كيفية دفع النمو وسط عدم اليقين العالمي
سواء كان ذلك بسبب عدم الاستقرار الجيوسياسي أو سلاسل التوريد المعطلة أو التكنولوجيا الجديدة الرائدة ، فلا يوجد إنكار أن الاقتصاد العالمي لم يكن من السهل التنقل في السنوات القليلة الماضية. في المقابل ، كان على المسوقين B2B التعامل مع الميزانيات الضيقة ، وضغط كبير لإظهار القيمة التي يجلبونها أعمالهم.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، جمعت سلسلة Propolis Advertising and marketing Leaders كبار قادة التسويق B2B من جميع أنحاء الولايات المتحدة لإعادة تعريف دور المسوقين في هذا الواقع الجديد. مدعومًا من قيادة الفكر في مجال الذكاء والصناعة ، أبرزت هذه السلسلة من الأحداث الافتراضية مجالات التركيز الحرجة التي يجب على المسوقين B2B إتقانها لدفع التأثير التجاري.
هدفنا واضح: لرفع تأثير المسوقين B2B في C-Suite. استكشف لدينا حزمة استراتيجية المسوق التجاري لإلقاء نظرة على المجالات الأساسية الخمسة التي تغذي نمو الأعمال ، معاينة للرؤى الكاملة المتاحة مع دنج عضوية.
في هذه الأحداث الافتراضية ، شارك خبراء الصناعة رؤى حول إعادة تحديد موضع التسويق كسائق نمو تجاري وتعزيز محاذاة C-suite. تحدد هذه المدونة بعضًا من الوجبات السريعة الرئيسية التي يحتاجها المسوقون B2B إلى متابعة ما إذا كانوا سيؤمنون دورهم على الطاولة العليا ، والبدء في بناء الثقة والتأثير مع المجلس.
1. كيف يمكن للمسوقين B2B تأمين مقعدهم على الطاولة التنفيذية
الدورة الافتتاحية لسلسلة Propolis Advertising and marketing Leaders ، “لا توجد كراسي صغيرة في الطاولة العليا: كيفية جعل التسويق لا غنى عنه للمجلس” ، حدد نغمة محادثة حاسمة. يحتاج المسوقون B2B إلى تجاوز الخطوط الجانبية وتأسيس أنفسهم كلاعبين في الطاقة التجارية.
خبرنا من قبل ستيف مود ، خبيرنا في AI ، جمعت اللجنة ، Cara McCall ، SVP ، استراتيجية العلامة التجارية والمحتوى ، CAC Group ، Sue Rodeman ، VP of Advertising and marketing ، Kodak Alaris ، و Rachel Anderson ، رئيسة الشراكات الاستراتيجية ، Hut 3. لقد ناقشوا الحاجة المتزايدة للتسويق إلى أن تكون محركًا للاستئزام من أجل التجديد.
الوجبات الرئيسية؟ التسويق لم يعد مجرد فن. إنه علم. في البيئة الغنية بالبيانات اليوم ، فإن القدرة على ترجمة رؤى العملاء ، ومقاييس تحديد المواقع في السوق ومقاييس الأداء إلى قرارات الأعمال الاستراتيجية هي ما يكسب تسويق مقعد في الطاولة العليا.
ركزت المناقشة على أهمية رواية القصص التي تعتمد على البيانات ، وذلك باستخدام الإبلاغ عن القناة الشاملة والتحليلات التنبؤية لتحويل تصور التسويق من مركز التكلفة إلى محرك نمو الأعمال. تلعب الذكاء الاصطناعى دورًا متزايدًا ، مما يعزز كل شيء من التفكير في المحتوى إلى المحاذاة الداخلية ، لكن أعضاء اللجنة أكدوا على أن سلامة العلامة التجارية والرسائل الموحدة يجب أن تظل أولويات قصوى.
أغلقت الجلسة مع دعوة واضحة للعمل: يجب على المسوقين الدعوة إلى مقعدهم من خلال إظهار التأثير التجاري ، مما يثبت أن التسويق ليس مجرد جزء من المحادثة ، بل قوة تشكل مستقبل العمل.
2. بناء فرق تسويقية عالية التأثير: المواهب الضرورية
مع استمرار سلسلة قادة التسويق Propolis ، تحولت الأضواء إلى واحدة من أكثر التحديات إلحاحًا التي تواجه قادة التسويق B2B اليوم: إدارة المواهب وتمكين الفريق. أدار ستيف أيضًا جلسة أسئلة وأجوبة التفاعلية مع الضيوف التاليين: أليسون هاليت ، نائب الرئيس ، تمكين التسويق وتطوير الأعمال ، CGI ، وبيريو ديباولي ، نائب الرئيس ، استراتيجية التسويق العالمية والثقافة ، Servicenow.
