مرحباً بكم في نشرة GTM – يقرأها أكثر من 52000 متخصص في الإيرادات أسبوعيًا للبقاء على اطلاع دائم وتوسيع نطاق شركاتهم وحياتهم المهنية. GTMnow هي العلامة التجارية الإعلامية لـ GTMfund – تشارك نصائح طرح المنتجات في السوق من أفضل 1% من مشغلي الإيرادات بما في ذلك 350 من المديرين التنفيذيين وراء الصندوق، والأخبار، ووجهات نظرنا من العمل مع مئات الشركات في المحفظة.
مقدم لكم من قبل أبولو.
يستخدم أكثر من 3 ملايين مستخدم لبرنامج Apollo، بما في ذلك الشركات سريعة النمو مثل Mutiny، قاعدة بيانات العملاء المحتملين لبرنامج Apollo، والتواصل متعدد القنوات، وتسجيل المكالمات، والتحليلات، لزيادة الإيرادات وتبسيط العمل المزدحم. إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يضم أكثر من 20 مندوب مبيعات، فنحن على ثقة من أن برنامج Apollo يمكن أن يكون نقطة تحول بالنسبة لك. يتصدر برنامج Apollo قائمة منصات المبيعات الأكثر شعبية، حيث حصل على تصنيف 4.8 نجوم على G2 مدعومًا بأكثر من 7300 مراجعة تم التحقق منها. هل أنت مهتم بمعرفة المزيد، انقر هنا.
التوظيف والتوسع وتأثير قانون برايس
قام بتوسيع نطاق شركة Procore على مدار 8.5 عامًا من 10 ملايين دولار إلى أكثر من 900 مليون دولار في الإيرادات، وزاد عدد أفراد الفريق من 30 إلى 1500 شخص، وأدرجها في بورصة نيويورك. كما عمل كنائب الرئيس التنفيذي للمبيعات ورئيس قسم الإيرادات.
من الخارج، كانوا يسحقونها. من الداخل، دينيس لياندريس كان لديه شعور بالفشل.
عندما كان عدد الموظفين في الشركة 100 شخص، كان هناك حوالي 15 شخصًا يتمتعون بقدرات خارقة غير متناسبة مع عدد الموظفين. وبمجرد أن وصل عدد الموظفين إلى 500 شخص، زاد عدد الأفراد الذين يتمتعون بقدرات خارقة غير متناسبة إلى حد أقصى قدره 30 شخصًا.
كان دينيس يعتقد أن “معدل نجاحه” في توظيف الأفراد المتميزين كان في انخفاض، مما خلق لديه شعورًا بالفشل. واتضح أنه عندما تحدث مع قادة آخرين، كان هذا أمرًا طبيعيًا.
لماذا؟ إنها ظاهرة تسمى قانون برايس – فلنتعرف عليها.
قانون السعر
ينص قانون برايس على:
“الجذر التربيعي لعدد الموظفين في الشركة يقومون بنصف العمل تقريبًا”
وهذا يعني أنه في الواقع جزء صغير من الناس يقود نصف الإنتاجية.
دعونا نفعل الرياضيات:
-
في شركة مكونة من 10 أشخاص، يكون حوالي 3 أشخاص (الجذر التربيعي لـ 10) مسؤولين عن 50% من الإنتاج.
-
في شركة تضم 100 موظف، فإن 10 أشخاص سيقومون بنصف العمل.
-
في شركة تضم 1000 موظف، هناك 32 شخصًا فقط.
لذا، في الفرق الأكبر حجمًا، لا تتناسب نسبة الأفراد ذوي الإنتاجية العالية مع وتيرة عدد الموظفين، مما يجعل الأمر يبدو وكأن عددًا أقل من “النجوم البارزين” يبرز.
وهذا يعني أنه مع نمو شركتك، يصبح العثور على هؤلاء الأفراد الأساسيين والاحتفاظ بهم أكثر أهمية. هؤلاء هم الأشخاص الذين يقودون العمل الذي يحرك الإبرة حقًا.
برمجة الاحتفاظ بالأشخاص الرئيسيين
المهمة: العثور على الأشخاص الرئيسيين لديك والاحتفاظ بهم.
ورغم عدم مناقشة هذا الأمر على نطاق واسع، فإن بعض قادة الإيرادات يعملون على إنشاء برامج تهدف إلى صياغة حوافز رسمية لدعم الاحتفاظ بهؤلاء الأشخاص الأساسيين.
