عملية استحواذ بقيمة مليار دولار مع قائد فريد لكل من المبيعات ونجاح العملاء

أهلا ومرحبا بكم نشرة GTM الإخبارية من GTMnow – قرأه أكثر من 50000 لتوسيع نطاق شركاتهم ومهنهم. تشارك GTMnow رؤى حول استراتيجيات الذهاب إلى السوق المسؤولة عن النمو الهائل للشركة. تسلط GTMnow الضوء على الاستراتيجيات، إلى جانب القصص من أفضل 1% من المديرين التنفيذيين في GTM، ورأس المال الاستثماري، والمؤسسين الذين يقفون وراء هذه الاستراتيجيات والشركات.

عملية استحواذ بقيمة مليار دولار مع قائد فريد لكل من المبيعات ونجاح العملاء

في عام 2017، زعيم التكنولوجيا فيكاس بهامبري وجد نفسه عند مفترق طرق. Kustomer، وهي شركة SaaS ناشئة تتنقل في تغييرات القيادة، سلمته بشكل غير متوقع زمام كل من المبيعات وتجربة/نجاح العملاء. ما بدأ كضرورة تحول سريعًا إلى استراتيجية غيرت قواعد اللعبة والتي دفعت الشركة إلى الاستحواذ على شركة Meta بقيمة مليار دولار، مع تولي فيكاس منصب نائب الرئيس الأول للمبيعات العالمية وتجربة العملاء.

وقد حقق الاكتشاف العرضي – توحيد المبيعات ونجاح العملاء – نتائج هائلة من خلال إنشاء رحلة عميل متماسكة، ومواءمة الفرق الداخلية، ودفع النمو المستدام. دعونا ندخل في ذلك.

3 أسباب وراء نجاح استراتيجية المبيعات الموحدة ونجاح العملاء

1. رحلة سلسة للعملاء

أدى امتلاك دورة حياة العميل بأكملها – بدءًا من الاستحواذ إلى الاحتفاظ به – إلى القضاء على الانفصال بين فرق ما قبل البيع وما بعده. بالنسبة لكستومير، كان هذا التوافق تحويليًا:

“لقد أخبرت العملاء أن الأمور ستحدث أثناء النشر، ولكن عندما يحدثون ذلك، اتصلوا بي. هذا هو رقمي. وهذا المستوى من المساءلة أدى إلى بناء الثقة وضمان الاتساق في كل مرحلة.

وقد وفر الدور المزدوج الوضوح للعملاء. كانوا يعرفون بالضبط من يجب الاتصال به في حالة وجود أي مشكلة.

“لقد أعرب العملاء عن تقديرهم لمعرفتهم أنني كنت نفس اليد التي أصافحها ​​- أو الحلق الذي أختنق – إذا ساءت الأمور بعد البيع.”

2. نمو الإيرادات من خلال تحديد الأولويات المركزة

من خلال دمج المبيعات ونجاح العملاء، تمكنت Vikas من رؤية دورة حياة العميل الكاملة وتحديد الفرص لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات. سواء كان ذلك من خلال تحسين الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) أو التوسع، فقد طرح سؤالًا رئيسيًا واحدًا: “ما الذي نحله في هذه المرحلة؟

امتدت المساءلة المزدوجة لتشمل اختيار العملاء المناسبين، مما يضمن أن كل احتمال يناسب برنامج Kustomer’s ICP على المدى القصير والطويل لمنع الاختلال.

“لم أكن أريد أن يتصل بي العملاء غير الراضين. لقد جعلتنا هذه المساءلة صادقين ومركزين على اكتساب العملاء المناسبين.

3. الرسائل والتنبؤات الموحدة

تأكد فيكاس من أن المراسلة بين المبيعات وتجربة العملاء كانت متسقة، مما يوفر صوتًا موحدًا للعملاء. كما أدى هذا النهج أيضًا إلى تحسين دقة التنبؤ من خلال الجمع بين بيانات المبيعات والاحتفاظ، مما يتيح تسعيرًا أفضل وتخصيص الموارد وتخطيط المنتج.

