أثناء رأس المحتوى لشركة تدريب على المبيعات الرائدة ، أتذكر محاولة تعلم كل ما يمكنني عن المبيعات لفهم شخصيتي المستهدفة بشكل أفضل. أحد الأشياء التي تبرز هي أن إيرادات المبيعات سيطرت على كل محادثة تقريبًا لاحظت أن مندوبي المبيعات. وذلك عندما كنت أحسب أن هذا لم يكن مجرد مقياس قديم ولكن حجر الزاوية في كل خطة مبيعات وقرار ، من الإستراتيجية إلى الحوافز.
على الرغم من عدم امتلاك حصة المبيعات (لحسن الحظ!) ، أدركت أن فهم مفهوم إيرادات المبيعات كان ضروريًا لإنشاء محتوى مؤثر ، وقد وصلت إلى بحثي.
في هذه المدونة ، سأقوم بتقطير كل ما تعلمته عن إيرادات المبيعات واستخدامها كأداة لنمو الأعمال.
جدول المحتويات
ما هي إيرادات المبيعات؟
إيرادات المبيعات هي دخل الشركة الذي تم إنشاؤه من خلال بيع السلع أو الخدمات. عادة ما يتم الإبلاغ عن الشكل لفترة محددة – بشكل عام حسب الشهر أو الربع أو السنة.
بالطبع ، كنت بحاجة إلى حفر أعمق من تعريف إيرادات المبيعات البسيط. لأنه في البداية ، سأعترف بأنني مرتبك. لم أكن متأكدًا مما إذا كانت الإيرادات والمبيعات هي نفس الشيء ، حيث سمعت أن العديد من محترفي المبيعات يستخدمون المصطلحات بالتبادل في المحادثات غير الرسمية.
ومع ذلك ، علمت أنهم لا تطابق. الإيرادات هي المصطلح الأوسع ، ومعرفة كيفية التمييز بين الاثنين أمر ضروري.
الإيرادات مقابل المبيعات
المبيعات هي الدخل الذي يولده شركة من خلال بيع سلعها وخدماتها. وفي الوقت نفسه ، فإن الإيرادات هي دخل الشركة من جميع المصادر ، بما في ذلك المبيعات.
على سبيل المثال ، يمكن أن تحصل الشركة على 10 ملايين دولار في المبيعات ولكن إيرادات 12 مليون دولار إذا بلغ إجمالي الدخل غير العملي مليوني دولار.
بعبارة أخرى:
- مبيعات، سواء إجمالي أو صافي، قم بتضمين العائدات من بيع المنتجات أو الخدمات الأساسية.
- ربحمن ناحية أخرى ، يشمل جميع الأموال التي تأخذها الشركة ، بما في ذلك الدخل غير العاملة من الأنشطة خارج العمليات التجارية الأساسية.
لذلك ، قد تأتي الإيرادات بدون مبيعات ، لكن جميع المبيعات هي إيرادات بطبيعتها.
لماذا تعتبر إيرادات المبيعات مهمة؟
إيرادات المبيعات هي الأولى متري تم الإبلاغ عن بيان الدخل ، وهو شريان الحياة لأي عمل. فيما يلي بعض أهم الأسباب التي تجعلني أعتقد أنها مهمة.
يشير إلى صحة الأعمال
تقيس إيرادات المبيعات بشكل مباشر مدى أداء المنتج أو الخدمة في السوق. تشير إيرادات المبيعات المرتفعة أو المتزايدة باستمرار إلى طلب قوي للعملاء وتناسب السوق. على العكس من ذلك ، فإن انخفاض إيرادات المبيعات يشير إلى القضايا المحتملة التي قد ترغب الشركة في فحصها.
دليل الإستراتيجية التجارية
في تفاعلاتي ، رأيت كيف تشكل إيرادات المبيعات خطًا أساسيًا للتأثير على القرارات الرئيسية مثل الميزانية والتوظيف وتخصيص الموارد. إنها الأساس الذي يلتزم به معظم القادة لتحديد أهداف واقعية وتحديد مكان الاستثمار من أجل نمو الأعمال.
يقيس أداء فريق المبيعات
يمكنني أن أؤكد ذلك: الإيرادات هي النهائي مقياس الأداء لفرق المبيعات. بعد كل شيء ، ما يهم العمل ليس مجرد إغلاق الصفقات ولكن أيضًا ضمان ترجمة تلك الصفقات إلى دخل ذي معنى.
