أفضل جزء من وظيفتي كمحرر عام في B2B Advertising هو قضاء الوقت مع بعض القادة الأكثر إلهامًا في B2B، والذين أجريت مقابلات مع العديد منهم أيضًا من أجل بودكاست التسويق B2B خلال عام 2024. لذا، مع اقتراب العام من نهايته، يبدو من المناسب تقديم خلاصة وافية من النصائح من هذه المجموعة من “التحويلات” الثاقبة، والتي نأمل أن تأخذ تسويقك إلى أشياء أكبر وأفضل في عام 2025.
1. كن جريئًا لكن أصيلًا – أندريا هربرت من جاما
غالبًا ما يأتي التسويق B2B الأكثر تأثيرًا من الاستعداد لدفع الحدود الإبداعية مع الحفاظ على جوهر علامتك التجارية. لقد حطم التميمة الأرجوانية العملاقة لشركة Gamma اتفاقيات B2B ولكن كان لها صدى لأنها تعكس بشكل أصيل ثقافتهم وقيمهم. “ما يمكن اعتباره مجرد قدر من الإبداع مع وحش أزرق أو تميمة… إنه سبب لإجراء محادثة. وعندما تتحدث عن هذا الذي لا ينسى ما هذا؟ وبعد ذلك تبدأ في الوصول إلى نقاط الإثبات.
2. التركيز على التواصل البشري – جيل ويلتفونج كبير مسؤولي التسويق في شركة Korn Ferry
حتى في مجال B2B، يحتاج التسويق إلى التواصل على المستوى البشري. يؤكد Wiltfong على الأصالة وإحضار نفسك بالكامل إلى العمل. “عندما وصلت إلى مرحلة في مسيرتي حيث كنت مثل، يجب أن أكون أنا فقط … وذلك عندما تغير كل شيء. وكثيرًا ما أقول، أتمنى لو كنت أعرف الآن ما أعرفه عن التأثير… كان من الأسهل كثيرًا تحديد القيمة”.
3. قم ببناء نقاط إثبات قوية – سالي كروفت مديرة التسويق في إريكسون
في حملة الشبكات الأصلية الخاصة بالذكاء الاصطناعي، يؤكد كروفت على أهمية إظهار القدرة الحقيقية بدلاً من مجرد المطالبة بها. “الشبكات الأصلية للذكاء الاصطناعي… حصلنا على قيمة حقيقية منها. أعني أن العملاء كانوا يوفرون ما يقرب من 90% من الجهد المبذول عندما يقدم الأشخاص مخالفات… وعندما يختفي هؤلاء وتكون لديك موارد محدودة بالفعل، كان عملاؤنا يقولون، إن هذا سيغير قواعد اللعبة بالنسبة لنا… عندما احصل على هذا النوع من ردود الفعل من العملاء بأن الأمر عادل، إنه يعمل فقط، إنه أفضل، إنه مختلف تمامًا.
4. ابحث عن محيطك الأزرق – مدير المنتجات في كونراد فورد، بنك أليكا
غالبًا ما يأتي النجاح من تحديد وامتلاك قطاع السوق الذي يعاني من نقص الخدمات بدلاً من التنافس في الأماكن المزدحمة. “قطاعنا من الشركات الصغيرة والمتوسطة الراسخة يعاني من نقص كبير في الخدمات من قبل البنوك وأيضًا من قبل مقدمي التكنولوجيا المالية الرقمية الجدد … إنه المحيط الأزرق الذي ركزنا عليه حقًا، وهذا التركيز على هذا القطاع هو أحد أسباب نجاحنا الكبير.”
