باعتباري كاتب محتوى في مجال التسويق الرقمي، أقضي الكثير من الوقت في تحليل مصطلحات ومفاهيم واستراتيجيات الصناعة، والتي قد يكون بعضها أكثر إرباكًا أو صعوبة في الفهم من غيرها.
ومع ذلك، فقد وجدت أيضًا أن بعض المصطلحات، بما في ذلك “تسويق B2B2C”، قد تكون كذلك يبدو قد تكون معقدة للغاية في البداية، ولكن يصبح من الأسهل فهمها بمجرد التحقيق فيها.
في هذا المنشور، سأرشدك إلى ماهية التسويق B2B2C وكيف يعمل، بالإضافة إلى تقديم بعض الأمثلة على استراتيجيات التسويق B2B2C الشائعة والفعالة.
جدول المحتويات
ما هو التسويق B2B2C؟
التسويق B2B2C هو اختصار للتسويق بين الشركات والمستهلكين. إنه نموذج عمل واستراتيجية تتضمن عادةً قيام الشركة المصنعة ببيع منتجاتها أو خدماتها إلى شركة منفصلة، والتي بدورها تبيع المنتجات أو الخدمات للمستهلكين.
الأهم من ذلك أن التسويق B2B2C يختلف عن التسويق B2B2C B2B أو B2C التسويق، حيث تبيع الشركات حصريًا لشركات أخرى أو مباشرة للمستهلكين.
يعد التسويق B2B2C أمرًا شائعًا بشكل لا يصدق، ويتعامل معظمنا مع الشركات باستخدام هذا النموذج على أساس منتظم.
في الواقع، كان التسويق B2B2C موجودًا منذ زمن طويل ولكنه أصبح منتشرًا بشكل متزايد على مر السنين حيث جعل الابتكار التكنولوجي من الأسهل والأكثر فائدة للشركات التعاون.
الآن بعد أن قدمت لك تعريفًا أساسيًا للتسويق B2B2C، دعنا نلقي نظرة على سبب – وكيف – يعمل ونستكشف بعض الأمثلة الواقعية.
لماذا أعمال التسويق B2B2C
أنا شخصياً رأيت تسويق B2B2C يتخذ أشكالًا عديدة ويستخدم في سياقات مختلفة عبر الصناعات.
في كثير من الحالات، كانت هذه ترتيبات بسيطة بين شركتين تجاريتين، حيث كانت الاستراتيجيات الأساسية وطبيعة المنفعة المتبادلة للشراكات واضحة بشكل لا يصدق.
وفي حالات أخرى، كانت الأعمال والعمليات الداخلية أكثر تعقيدًا إلى حد كبير، وشملت في بعض الأحيان الشركة المصنعة للمنتج، والموزع العالمي، ومئات من منظمات البيع بالتجزئة المستقلة العاملة في جميع أنحاء العالم.
ومع ذلك، في كل مثال تقريبًا واجهته، تميل استراتيجيات التسويق B2B2C إلى اتباع نفس المجموعة الأساسية من القواعد واستهداف نتائج مماثلة. فيما يلي بعض الطرق التي يكون بها هذا النموذج مفيدًا للشركات.
الفوائد المشتركة للشراكة والتعاون
أول شيء يجب أن تفهمه هو أن التسويق B2B2C هو في الأساس شراكة أو تعاون بين الشركات.
يتم تشكيل هذه الشراكات عادةً من خلال إدراك أن كل شركة لديها شيء يحتاجه الآخر أو يمكنه الاستفادة منه.
في معظم الحالات، يكون لدى الشركة الأولى منتج معين، بينما تتمتع الشركة الثانية الوسيطة بإمكانية الوصول إلى المستهلكين الذين قد يكونون مهتمين بشراء هذا المنتج.
ببساطة، عندما يتم استخدام التسويق B2B2C بشكل فعال، يفوز الجميع.
زيادة الوعي بالعلامة التجارية والنمو
من المهم أيضًا ملاحظة أن فوائد التسويق B2B2C غالبًا ما تتجاوز مجرد زيادة المبيعات.