يجذب المستثمرين وأصحاب المصلحة
تشير إيرادات المبيعات القوية إلى استقرار الشركة وإمكانات النمو. مع أرقام إيرادات المبيعات الجيدة ، رأيت كيف تبدو الشركات أكثر جاذبية للمستثمرين وأصحاب المصلحة الخارجيين الآخرين.
يتغذى على الربحية
في حين أن إيرادات المبيعات ليست هي نفسها الربح ، فهي خطوة أولى حاسمة. بدون إيرادات كافية ، لا يمكنك تغطية تكاليف التشغيل بسهولة. تؤدي إيرادات المبيعات الكبيرة إلى زيادة فرص الربحية ، وبدونها ، يصبح تحقيق الربح مستحيلًا.
يدعم النمو على المدى الطويل
لقد رأيت أيضًا أن إيرادات المبيعات المستدامة تغذي التوسع في الأعمال. يوفر الموارد اللازمة للاستثمار في المنتجات والأسواق والتقنيات الجديدة للبقاء تنافسية.
توضح هذه الفوائد شيئًا واحدًا – هناك صلة بين الإيرادات وصافي الدخل لعملك. ولكن إذا نظرت إلى بيان الدخل ، فستجد نوعين من إيرادات المبيعات. أي واحد تستخدمه للتأكد من ماذا؟ اسمحوا لي أن تسلط الضوء على ذلك.
ما هي أنواع إيرادات المبيعات؟
إجمالي إيرادات المبيعات وصافيهما هما نوعان من إيرادات المبيعات. لكل منهما هدفه وتأثيره وحسابه. لنبدأ بالنظر إلى تعريفاتهم.
- إجمالي إيرادات المبيعات هو إجمالي جميع مبيعات السلع والخدمات ، باستثناء التعديلات مثل العائدات أو الخصومات أو البدلات. يشير هذا الرقم إلى قدرة الشركة على بيع منتجاتها أو خدماتها ولكنها لا تظهر بالضرورة قدرتها على تحقيق الربح.
ملحوظة: تتعلق الصيغ والأمثلة التي تمت مناقشتها أدناه إلى إجمالي إيرادات المبيعات.
- صافي إيرادات المبيعات هو إجمالي إيرادات المبيعات المعدلة لأي عودةأو الخصومات أو البدلات. يمثل هذا المقياس بشكل أكثر دقة التدفق النقدي للشركة من العملاء ويوضح قدرتها على توليد الأرباح.
حفر أعمق: لمعرفة المزيد عن الإجمالي مقابل صافي المبيعات وكيفية حسابها ، تحقق من هذا المنشور.
الآن ، دعنا ننتقل إلى حسابات إيرادات المبيعات.
كيفية حساب إيرادات المبيعات (+الصيغ)
أولاً ، تعلّمها: تقوم بحساب إيرادات المبيعات بشكل مختلف اعتمادًا على ما إذا كانت الشركة تبيع المنتجات أو الخدمات. ومع ذلك ، أود التأكيد على أن المفهوم الأساسي لا يزال كما هو في كلتا الحالتين.
اسمحوا لي أن أشرح الصيغة مع مثال لكل منها.
الصيغة: حساب إيرادات المبيعات للشركات القائمة على المنتجات
لحساب إيرادات المبيعات لأعمالك القائمة على المنتج ، تحتاج إلى ضرب عدد الوحدات التي تباع بمتوسط سعرها.
ها هي الصيغة:
إيرادات المبيعات للشركة المستندة إلى المنتج = عدد الوحدات التي تباع متوسط السعر
مثال على حساب إيرادات المبيعات (الشركة القائمة على المنتج)
لنفترض في سبتمبر ، قامت شركة Scrunchie المصنوعة يدوياً ، Sunday Scrunch ، ببيع ما يلي في شهر معين:
- 100 scrunchies الأزرق المتوسطة مقابل 3.50 دولار/وحدة.
- 150 scrunchies cheetah-print الصغيرة مقابل 3.00 دولارات/وحدة.
- 50 Scrunchies Neon Orange كبيرة مقابل 4.00 دولارات/وحدة.