لقد استكشفوا المهارات المتطورة والثقافة والاستراتيجيات القيادية اللازمة لدفع تأثير التسويق على المستوى التنفيذي. ظهر موضوع رئيسي: الموهبة هي العمود الفقري للنجاح التجاري. تركزت المحادثة على كيفية الانتقال من فرق التسويق من العمل على الهوامش إلى سائقي الإيرادات الحقيقية.
تنمية المهارات والقدرة على التكيف أمر بالغ الأهمية. شارك أعضاء اللجنة رؤى حول الاحتفاظ بالمواهب العليا خلال فترات النمو البطيئة ، وتجاوز المهنيين المتعددين في تعزيز المهنيين والعمال الصغار والعاملين عن بُعد بشكل فعال.
كان إنشاء ثقافة التعلم المستمر محورًا كبيرًا ، مع مناقشات حول كيفية تبني المسوقين خفة الحركة لمواكبة التحولات التي تحركها الذكاء الاصطناعي. لا يتعلق الأمر بالقيادة ، التي أكدها أعضاء اللجنة ، فقط عن الإستراتيجية ، من المهم تعزيز الشمولية والتمكين والاتصال الإنساني ، سواء في بيئات هجينة أو بعيدة بالكامل.
عززت هذه الجلسة أن قادة التسويق هم أكثر بكثير من بناة العلامات التجارية ، فهم مهندسون للنمو والابتكار. يمكنهم إنشاء فرق أقوى وأكثر مرونة تساهم بشكل مباشر في تأثير العمل من خلال الاستثمار في الأشخاص والمهارات والثقافة.
3. سد الفجوة: كيفية تقوية العلاقات مع المدير المالي
تعاملت الجلسة الثالثة لسلسلة قادة التسويق في Propolis مع علاقة حرجة ولكن غالبًا ما يتم تجاهلها: التسويق والتمويل. في مناقشة أدارها ديفيد رولاندز ، رئيس منتجاتنا ، خبراء الصناعة لورنا تشارليش ، مؤسس ومؤسس مشارك ، فجل ، ستيفن سبيخني ، نائب الرئيس للتسويق ، Kognic ، ومات لورو ، رئيسة التسويق العالمي ، كيلي OCG ، تشترك في الاستراتيجيات التسويقية مع أولويات CFO لتأمين أكبر وتأثير التأثير على المستوى التنفيذي.
الوجبات الرئيسية؟ يجب على المسوقين التعامل مع الماليين كشخصية المشتري. من المهم أن نفهم لغتهم وأولوياتهم واهتماماتهم لبناء الثقة. كما وضعها لورنا: “التسويق لا يتعلق فقط بالوعي بالعلامة التجارية ؛ يتعلق الأمر بإظهار النتائج القابلة للقياس صداها مع قادة المالية. “
وهذا يعني تحويل المحادثة من مقاييس المشاركة إلى مؤشرات الأداء الرئيسية التي تعتمد على الإيرادات مثل سرعة خطوط الأنابيب ومعدلات الفوز والصفقات المتأثرة بالتسويق. سلطت الجلسة الضوء أيضًا على كيفية عمل التسويق القائم على الحساب (ABM) كجسر حاسم بين المبيعات والتسويق والتمويل. من خلال إشراك المدير المالي وقادة المبيعات في جهودهم ABM ، يمكن للمسوقين تعزيز تأثيرهم على نمو الإيرادات على المدى الطويل.
“يجب محاذاة التسويق والتمويل على مؤشرات الأداء الرئيسية. إذا لم نتمكن من ربط عملنا بتأثير الإيرادات ، فإننا نتعرف على أن ننظر إليها كمركز للتكلفة بدلاً من سائق استراتيجي “. وأضاف لورنا. أوضحت هذه المناقشة شيئًا واحدًا: سيكون من الأفضل وضع المسوقين الذين يتقنون المحاذاة المالية لتأمين مقعدهم على الطاولة العليا.
4. كسب الثقة في مجلس الإدارة: كيفية إثبات تأثيرك التجاري
عالجت الجلسة الأخيرة لسلسلة Propolis Advertising and marketing Leaders أحد أكبر التحديات التي تواجه مسوقين B2B اليوم ، والتي تثبت تأثيرها التجاري على مجلس الإدارة. بعنوان “كيف تفقد الأصدقاء وتنفر المجلس: هل يقوم مسوقو B2B بقيادة أي عائد على الاستثمار؟” ، استكشف المناقشة رؤى من البحث عن أبحاث وسائل الإعلام التجارية على المحاذاة (أو الاختلال) بين التسويق والتمويل والمبيعات.
أدار من قبل محرر المحتوى الكبير في B2B Advertising and marketing ، Kavita Singh ، ظهرت اللجنة Paul Mattioli و EVP و Endeavor B2B و Ryan Flom و CMO و Softwood Lumber Board و Michael Passanante ، SVP Advertising and marketing & Communications ، Capital RX. قاموا معًا بفحص الحاجة الملحة لمسوقي B2B للتحول من التنفيذ التكتيكي إلى عقلية المسوق التجاري. وهذا يعني إعطاء الأولوية للتفكير الاستراتيجي وتأثير الإيرادات ونمو الأعمال القابل للقياس.