على سبيل المثال، يساعد إنشاء المحتوى التعاوني وجهود التسويق بين الشركات على بناء الوعي بالعلامة التجارية وتنمية قاعدة المستهلكين لكل شركة.
زيادة الوصول إلى بيانات المستهلك والرؤى
بالإضافة إلى ذلك، في كثير من الحالات، ستتمكن الشركة الأولى من الوصول إلى بيانات ورؤى المستهلك القيمة، مما يسمح لها بتحديد وفهم جمهورها المستهدف بشكل أفضل. وهذا بدوره يساعدهم على تقديم تجارب أكثر تخصيصًا.
كيف يعمل التسويق B2B2C
الآن بعد أن قدمت وصفًا عامًا لسبب نجاح التسويق B2B2C وكيف يفيد الشركات، أود تسليط الضوء على بعض الأمثلة للشركات التي تستخدم هذا النموذج.
ستوضح الأمثلة التي أنا على وشك مشاركتها كيف يمكن أن تختلف استراتيجيات التسويق B2B2C اعتمادًا على المنتج و/أو الصناعة.
استراتيجية التسويق B2B2C المثال 1: فريتو لاي
تعد شركة Frito-Lay شركة رائعة للبدء بها لأنها تقدم واحدة من أقدم وأبسط التكرارات لتسويق B2B2C.
باعتبارها شركة مصنعة للوجبات الخفيفة الشهيرة، تتعاون شركة Frito-Lay مع متاجر البقالة حول العالم، والتي تعمل كوسطاء لشراء منتجاتها وتسويقها وبيعها مباشرة للمستهلكين.
أحد الجوانب الشائعة للتسويق B2B2C الذي يجب أن نأخذه في الاعتبار أثناء استعراضنا لهذه الأمثلة هو ذلك سيكون المستهلكون دائمًا على دراية بالشراكة.
في هذا المثال، عندما أذهب إلى متجر البقالة لشراء رقائق البطاطس المفضلة لدي، أدرك أنني أشتري رقائق البطاطس من المتجر، ولكنني أدرك أيضًا أن الرقائق نشأت من إحدى منشآت Frito-Lay وتم تصنيعها فيها.
استراتيجية التسويق B2B2C المثال 2: Instacart
من خلال التمسك بالبقالة كفئة منتج، يعد Instacart مثالًا آخر أكثر حداثة لتسويق B2B2C أثناء العمل. ومع ذلك، في هذه الحالة، متجر البقالة هو العمل الأول وInstacart هو الوسيط.
وبشكل أكثر تحديدًا، إذا كنت أملك متجر بقالة وأديره، فأنا يقتصر على بيع منتجاتي للمستهلكين الذين يدخلون إلى الموقع الفعلي لشراء البقالة.
ولكن من خلال الشراكة مع خدمة توصيل مثل Instacart، أصبح لدي الآن طريقة لبيع منتجاتي للأشخاص في منازلهم، ودون الحاجة إلى القلق بشأن الخدمات اللوجستية المتعلقة بتوصيل الطعام.
استراتيجية التسويق B2B2C المثال 3: Apple
بالانتقال إلى صناعة التكنولوجيا، تعد شركة Apple مثالًا ممتازًا يجب النظر إليه لعدة أسباب. من ناحية، فهي تشارك في استراتيجيات B2B2C المختلفة المتعلقة بكل من الأجهزة والخدمات الرقمية.
ثانيًا، تعد شركة Apple مثالاً للشركة التي يتكون نموذج أعمالها من B2B, B2Cو B2B2C في وقت واحد.
فيما يتعلق بالأجهزة، تبيع شركة Apple أجهزة iPhone الخاصة بها لشركات الاتصالات، مثل Verizon وT-Cellular، التي تبيع بعد ذلك أجهزة iPhone مباشرة إلى المستهلكين (B2B2C). وفي الوقت نفسه، تبيع شركة Apple أيضًا منتجاتها مباشرةً للمستهلكين في متاجرها الخاصة وعلى موقعها الإلكتروني (B2C).
وفيما يتعلق بالخدمات الرقمية، توفر شركة أبل سوقها، متجر التطبيقات، لمطوري البرامج الذين يمكنهم بعد ذلك بيع تطبيقات الهاتف المحمول الخاصة بهم للمستهلكين (B2B2C).