كان لدى ستيف جوبز برنامجًا سيئ السمعة يسمى “T-100”.
وقد برزت أربعة مجالات رئيسية للبرنامج:
-
ربطهم بالقيادة بشكل منتظم.
-
بناء علاقات وظيفية متعددة من خلال تعريفهم بغيرهم من أصحاب الأداء العالي.
-
تحديهم بأصعب المشاكل.
-
تأكد من أن تعويضاتهم ونموهم الوظيفي يعكس مساهماتهم.
على نطاق معين، قد لا يكون هذا منطقيًا، ولكن بمجرد أن يصل عدد موظفي شركتك إلى حوالي 100 موظف، فإن التفكير في إضفاء الطابع الرسمي على هذه العملية قد يكون منطقيًا.
في حين أنه من الطبيعي أن يقوم عدد صغير من الأفراد بإدارة غالبية العمل، فإن الاعتراف بهم وتمكينهم يمكن أن يكون له تأثير غير متناسب على نجاح شركتك.
نصائح لتوظيف أفضل الأشخاص من أفضل المشغلين
“أعتقد أن الإفراط في التناوب على الخبرة في مجال معين أو توظيف شخص ما لمجرد أنه كان يعمل في شركة رائجة أمر مضلل. ما يهم هو توظيف شخص يتمتع بعقلية النمو وشهد نموًا كبيرًا.”
– دينيس لياندريس (CRO السابق، Procore)
“نحن نختبر المثابرة، ونختبر التعاون، ونختبر عقلية النمو … وهذا يعني أن الناس يركزون على العمل الجماعي، ومتحمسون لاحتضان التغيير.”
– إليزابيث بيميرل (CRO، جيثب)
“إنك تحتاج إلى أشخاص يتمتعون بالجرأة والشجاعة، وأشخاص يتمتعون بعقلية “أستطيع أن أفعل ما أريد”. ولكنني أعتقد أن الأشخاص الذين يستطيعون أيضًا تقديم محتوى مميز يبرزون حقًا.”
– مات بريسلين (CRO، أبلاند)
“قم بتوظيف الأشخاص الذين يتحدونك، وليس شخصًا تعرفه أكثر منك.”
– نوح ماركس (نائب الرئيس الأول ورئيس الاستراتيجية التجارية والعمليات في شركة Diligent)
“يرغب أصحاب المواهب المتميزة في العمل في أماكن تتسم بالتنظيم والتنظيم. فهم يريدون العمل في أماكن يمكنهم فيها المساهمة وإحداث التغيير وتحسين أدائهم في مجال عملهم وفي حياتهم المهنية.”
– رالف بارسي (نائب رئيس المبيعات في شركة كاهوا)
إذا قمت بالمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي، تأكد من وضع علامة GTMnow حتى نتمكن من رؤية النتائج التي توصلت إليها ومساعدتك في تضخيمها.
📹 الأحداث المباشرة الرقمية القادمة
مستقبل التسويق الخارجي: نهج قائم على النظام البيئي – 24 سبتمبر الساعة 10 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ / 1 مساءً بتوقيت الساحل الشرقي
منهجية قيادة المبيعات بقيمة 1 مليار دولار – 10 أكتوبر الساعة 9:30 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ / 12:30 مساءً بتوقيت الساحل الشرقي
👂 المزيد لطبلة أذنك
بودكاست GTM – اشترك على تفاحة, سبوتيفاي, يوتيوب أو أينما تستمع.
ليندرا فيشمان هو مدير الإيرادات الرئيسي في أبولو.يو، وهو حل رائد لطرح المنتجات في السوق لفرق المبيعات والتسويق. تعد Apollo.io واحدة من أسرع الشركات نموًا في مجال SaaS، حيث حققت نموًا في العائد السنوي بنسبة 9 أضعاف منذ عام 2021 وتقدر قيمتها حاليًا بـ 1.6 مليار دولار. تجلب لياندرا أكثر من 30 عامًا من الخبرة إلى Apollo.io. ومؤخرًا، كانت فيشمان مديرة علاقات العملاء في Intercom، والتي احتلت خلال فترة عملها المرتبة 35 في قائمة Forbes Cloud 100 لعام 2022 بأكثر من 200 مليون دولار في الإيرادات السنوية. في السابق، بصفتها نائب الرئيس الأول للمبيعات والنجاح في SendGrid، قادت الشركة من خلال طرح عام أولي ناجح وساعدت في مضاعفة قيمتها السوقية في عامها الأول كشركة عامة. بصفتها مستشارة تنفيذية، نفذت مشاريع تتراوح من تطوير استراتيجيات المبيعات والتسويق للشركات الناشئة إلى إنشاء خطط الأعمال والعمل في دور استشاري لشركات رأس المال الاستثماري وأعضاء مجلس الإدارة.