رؤية رئيسية واحدة؟ قادة التمويل والمبيعات ليسوا مقتنعين دائمًا بالقدرة التجارية للتسويق. أكدت المناقشة على أهمية التحدث بلغة المجلس ، والابتعاد عن مقاييس الغرور مثل الانطباعات والمشاركة ، وبدلاً من ذلك التركيز على سرعة خطوط الأنابيب ، وتكلفة اكتساب العملاء ومساهمة التسويق المباشرة في الإيرادات.
كما قال بولس: “أصبح التسويق حارس كل الأشياء الاستراتيجية. إذا كان المسوقون يريدون مقعدًا حقيقيًا على الطاولة ، فيجب عليهم عدم قيادة الإيرادات فحسب ، بل يمتلكون أيضًا الاستراتيجية الكاملة-وضع العلامة التجارية ، والتأثير التجاري ونمو الأعمال على المدى الطويل. ”
أغلقت الجلسة مع الوجبات الجاهزة الواضحة: يجب على المسوقين بناء الثقة بنشاط على مستوى مجلس الإدارة من خلال التوافق مع التمويل والمبيعات ، مما يثبت دورهم كمحرك إيرادات. هذه واحدة من أفضل الطرق لضمان مقعدهم على الطاولة التنفيذية.
استراتيجيات لتأمين التأثير على المستوى التنفيذي
سلطت سلسلة Propolis Advertising and marketing Leaders الضوء على تحول أساسي في دور المسوقين B2B ، مع التركيز على تطورهم من المشرفين على العلامات التجارية إلى الاستراتيجيين التجاريين الذين لا غنى عنه. خلال هذه السلسلة ، عزز خبراء الصناعة موضوعًا مركزيًا: يجب أن يظهر التسويق تأثيرًا قابلاً للقياس على العمل لضمان التأثير على المستوى التنفيذي.
لم يعد التسويق B2B يتعلق فقط بالإبداع والوعي بالعلامة التجارية ، ولكنه مدفوع بشكل متزايد بالبيانات والمواءمة الاستراتيجية والفطنة المالية. تقدم الرؤى المقدمة في السلسلة خريطة طريق للمسوقين الذين يسعون إلى رفع دورهم داخل منظماتهم:
- التأثير الاستراتيجي على التنفيذ التكتيكي: للحصول على مقعد على الطاولة التنفيذية ، يجب على المسوقين التحول من أن ينظر إليها كدالة دعم إلى قوة قيادة الإيرادات. يمكنهم تعزيز أهميتهم الاستراتيجية للأعمال من خلال الاستفادة من الإبلاغ عن القناة الشاملة والتحليلات التنبؤية والرؤى التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي.
- الموهبة كحافز للنمو: يعتمد نجاح فرق التسويق على قدرتها على التكيف مع التطورات التكنولوجية وتحويل توقعات القوى العاملة. يعد التعلم المستمر ، وخفة الحركة ، وثقافة شاملة ضرورية في بناء فرق عالية الأداء التي تقود نجاحًا تجاريًا على المدى الطويل.
- المحاذاة المالية: سد الفجوة بين التسويق والتمويل أمر ضروري. يحتاج المسوقون إلى وضع أنفسهم كشركاء تجاريين استراتيجيين بدلاً من مراكز التكلفة. من المهم أن تقوم بإطار أنشطة التسويق من حيث تأثير الإيرادات وتوافق مع مؤشرات الأداء الرئيسية مثل سرعة خطوط الأنابيب والإيرادات المتأثرة بالتسويق.
- مصداقية القاعة من خلال التأثير التجاري: تم بناء الثقة على المستوى التنفيذي من خلال مساهمة تجارية مثبتة. يجب على المسوقين عدم تتبع مبادراتهم وتحسينها فحسب ، بل يجب أيضًا توضيح تأثيرهم بلغة يتردد صداها مع المديرين التنفيذيين C-Suite ، وخاصة المدير المالي وقادة المبيعات.
في النهاية ، كانت سلسلة قادة التسويق بمثابة دعوة للعمل لمسوقي B2B لإعادة تعريف دورهم داخل المنظمات. من خلال تبني نهج يعتمد على البيانات والمركزة تجاريًا ، يمكنهم تجاوز وظائف بناء العلامات التجارية التقليدية وتأكيد أنفسهم على أنها محركات محورية للنمو والربحية.
مع استمرار الصناعة في التنقل في عدم اليقين الاقتصادي وديناميات السوق المتطورة ، ستكون القدرة على توافق التسويق مع نتائج الأعمال الاستراتيجية هي العامل المحدد في تأمين التأثير على المدى الطويل على الطاولة العليا.