وفي الوقت نفسه، تبيع شركة Apple أيضًا حلولها ومنصاتها البرمجية الخاصة بها، مثل Apple Enterprise Supervisor، مباشرة لأصحاب الأعمال لدعم عملياتهم (B2B).
استراتيجية التسويق B2B2C المثال 4: أمازون
تدير أمازون واحدة من أكبر وأنجح عمليات التسويق B2B2C في العالم.
من خلال توفير سوق للتجارة الإلكترونية، إلى جانب المستودعات ودعم العملاء وخدمات التوصيل، تكتسب الشركات والمصنعون عبر الصناعات القدرة على بيع منتجاتهم إلى نطاق أوسع من المستهلكين مما يمكنهم الوصول إليه عادةً.
ومن الجدير بالذكر أيضًا أنه، مثل Apple، تقوم أمازون أيضًا بتصنيع وبيع منتجاتها الخاصة للمستهلكين على موقعها الإلكتروني (B2C)، بينما تقوم أيضًا بإنتاج وتوزيع حلولها البرمجية للشركات (B2B).
عند هذه النقطة، أتمنى أن تكون قد اكتسبت فهمًا أفضل لمعنى التسويق B2B2C وكيف يعمل في مختلف الصناعات والسياقات.
الآن، أريد أن أفحص بعض الاستراتيجيات المحددة التي يمكن أن تساعد الشركات على تعظيم تأثير جهودها التسويقية في مجال B2B2C.
3 استراتيجيات التسويق الفعالة B2B2C
مما رأيته، فإن أكثر استراتيجيات التسويق B2B2C نجاحًا هي تلك التي تعتمد فيها كلتا الشركتين على العنصر التعاوني في شراكتهما، وإيجاد طرق مبتكرة لكل منهما للاستفادة مع تحسين تجارب ورضا المستهلك النهائي.
على سبيل المثال، عملت ذات مرة في شركة ملابس صغيرة مع فريق إبداعي موهوب بشكل فريد وإمكانية الوصول الحصري إلى سفراء العلامات التجارية المؤثرين. لكن كان لديهم أيضًا رأس مال محدود للغاية، وقدرات في مجال التجارة الإلكترونية، وإمكانية الوصول إلى المستهلكين.
من خلال الشراكة مع علامة تجارية أكبر وأكثر رسوخًا للأزياء، تمكنوا من تنفيذ حملة تعاونية وعرض منتجاتهم أمام جمهور أكبر – كل ذلك مع تزويد شركائهم بمحتوى إبداعي عالي الجودة ومؤثر قيم يوقع على المساعدة في إحياء صورة العلامة التجارية.
فيما يلي بعض استراتيجيات التسويق الفعالة B2B2C التي تؤكد على التعاون والنتائج ذات المنفعة المتبادلة.
1. الحملات التسويقية التعاونية
غالبًا ما يكون تعزيز الوعي بالعلامة التجارية مهمًا لكلا الشركتين ضمن شراكة التسويق B2B2C.
على هذا النحو، يمكن أن يكون بث تعاونك عبر الحملات الإعلانية الإبداعية طريقة رائعة لجذب الانتباه إلى كلتا العلامتين التجاريتين بالإضافة إلى خدماتهما وعروض منتجاتهما المحددة.
على سبيل المثال، التسويق المؤثر أصبحت وسيلة فعالة بشكل متزايد للوصول إلى المستهلكين عبر الإنترنت وتسليط الضوء على العلامات التجارية.
سواء تم إطلاقه على وسائل التواصل الاجتماعي أو في شكل إعلان تلفزيوني أو خدمة بث مباشر، فإن إشراك أحد المشاهير لتعزيز التعاون بين العلامات التجارية سيساعد في ضمان عدم تواجد الشراكة تحت الرادار.
الأفضل لـ: شراكات B2B2C حيث يكون لدى كلا الشركتين عنصر مهم في مواجهة المستهلك. على سبيل المثال، إذا تعاونت Samsung وVerizon في حملة تعلن عن جهاز محمول جديد مقترنًا بترويج الخدمة، فيمكن لكلا الشركتين زيادة المبيعات بناءً على نفس الحملة.
