مرحبا بكم في أعمدة المنشئحيث نحضر الخبراء HubSpot الخالق أصوات للمدونات التي تلهمك وتساعدك على النمو بشكل أفضل.
قبل بضعة أشهر، على البودكاست الخاص بي دفعةأخبرني جونا بيرجر عن قوة التوقف.
فعل الإيقاف المؤقت يبدو وكأنه شيء صغير. لكن الدراسات الحديثة تظهر أن التوقف مؤقتًا يمكن أن يجعلك أكثر إقناعًا ويمكن أن يحسن النتائج.
في هذه المدونة، سأشارك بعض العلوم وراء هذه الظاهرة وكيفية تطبيقها في مفاوضاتك القادمة.
التوقف يظهر الثقة.
لقد شارك كيف أن المتحدثين الناجحين للغاية غالبًا ما يستخدمون قدرًا مدهشًا من التوقفات عندما يتحدثون.
شارك جونا هذا المقطع من خطاب أوباما وطلب مني الاستماع إلى فترات توقف. يمكنك مشاهدة الخطاب هنا:
يبلغ طول هذا المقطع 45 ثانية فقط، لكن أوباما يتوقف لثانية واحدة أو أكثر ثماني مرات.
يقول جونا أن هذا ليس من قبيل الصدفة. لقد علم أوباما نفسه كيف يبطئ ويتوقف في كثير من الأحيان. لماذا؟ حسنًا، وفقًا لجونا، فإن ذلك يجعل الرئيس السابق يبدو أكثر ثقة.
وقد أجرى يونس دراسات تثبت ذلك (نقلا في كتابه الكلمات السحرية).
وأظهر هو وزملاؤه لمجموعة من المشاركين تسجيلاً للكلام. 50% من المشاركين استمعوا للمذيع وهو يتحدث دون توقف. واستمع الـ 50% الآخرون من المشاركين إلى العرض التقديمي نفسه تمامًا ولكن مع فترات توقف مؤقتة.
بعد ذلك، تم سؤال المجموعتين المختلفتين من المشاركين عن رأيهم في المتحدث، وكيف قيموا المحتوى، ومدى شعورهم الإيجابي تجاه الحديث.
اكتشف جونا بيرجر أن المتحدث الذي توقف مؤقتًا حصل على درجات أفضل في جميع الأسئلة المختلفة.
وتذكر أن محتوى الخطاب كان متطابقًا – النغمة، والأسلوب، واللهجة – وكان كله متماثلًا. كان الاختلاف الوحيد بين الخطابين هو فترات التوقف، وقد غيرت تلك التوقفات بشكل كبير الطريقة التي يُنظر بها إلى الخطاب.
فترات التوقف يمكن أن تكون استراتيجية.
إن التوقف لن يساعد المرشحين السياسيين فقط. لقد ساعدت أحد أعظم لاعبي كرة القدم في العالم، ليونيل ميسي.
التوقف هو أحد الأشياء غير البديهية التي يفعلها ليونيل ميسي مما يجعله رائعًا. على عكس أقرانه، يقضي ميسي الدقائق الثلاث الأولى من المباراة دون أن يفعل شيئًا. لا يركض بسرعة أو يتصدى أو يمرر. يتجول حول الملعب.
لكن لماذا؟
شارك آدم ألتر السبب أثناء حديثه معي في حلقة حديثة من Nudge.
وأوضح أن ميسي عانى في صغره. لقد كان قلقًا للغاية عندما وضع قدمه على أرض الملعب لأول مرة. في كثير من الأحيان، كان مريضًا جسديًا مع بدء المباراة واضطر إلى مغادرة الملعب للتعافي. قلقه جعل من المستحيل على ميسي أن يلعب بأفضل ما لديه.
قال مارادونا بشكل مشهور إن ميسي لن ينجح أبدًا لأنه قلق للغاية وعصبي للغاية.
بدا الأمر وكأن ميسي كان مقدرًا له أن يخوض مسيرة مليئة بالفرص الضائعة حتى قدم له أحد مدربي شباب برشلونة بعض النصائح.
