحث الحقيقي يعكس هذا الشعور.
وفقًا لتقرير حالة المبيعات لعام 2024 من HubSpot، فإن محترفي المبيعات الذين يستفيدون من محتوى تمكين المبيعات هم 58% أكثر احتمالية لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بهم. تشير تقارير بحثية من G2 إلى نتيجة مماثلة على نطاق مصغر، مما يشير إلى أن الشركات التي لديها استراتيجية تمكين المبيعات سوف تتمتع معدل الفوز أعلى بنسبة 49% على صفقاتهم المتوقعة.
الحفاظ على موقف مبيعات تنافسي
إذا كنت لا تزال مترددًا بشأن إنشاء إطار عمل التمكين، فقد تكون متأخرًا بعض الشيء عن المنحنى.
بحث G2 تشير إلى أن السنوات الخمس الماضية شهدت زيادة بنسبة 343% في تبني تمكين المبيعات عبر المؤسسات، وتجد Highspot أن معظم المؤسسات (81%) وصلت إلى نقطة البناء أو تجاوزتها نموذج تمكين ثابت ومنظم.
لقد حان الوقت لاحتضان التمكين، أو تقول شركة جارتنر إن منافسيك سوف يفعلون ذلك أولاً. ويتوقع بيان صحفي صادر عن الشركة أن ستزيد ميزانيات تمكين المبيعات بنسبة 50٪ من 2023 إلى 2027.
كان أفضل وقت لبدء بناء إطار تمكين المبيعات هو الأمس، ولكن الوقت الثاني الأفضل هو الآن – لذا فلنبدأ.
بناء إطار عمل لتمكين المبيعات
1. إجراء تقييم أولي.
للوصول إلى المكان الذي تريد أن تكون فيه، ستحتاج إلى البدء بتحديد مكانك. حتى عندما اضطررت إلى إنشاء إطار تمكين من الصفر على ما يبدو، وجدت عمليات وموارد وبرامج غير رسمية متناثرة في جميع أنحاء المبيعات والأقسام الأخرى. ألق نظرة على عمليتك الحالية لتحديد الفجوات، واجلس مع الممثلين في أي طرف من طيف إنجاز الحصص لاكتشاف ما يعمل بشكل جيد وما يحتاج إلى تحسين.
نصيحة احترافية: إذا كنت في شركة ناشئة صغيرة بدون هيكل رسمي كبير، فقد تستفيد من ملء هذا النموذج المجاني نموذج خطة المبيعات من HubSpot — وإذا كنت تقوم ببناء وظيفة المبيعات من الصفر، فتحدث إلى عملائك للحصول على رؤى من تجاربهم. ما هي جوانب عملية المبيعات التي سارت على ما يرام، وأين شعروا بوجود مجال للتحسين؟ قم بعمل قائمة بالنتائج التي اكتشفتها على طول الطريق واستخدمها لإعلام الخطوات التالية من العملية.
2. إنشاء أهداف ذكية.
ما الذي تريد تحقيقه من إطار عمل تمكين المبيعات الخاص بك؟ كن محددًا قدر الإمكان. أنشئ أهدافًا قابلة للقياس. ذكي: محددة، قابلة للقياس، قابلة للتحقيق، واقعية، ومحددة بالوقت.
في محاولتي الأولى، كان منتج SaaS الخاص بشركتي يتمتع بدورة مبيعات تمتد لنحو 120 يومًا، وكان خط الأنابيب الخاص بنا مسدودًا بفرص لا حصر لها تقبع في نوع من “مطهر الاحتمالات”.
كان هدفي الأول هو تقليص هذه الدورة إلى النصف، وهو ما تمكنا من تحقيقه من خلال تنفيذ نظام أفضل لتأهيل العملاء المحتملين، وملء الفجوات في مكتبة المحتوى لدينا، واستخدام حلول الأتمتة. ساعدت هذه المبادرات في إزالة العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة في وقت مبكر، ومعالجة الاعتراضات الرئيسية بشكل فعال، وإجراء التواصل بكفاءة أكبر – كل ذلك في خدمة الهدف الأصلي المحدد للغاية.
3. رسم خريطة لرحلة المشتري.
هناك احتمال كبير أن يتبع عملاؤك مسارًا مشابهًا إلى حد ما في رحلتهم من إدراك وجود مشكلة لديهم إلى اتخاذ قرار بأن منتجك هو أفضل طريقة لحلها. لكي يكون إطار تمكين المبيعات الخاص بك مفيدًا قدر الإمكان، فيجب أن يعكس مراحل الوعي والاعتبار واتخاذ القرار التي يجب أن يمر بها العملاء.
عندما انضممت إلى شركة ناشئة تقدم خدمات البرمجيات كخدمة وبدأت في تحديد مسار المشتري، أصبح من الواضح على الفور عدد العملاء المحتملين الذين فقدناهم بين مرحلتي الوعي والاعتبار. وبحلول الوقت الذي بدأ فيه المشترون المحتملون الجادون في مقارنة حلنا بالخيارات الأخرى، كنا على الأرجح نفوز بالصفقة ــ ولكن الانخفاض الذي حدث قبل ذلك كان غير محتمل.