نصيحة احترافية: استخدام برامج التسويق الموحدة مثل مركز التسويق يمكن أن تكون مساعدة كبيرة هنا أثناء تعاونك في الحملات.
2. برامج الإحالة
في حين أنه ليس بأي حال من الأحوال مفهوم جديد، إنشاء برنامج الإحالة تظل واحدة من أكثر الطرق فعالية للشركات للتعاون لصالح كل طرف.
في حالة التسويق بين الشركات والمستهلكين على وجه التحديد، يمكن أن يسمح ذلك بتعويض الوسيط مقابل بيع منتج الشركة الأولى بدلاً من مجرد دعمه أو توفير الوصول إلى المستهلكين.
يمكن طرح برامج الإحالة بعدة طرق، ولكن في كثير من الحالات، يكون الأمر بسيطًا مثل الاتفاق على عمولة عادلة للوسيط بناءً على كل عملية بيع فردية لمنتج أو خدمة.
على سبيل المثال، إذا كنت أملك شركة SaaS وشريكًا في سوق عبر الإنترنت لبيع حلولي، فقد يكون من المنطقي تقديم عمولة بنسبة 10% على كل عملية بيع، لا سيما بالنظر إلى أن البيع لم يكن ممكنًا بدون خدماتهم.
الأفضل لـ: الشركات التي تبيع سلعًا أو خدمات باهظة الثمن، مثل شركات SaaS وFinTech. في التسويق B2B2C، تميل برامج الإحالة إلى العمل بشكل أفضل عندما تكون المنتجات المباعة أكثر تكلفة.
وببساطة، توفر العناصر الباهظة الثمن حافزًا أفضل للوسيط، ومن الأسهل بكثير تقدير وتتبع التأثير المالي لترتيبات الإحالة لكلا الطرفين.
3. التخصيص بناءً على مشاركة البيانات
أخيرًا، في العديد من شراكات B2B2C، تعد مشاركة البيانات أحد أهم مكونات العلاقة وأكثرها قيمة.
ويرجع ذلك في المقام الأول إلى أنه يسمح للشركات بجمع وتحليل رؤى المستهلكين لإنشاء تجارب أكثر تخصيصًا، مما يضمن الرضا الفوري للعميل ويسهل تسويق منتجات مماثلة له في المستقبل.
على سبيل المثال، إذا كنت أدير منصة للتجارة الإلكترونية تستضيف منتجات الشركة وتبيعها، فإن تقييم البيانات المتعلقة بقاعدة عملاء تلك الشركة سيخبرني بالمزيد عن هويتهم وما يحبونه.
يمكنني بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لتقديم منتجات إضافية لهؤلاء المستهلكين تتوافق مع مشترياتهم وسلوكياتهم وتفضيلاتهم السابقة.
الأفضل لـ: الشركات عبر الصناعات التي تتمتع بقدرات وعمليات متقدمة لإدارة البيانات. التخصيص هي أداة ممتازة، ولكن هناك حالات معينة لا تكون فيها مشاركة البيانات جزءًا من الشراكة التسويقية B2B2C، أو قد لا تتمتع فيها الشركة بمستوى النضج الرقمي أو برامج التسويق اللازمة لتحقيق الاستخدام الكافي لبيانات المستهلك.
يعد التسويق B2B2C حلاً متعدد الاستخدامات.
الشيء الرئيسي الذي تعلمته من هذا المنشور – وآمل أن تتعلمه أيضًا – هو أن تسويق B2B2C هو نموذج أعمال متنوع بشكل لا يصدق. يمكن أن يتخذ أشكالًا لا حدود لها تقريبًا ويتم تنفيذها من خلال مجموعة واسعة من الاستراتيجيات.
خلاصة القول هي أن التسويق B2B2C هو حل متعدد الاستخدامات لتلبية مجموعة متنوعة من الاحتياجات. في حين أن الطريقة المحددة التي سيتم تنفيذها بها ستعتمد على قدرات الشركات وما تتطلع إلى تحقيقه، فمن المؤكد أنها لديها ما تقدمه للشركات في جميع مراحل رحلتها.