وطلب منه أن يتوقف عند بداية المباراة، وألا يشعر بالضغط للركض أو التدخل، وألا يبدأ اللعب حتى الدقيقة الثالثة. كل ما عليك فعله هو التجول في محيطك، ومراقبة الخصوم، وتهدئة نفسك.
نجح الإيقاف المؤقت. وبدلاً من أن يبدأ المباراة بشكل محموم مثل أي لاعب آخر، استغرق ميسي الوقت لتهدئة أعصابه. وأصبح هذا التقاعس عن العمل ميزة مفاجئة.
وجود الوقت للتوقف أعطى ميسي المساحة لتحليل خصومه بسرعة. هل هناك ضعف في تشكيلتهم؟ هل هناك مساحة في مكان ما في الدفاع؟ عادة، يكون هناك ذلك، وميسي، بعد أن هدأ أعصابه، لن يجد صعوبة في الاستفادة منه.
قوة الصمت في التفاوض
للتوقف فائدة استراتيجية بالنسبة لليونيل ميسي وباراك أوباما، إذ يساعدهما على الوصول إلى قمة مستواهما.
ولكن هل هو مفيد لبقيتنا؟ هل يمكننا تطبيقه إذا لم نلعب كرة قدم احترافية أو نقدم ملاعب احترافية؟
حسنا نعم. شهادة يقترح أنه قد يكون من المفيد تجربة هذا النهج خلال مفاوضاتك القادمة.
في إحدى الدراسات (مذكورة في تشريح الاختراق)، قام فريق من علماء النفس بدراسة قيمة فترات التوقف أثناء المفاوضات. وعلى وجه التحديد، ركز الباحثون على مفاوضات الأجور. لقد افترضوا أن التوقف المؤقت قد يقنع مديري التوظيف بتقديم أجور أعلى.
ومن أجل الاختبار، قام الباحثون بتجنيد 60 زوجًا من طلاب الجامعة. تم تكليف الطلاب بأحد الدورين. وكان نصفهم من مديري التوظيف، ونصفهم الآخر من المرشحين للوظائف. تم منحهم جميعًا 45 دقيقة للتفاوض بشأن أجر الوظائف الافتراضية.
ولكن هنا هو تطور. تم توجيه 50% من المرشحين للوظائف صراحةً للتوقف أثناء التفاوض.
لذلك، تم التفاوض على النصف كالمعتاد، لكن النصف الآخر اضطر إلى التوقف مؤقتًا.
لقد نجح الإيقاف المؤقت. حصل المرشحون للوظائف الذين توقفوا مؤقتًا على عرض حزمة رواتب أكبر من مدير التوظيف.
أولئك الذين توقفوا تفاوضوا على صفقات أفضل (لكلا الطرفين). وفقا لآدم ألتر:
“لقد ألهموا نتائج متفوقة لكلا الطرفين وشجعوا المفاوضين على رؤية أنه يمكن التفاوض على بعض القضايا لصالح الطرفين بدلاً من التنافس.”
من الشائع أن تشعر مثل ميسي في بداية مسيرته، حيث تشعر بالقلق ومرض الطاقة. في المفاوضات، نشعر بالحاجة إلى إظهار قوتنا بسرعة وتجاهل المشكلات على الفور، مدفوعًا بتدفق الأدرينالين الذي يجعلنا نتحدث بصوت أعلى وأسرع وبدون توقف.
ومع ذلك، وجدت الدراسات المخبرية أن هذه الاستجابة الطبيعية لها جوانب سلبية ملحوظة. أولئك الذين يناقشون النقاط بقوة سيحصلون على نتائج تفاوضية أسوأ من أولئك الذين خذ وقتهم.
قد يبدو التوقف مؤقتًا أمرًا غير بديهي أو خاطئًا، ولكن إذا كان الأمر ناجحًا بالنسبة لباراك أوباما وليونيل ميسي، فيجب أن يكون مناسبًا لك.