لكن الأمر لا ينجح دائمًا.

عندما يعمل بشكل أفضل:

• التوافق العالي بين أهداف المبيعات ونجاح العملاء: إذا كانت فرق المبيعات وفرق CS لديك تعمل بالفعل بشكل وثيق معًا، فإن تعزيز القيادة يمكن أن يزيد من تعزيز التعاون.

• قيود الموارد: غالبًا ما لا تمتلك الشركات في المراحل المبكرة الميزانية اللازمة لتوظيف اثنين من كبار القادة، مما يجعل قائد GTM واحدًا خيارًا عمليًا.

• النماذج التي تركز على العملاء: إذا كان نموذج عملك يعتمد بشكل كبير على التجديدات أو التوسعات أو عمليات البيع، فإن النهج المتكامل يضمن تجربة سلسة للعملاء.

عندما لا يكون مناسبًا:

• درجة عالية من التعقيد في أي من الوظيفتين: إذا كانت عملية المبيعات أو احتياجات ما بعد البيع لديك معقدة للغاية، فقد تتطلب تركيزًا وخبرة مخصصة.

• فرق أكبر أو مراحل متقدمة: مع توسع الشركات، ينمو نطاق كل وظيفة عادةً إلى درجة يصبح فيها القادة المنفصلون أكثر فعالية.

الاستراتيجية الموحدة لا تخلو من التحديات:

1. نقطة الفشل الوحيدة: إن تركيز القيادة في شخص واحد يؤدي إلى المخاطر، خاصة إذا غادر ذلك القائد. “تتطور العديد من الشركات في نهاية المطاف إلى نموذج CRO لتوزيع المسؤوليات.”

2. الأولويات المتنافسة: يصبح تحقيق التوازن بين المبيعات ونجاح العملاء أكثر صعوبة مع نمو الفرق. على نطاق واسع، غالبًا ما يكون تعيين قادة متخصصين لكل وظيفة أكثر فاعلية.

3. يصلح للصفقات الأكبر: تعمل هذه الإستراتيجية بشكل أفضل مع مبيعات الأسواق المتوسطة والمؤسسات، حيث يكون الإعداد والتنفيذ القويان أمرًا بالغ الأهمية. بالنسبة للنمو الذي يقوده المنتج (PLG) أو أحجام الصفقات الأصغر، قد تتضاءل الفوائد.

كانت استراتيجية المبيعات ونجاح العملاء الموحدة بمثابة الوقود الصاروخي العرضي وراء نمو Kustomer. يمكنكم الاستماع إلى كافة التفاصيل في هذا الفيديو.

يشارك

ضع علامة على GTMnow حتى نتمكن من رؤية الوجبات السريعة الخاصة بك والمساعدة في تضخيمها.

👂 المزيد لطبلة الأذن

بودكاست GTM – الاشتراك على تفاحة, سبوتيفي, يوتيوب أو أينما تستمع.

عملية استحواذ بقيمة مليار دولار مع قائد فريد لكل من المبيعات ونجاح العملاء

مارتن روث هو مدير علاقات العملاء السابق لشركة Levelset، حيث قاد الشركة من أول دولار لها في ARR إلى استحواذ بقيمة 500 مليون دولار بواسطة Procore في عام 2021. وهو حاليًا مؤسس MartinRoth.com، المتخصص في مساعدة الشركات الناشئة على التوسع من مليون دولار إلى 10 ملايين دولار في آر. يتمتع مارتن بخبرة واسعة في بناء فرق المبيعات وتوسيع نطاقها، وتطوير استراتيجيات فعالة للدخول إلى السوق، والتغلب على تحديات نمو الشركات الناشئة.

المغطاة:

• رحلة مارتن من بيع الصنادل إلى قيادة عملية تخارج بقيمة 500 مليون دولار.

• التحديات والدروس المستفادة في توسيع نطاق Levelset من مليون دولار إلى 25 مليون دولار + ARR.

• رؤى حول بناء أدلة مبيعات فعالة وهياكل الفريق.