تضمن التخفيف من الاستنزاف الأولي استراتيجيتين: تثقيف ورعاية المشترين الذين قد يصبحون مؤهلين يومًا ما ولكنهم لم يصلوا إلى هذا المستوى بعد، وإجراء اكتشاف أكثر شمولاً لاستبعاد العملاء المحتملين الذين لم يستوفوا المعايير الموضحة في ملف تعريف العميل المثالي (ICP) الخاص بنا وربما لن يستوفوا المعايير أبدًا.
نصيحة احترافية: بمجرد رسم خريطة واضحة لرحلة المشتري، حدد المقاييس ذات الصلة ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي يجب تتبعها في كل مرحلة.
4. إنشاء محتوى استراتيجي.
يتضمن إطار عمل تمكين المبيعات القوي محتوى مصممًا خصيصًا لتسهيل عملية الشراء ونقل العملاء المحتملين من مرحلة شراء إلى أخرى. على سبيل المثال، عندما يكون العميل المحتمل في مرحلة التفكير، فإنه يبحث في كل الخيارات المتاحة في السوق من أجل تقييم إيجابياته وسلبياته والتوصل إلى قرار.
نصيحة احترافية: أحد أنواع المحتوى المفضلة لدي هو المقارنة المباشرة التي توضح للعميل المحتمل سبب اختيارك بدلاً من المنافسة. يتم تعليم بعض فرق المبيعات تجنب ذكر حلول أخرى، وكأن عدم ذكرها قد يؤدي بطريقة ما إلى اختفاء البدائل في السوق. يوضح تقرير اتجاهات المبيعات لعام 2024 من HubSpot مدى خطأ هذا النهج، حيث وجد أن 96% من المشترين يبحثون عن حل قبل الاتصال بالمبيعاتإذا نظروا إليك، فقد نظروا إلى منافسيك: تقبل ذلك وكن مستعدًا لإظهار لهم لماذا أنت الخيار الأفضل.
5. تدريب الفرق على استخدام موارد التمكين.
قم ببنائه وسوف ينسون وجوده. إن بناء إطار عمل لتمكين المبيعات يعد مضيعة للوقت والمال إذا لم تعلم الفرق المشاركة كيفية الاستفادة من الموارد الجديدة التي يمكنهم الوصول إليها.
إن الأدوات والتقنيات لها مكان في العديد من التطبيقات، ولكنها ليست نهاية القصة. إذا كان ذلك ممكنًا، فخصص مساحة في ميزانيتك للمدربين والمستشارين الذين يمكنهم المساعدة في إطلاق العنان للقيمة الكاملة لاستثمارك الأولي في الإطار.
نصيحة احترافية: حدد مندوبي المبيعات الذين كانوا تاريخيًا الأفضل في الاستفادة من المحتوى الحالي، واطلب منهم تدريب المتخلفين عن الركب لتعريفهم بموارد التمكين الجديدة. يمكنك القيام بنفس الشيء مع الإضافات الجديدة إلى مجموعة الأدوات التقنية لديك، بالاعتماد على المستخدمين المتميزين الذين يبدأون في التميز بعد اكتمال عملية التوجيه.
6. قم بتحسين إطار العمل الخاص بك مع مرور الوقت.
إن بناء إطار عمل لتمكين المبيعات لا يعني أن عملك قد انتهى. بل يجب أن يكون إطار العمل الخاص بك وثيقة حية يتم تعديلها وتكرارها باستمرار. وبينما تتعلم فرقك الاستفادة الكاملة من الإطار الجديد، قم بإعادة النظر في الأهداف التي حددتها في الخطوة الثانية وقم بتعديلها بالزيادة أو النقصان – أو قم بتعديلها بالكامل بناءً على ما تعلمته من التنفيذ الأولي.
نصيحة احترافية: أوصي بإنشاء #enablement قناة سلاك وبالتالي، يمكن جمع الملاحظات بشكل مستمر أثناء حداثتها. بعد ذلك، يمكن لمالك مبادرة تمكين المبيعات جدولة جلسات ملاحظات ربع سنوية لاستيعاب الملاحظات واستخدامها لرسم مسار محسن للربع التالي. ثم كرر العملية.
تطور التمكين
إن تبني تمكين المبيعات آخذ في الارتفاع، ولا ينبغي أن يكون هذا مفاجئًا. يواجه المزيد من البائعين ميزانيات متقلصة وتدقيقًا متزايدًا بشأن النفقات الجديدة، مما يعني أن فرق المبيعات ستحتاج إلى كل الدعم الذي يمكنها الحصول عليه. إذا لم يكن لديك إطار عمل لتمكين المبيعات بالفعل، فإن بناء إطار عمل لتمكين المبيعات يمكن أن يساعد الممثلين وشركتك على تحقيق أهداف النمو في مناخ بيع أكثر صعوبة.