5. وازن بين الجرأة واللطف – جان إنجليش، كبير مسؤولي التسويق، جونيبر
يتطلب النجاح في التسويق بين الشركات (B2B) الشجاعة لتجاوز الحدود والتعاطف في كيفية العمل مع الآخرين. تسلط اللغة الإنجليزية الضوء على كيف كشف الوباء عن الأهمية الحاسمة لللطف في قيادة الأعمال: “خلال الوباء، امتزج عالمنا كثيرًا بين العمل والشخصي. عندما كان أطفالي يجلسون على بعد قدمين من مكتبي، أردت منهم أن يسمعوني ويحترموا الطريقة التي أعامل بها الآخرين… أريد أن أكون أفضل شخص. لذا فإن الأمر يتعلق بكوني أفضل قائد، وأفضل شريك، وأفضل متعاون، ولكنني أيضًا أريد فقط أن أكون أفضل شخص. الإرث الذي أريد أن أتركه… هو أن تكون جريئًا ولطيفًا”.
6. بطلة التغيير الثقافي – هيلين ويتون، مديرة العلامة التجارية العالمية، BT
يمكن للتسويق أن يقود التحول التنظيمي من خلال تقديم وجهات نظر جديدة مع احترام التراث. “نحن في رحلة… للانتقال حقًا مما ورثته من مجرد فريق خدمة تسويق يمكننا من خلاله تقديم النتائج… إلى أن نكون في مقدمة السفينة ونبدأ كيف يصبح التسويق محركًا للنمو؟”
7. التوازن بين الفن والعلوم – ديفيد برناند، مدير التسويق في Staffbase
يتطلب التسويق الناجح بين الشركات الجرأة الإبداعية والصرامة التجارية. “لكي تكون تجاريًا… فلا داعي للقول إن التفكير التجاري يجب أن يكون محوريًا في التسويق… ولكن أعتقد أن ما يحدث فرقًا حقًا هو الموازنة بين أفضل الممارسات والاختلاف.”
8. القيادة الهادفة – غابي بوكو، مدير التسويق في شركة NetApp
ربط الأنشطة التسويقية بأغراض تنظيمية ومجتمعية أكبر. “نحن نتحدث عن أنفسنا كشركاء لعملائنا… نتحدث داخليًا عن أننا نرحب بجيمس بوند… فهو لا يخذل جيمس بوند أبدًا… بثقة مطلقة بأن السيارة ستعمل.”
9. بناء شراكات استراتيجية – أنابيل ريك، رئيسة قسم التسويق في شركة Deloitte
تحتاج الرعاية الكبرى مثل شراكة Deloitte’s Olympic إلى ما هو أبعد من مجرد وضع الشعار لتقديم قيمة تجارية حقيقية. “ما أود قوله لفريقي هو ما أسميه العرض، لا تقل… إذا قلنا فقط أننا بنك علاقات، ونحب الشركات الصغيرة والمتوسطة، فهذا مجرد ضجيج… يجب أن نظهر للناس بسرعة كبيرة أننا مختلفون. هناك أربع نقاط للتمييز توصلنا إليها بشكل أساسي، وهي أشياء تمثل نقاط إثبات سيستوعبها الناس بسرعة كبيرة.
10. اتفاقيات فئة الاستراحة – فيكتوار دو مارجيري، نائب الرئيس للتسويق المؤسسي، شركة Dassault Systèmes
لا تتقيد بأساليب التسويق التقليدية بين الشركات. “أنا مقتنع تمامًا بأن نظام Dassault يحتاج إلى أن يعرفه الناس بسبب الأشياء الإيجابية التي نقدمها في السوق… ليس لأننا لا نبيع B2C… ولكننا في الحياة اليومية للعميل النهائي.”
القاسم المشترك بين هذه المحادثات هو أن التسويق بين الشركات يتطلب شجاعة إبداعية وفطنة تجارية. أنجح القادة ابحث عن طرق لتجاوز الحدود مع تحقيق تأثير تجاري تجاري قابل للقياس.
شكرًا لمن سبق، ولغيرهم، على موافقتهم على إجراء مقابلة معي في عام 2024 – أنا متحمس بالفعل للمحادثات المنتظرة لعام 2025!