• أهمية التفاعلات الشخصية مع العملاء في العالم الرقمي اليوم.

• فضح الخرافات حول التواصل البارد والإدارة التفصيلية في المبيعات.

👀 المزيد لمقل العيون

الحقيقة غير المريحة: دليل المؤسس 3X للأمانة الفكرية. يشارك بوب مور، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Crossbeam، أدواته لقمع التحيزات سعياً وراء الحقيقة في كل مرحلة من مراحل بناء الشركة.

تعرف على كيفية الفوز في الهوامش – شاهد السلسلة الكاملة، The New GTM Playbook، هنا. في سلسلة فيديو جديدة تمامًا، أجرى جيمس كيكيس من TestBox مقابلات مع ثمانية من قادة B2B SaaS الذين يعيدون كتابة قواعد لعب GTM التقليدية. تعرف على كيفية استفادة القادة من شركات مثل Folks.ai وowner.com وG2 والمزيد من الابتكارات المتزايدة والمزايا غير الواضحة لتحقيق نتائج كبيرة في GTM.

2 أخطاء يجب على مديري المنتجات تجنبها. يمكن لمديري المنتجات في كثير من الأحيان ارتكاب هذين الخطأين الفادحين.

🚀 بدء التشغيل للمشاهدة

يخلق – إطلاق قوالب الذكاء الاصطناعي لتسهيل الوصول إلى المبنى. الإنشاء عبارة عن نص مدعم بالذكاء الاصطناعي إلى تطبيق، مما يسمح لك بتحويل كلماتك إلى مواقع ونماذج أولية وأدوات ذكاء اصطناعي.

قم بإنشاء تحويلات في تطوير البرامج من خلال تمكين أي شخص – سواء كان تقنيًا أم لا – من البناء باستخدام التعليمات البرمجية باستخدام نص وصور عادي. تعمل ميزاته البارزة، مثل تجميع JavaScript المتزايد ونجاح الإصلاح التلقائي بنسبة 98%، على إزالة الاختناقات من المواهب التقنية النادرة مع ضمان الموثوقية. من خلال نموذج “الأعمال في صندوق”، تعمل شركة Create على تبسيط عملية تطوير SaaS من خلال دمج أدوات البناء والتسويق وتحقيق الدخل. وهذا يجعلها مثالية لرواد الأعمال المنفردين ومشاريع SaaS الصغيرة التي تركز على السرعة والكفاءة.

تثبت حالات الاستخدام، بدءًا من المستشارين وحتى فرق النمو، تنوعها، بينما تضمن خريطة الطريق التي تستهدف قوالب الذكاء الاصطناعي ونمو المجتمع وتحقيق الدخل زخمًا مستدامًا. قام المؤسسان دروف أمين وماركوس لوي، اللذان يتمتعان بسجلات أداء ممتازة في YouTube وخرائط Google، بتوسيع نطاق الإنشاء إلى أكثر من مليون دولار أمريكي (ARR).

🔥 أهم وظائف GTM لهذا الأسبوع

1. مسؤول حسابات المؤسسة في التصحيح (سان فرانسيسكو)

2. ممثل تطوير السوق في باتش (سان فرانسيسكو)

3. نائب الرئيس لتجربة العملاء في جورجياس (هجين – تورونتو/نيويورك/سان فرانسيسكو)

4. مدير أول، إدارة حسابات المؤسسات في فانتا (عن بعد – الولايات المتحدة)

5. قائد عمليات نجاح العملاء في Author:

   1. الهجين – أوستن

   2. الهجين – نيويورك

   3. الهجين – شيكاغو

   4. الهجين – سان فرانسيسكو

شاهد المزيد من أفضل وظائف GTM على مجلس وظائف GTMfund.

🗓️ أحداث صناعة GTM

أحداث الذهاب إلى السوق القادمة التي لا تريد تفويتها:

اشترك الآن

تمت كتابة هذه النشرة الإخبارية وتحريرها بالكامل بواسطة صوفي بوناسيسي و سكوت باركر (وليس الذكاء الاصطناعي!).