👀 المزيد لعينيك
كيفية بناء المزيد من خطوط الأنابيب في عام 2024: أفكار تكتيكية من قادة الإيرادات في Carta وG2 وJellyfish وMiro والمزيدكانت هذه القطعة عبارة عن تعاون بين شبكتنا من قادة GTM وكايل بويار. وهي تقدم رؤى وإلهامًا حول السؤال الذي يطرحه الجميع: كيف نبني المزيد من خطوط الأنابيب لبقية العام؟
إذا لم تتمكن من التفويض، فلن تتمكن من التوسعلا يقتصر التفويض على تفريغ المهام، بل يتعلق ببناء فريق قابل للتطوير وقادر على تحقيق المزيد معًا. يتطلب النمو أكثر من مجرد العمل الجاد؛ بل يتطلب العمل الذكي. التفويض ليس خيارًا، بل ضرورة.
🚀 شركات ناشئة تستحق المتابعة
المشغل – تم إطلاقها عبر الإنترنت وشخصيًا، وهي أول شركة تحتضنها GTMfund. اطلب الوصول المبكر وشاهد كيف يعيد Operator العالم إلى لمستين تهدفان إلى جذب المشترين إلى المحادثات التي تتحول، بدلاً من 20 لمسة تهدف إلى التأكد من الوصول إلى رقم نشاطك.
أوديونس بلس – أغلقت جولة تمويل بقيمة 7.3 مليون دولار بقيادة Emergency Capital وHigh Alpha وPHX Ventures. وستتيح لهم هذه الجولة مضاعفة مواردهم في مجال البحث والتطوير لتسريع خلق القيمة للعملاء، بينما يستثمرون أيضًا في برامج التسويق لتثقيف الصناعة حول أفضل ممارسات وسائل الإعلام المملوكة.
🔥 أفضل وظائف GTM لهذا الأسبوع
-
مدير أول، نجاح العملاء الاستراتيجي في فانتا (بعيد – الولايات المتحدة)
-
مدير التسويق الميداني في اتلانتا (بعيد – الولايات المتحدة)
-
مدير أول توليد الطلب والتسويق المتكامل في موديل اوب (بعيد – الولايات المتحدة)
-
مدير تمكين GTM في OfferFit (أمريكا اللاتينية – كندا – عن بعد)
-
ممثل تطوير المبيعات في تافوس (سان فرانسيسكو – عن بعد)
شاهد المزيد من أفضل وظائف GTM على لوحة وظائف GTMfund.
إذا كنت تبحث عن توظيف مواهب ناشئة مذهلة، فتواصل مع شريكنا في البحث كمورد: البحث عن قوة النزاهة (IPS)كما أنهم متاحون أيضًا لدعم المرشحين الذين يبحثون عن فرصة بدء التشغيل التالية.
🗓️ فعاليات صناعة GTM
أحداث طرح المنتجات في السوق القادمة والتي لن ترغب في تفويتها:
-
عشاء GTMfund: 17 سبتمبر (بوسطن، ماساتشوستس)
-
وارد:18 – 20 سبتمبر (بوسطن، ماساتشوستس)
-
المؤتمر السنوي لـ GTMfund: 4 – 6 أكتوبر (سان دييغو، كاليفورنيا)
-
قمة GTM بواسطة بافيليون:14 – 16 أكتوبر (أوستن، تكساس)
لقد ذكرت إعلانًا مثيرًا قادمًا الأسبوع الماضي. حسنًا، تم الكشف الآن عن Operator.ai، وهي أول شركة حاضنة لـ GTMfund. ترقبوا نظرة عميقة خلف الكواليس، بما في ذلك حدث الإطلاق الذي شاركت فيه بعض الصور هنا.
✌️ سكوت