ما هي إيرادات مبيعاتها لشهر سبتمبر؟ دعونا نفعل بعض الرياضيات.
- scrunchies الصغيرة: 150 بيعت × 3.00 دولار = 450 دولار
- scrunchies المتوسطة: 100 بيعت × 3.50 دولار = 350 دولار
- scrunchies الكبيرة: 50 بيعت × 4.00 دولار = 200 دولار
بعد ذلك ، أضف كل هذه القيم معًا.
- 450 دولار + 350 دولار + 200 دولار = 1000 دولار
ستكون إيرادات مبيعات يوم الأحد في سبتمبر 1000 دولار.
صيغة: حساب إيرادات المبيعات للشركة القائمة على الخدمة
لحساب إيرادات المبيعات للأعمال التجارية القائمة على الخدمة ، تحتاج إلى ضرب عدد العملاء الذين يلبيهم متوسط سعر الخدمة.
ها هي الصيغة:
إيرادات المبيعات لشركة قائمة على الخدمة = عدد العملاء × متوسط سعر الخدمات
مثال على حساب إيرادات المبيعات (الشركة القائمة على الخدمة)
دعنا نقول أن Elite Consulting Companies كان لديها 250 عميل في سبتمبر ، وكان متوسط سعر الخدمات 20،000 دولار. ما هي إيرادات المبيعات الشهرية؟
تحقق من ذلك أثناء حسابه لك:
إيرادات المبيعات المستندة إلى الخدمة = عدد العملاء × متوسط سعر الخدمات
- عدد العملاء = 250
- متوسط سعر الخدمات = 20،000 دولار
- 250 × 20،000 دولار = 5 ملايين دولار
ستكون إيرادات النخبة للاستشارات في سبتمبر 5 ملايين دولار. ليس شهرًا سيئًا ، أود أن أقول!
الصيغة: حساب صافي الدخل من إيرادات المبيعات
الآن ، تعد إيرادات المبيعات نقطة الانطلاق لتحديد صافي دخل أي شركة. صافي الدخل هو أساس الحسابات والتقارير المهمة للأعمال ، بما في ذلك بيانات الأرباح للسهم والتدفق النقدي.
يمكنك البدء بإيرادات المبيعات الخاصة بك للوصول إلى صافي الدخل. اسمحوا لي أن أشرح كيف.
- أولاً ، يجب عليك طرح تكلفة البضائع المباعة من إيرادات المبيعات لتحديد إجمالي ربحك.
الربح الإجمالي = إيرادات المبيعات – تكلفة البضائع المباعة
- بعد ذلك ، قم بطرح أي انخفاض في النفقات ونفقات SG & A (البيع ، العام والإداري) من إجمالي الربح للعثور على هامش التشغيل – يشار إليه أيضًا باسم الأرباح قبل الفوائد والضرائب أو الأرباح قبل الفوائد والضرائب. يمكن أن تشمل SG&A الإيجار والمرافق والتسويق والإعلان والرواتب وتكاليف التشغيل الأخرى.
هامش التشغيل (EBIT) = إجمالي الربح – الاستهلاك – SG & A
- والخطوة التالية هي طرح نفقات الفائدة من هامش التشغيل للعثور على دخل قبل الضرب.
الدخل الضريبي = هامش التشغيل (EBIT) – نفقات الفائدة
- أخيرًا ، تحتاج إلى طرح الضرائب من دخل Pretax للوصول إلى صافي دخلك.
صافي الدخل = الدخل قبل الضرائب – الضرائب
كما ترون ، فإن إيرادات المبيعات هي الأساس لحساب الدخل الصافي وهو ضروري للتأكد من صحة الشركة والتخطيط لمستقبلها.
خلاصة القول: إتقان إيرادات المبيعات تؤتي ثمارها
بعد كل هذا البحث ، يمكنني أن أقول بثقة (وآمل أن توافق) على أن إيرادات المبيعات هي واحدة من المقاييس الأكثر نفوذاً في تحليل الأعمال والتنبؤ بها. ليس من المستغرب أن يهيمن على محادثات مندوبي المبيعات إلى الإدارة. بعد قراءة هذا المقال ، آمل أن تفهم إيرادات المبيعات ، وكيفية حسابها ، وكيفية استخدامها لإظهار النتائج ووضع استراتيجية نموك.
