مرحباً بكم في نشرة GTM – يقرأها أكثر من 52000 متخصص في الإيرادات أسبوعيًا للبقاء على اطلاع دائم وتوسيع نطاق شركاتهم وحياتهم المهنية. GTMnow هي العلامة التجارية الإعلامية لـ GTMfund – تشارك نصائح طرح المنتجات في السوق من أفضل 1% من مشغلي الإيرادات بما في ذلك 350 من المديرين التنفيذيين وراء الصندوق، والأخبار، ووجهات نظرنا من العمل مع مئات الشركات في المحفظة.
مقدم لكم من قبل أبولو.
من أفضل الطرق لجعل المبيعات الخارجية مفيدة لك الآن؟ البيع القائم على الإشارات على نطاق واسع. التواصل التلقائي، الذي يتم تشغيله من خلال زيارات الموقع الإلكتروني وبيانات النوايا، أو تغيير الوظائف، أو شركة تم تمويلها حديثًا، هو ما يمكنك القيام به داخل Apollo.io لأنهم جمعوا بيانات العملاء المحتملين والإشارات والمشاركة في منصة واحدة. هذا يوفر الوقت لممثلك للبيع وإنشاء تدفق ثابت في خط الأنابيب الخاص بك. يستخدم ملايين البائعين في أكثر من 500000 شركة Apollo لزيادة الإيرادات. لديهم أكثر من 7000 مراجعة وتقييم 4.8 نجوم على G2. تعرف على كيفية عمل كل شيء هنا.
يشهد البرمجيات ثورة في التسعير
تشهد البرمجيات ثورة في التسعير. إنه أمر نناقشه داخليًا كثيرًا، وشريكي ماكس ألتشولر وقد كتب عنه على LinkedIn.
نحن لسنا الوحيدين الذين يتحدثون عن هذا الأمر. كتبت سارة تافيل من Benchmark مقالتها الشهيرة “بيع العمل وليس البرمجيات” في وقت مبكر من موجة الذكاء الاصطناعي وأضافت ملحقًا مؤخرًا (الجزء الأول / الجزء الثاني). أجرى Jamin Ball من Altimeter بحثًا متعمقًا حول موت التسعير المستند إلى المقعد في نشرته الإخبارية هنا. كلا الكتابين رائعين.
لقد تواصلت مع ماكس للحصول على أفكاره ومشاركة وجهة نظره حول تسعير البرامج والثورة التي تمر بها – دعنا نتعرف عليها.
وجهة نظر GTMfund
يشهد قطاع البرمجيات ثورة في التسعير.
في الواقع، كان البرنامج يخضع لتطور في التسعير قبل الذكاء الاصطناعيبقيادة شركات أدوات التطوير والبنية الأساسية، أصبحت أدوات البرمجيات B2B أكثر وأكثر تسعيرًا بناءً على الاستخدام – وهو ما يمثل القيمة المقدمة – مقابل نموذج التسعير التقليدي القائم على المقعد. لفترة طويلة، كان التسعير القائم على المقعد منطقيًا. كان وعد البرمجيات هو جعل كل موظف في مؤسستك أكثر كفاءة. تم قياس النجاح من خلال مكاسب الكفاءة التدريجية.
كان التواصل مثالاً رائعًا على ذلك. إذا تمكنا من زيادة كفاءة كل BDR في مؤسستك GTM بنسبة 25%، فستحصل على 25% زيادة في عدد العملاء المحتملين وخطوط الأنابيب والقيمة من نفس عدد الموظفين. وبالتالي، قمنا بتحديد الأسعار لكل موظف. وقد فعل الجميع ذلك، لأنه كان مرتبطًا بشكل جيد بـ (1) فهمنا البديهي للبرمجيات و(2) الاقتصاد الكامن وراءها.
ومع تطور البرمجيات، تطورت الأسعار معها. ولم تكن البنية الأساسية السحابية والشركات التي تضع واجهة برمجة التطبيقات في المقام الأول وأدوات التطوير منطقية من منظور قائم على أساس المقعد. وكانت القيمة بالنسبة للعميل تستند إلى الاستخدام، وليس عدد الموظفين الذين يستفيدون منها. وكان هناك أيضًا عنصر تكاليف السلع المباعة من شركات البرمجيات نفسها. ولم يعد المزيد والمزيد من الأدوات تعتمد على البحث والتطوير مقدمًا، يليه توزيع هامش ربح بنسبة 90٪ أو أكثر من تلك النقطة فصاعدًا. كانت هناك تكلفة حقيقية لتسليم المنتج للعملاء، وهذه التكلفة تؤثر على التسعير.
وبعد ذلك، وصل الذكاء الاصطناعي، وتحول تطور التسعير إلى ثورة.
وللمرة الأولى، أصبح بوسعك أن تبيع العمل، وليس الكفاءة. وهذا يغير كل شيء. فقد أصبح بيع التكنولوجيا أشبه ببيع الخدمات. فأنت تبيع القيمة الحقيقية والنتائج، وليس المقاييس التعسفية مثل كفاءة عدد الموظفين.
وإذا ما ذهبنا خطوة أبعد من ذلك، فإذا قمنا بعملنا بشكل صحيح، فسوف تتمكن من تحقيق أهدافك دون الحاجة إلى توظيف المزيد من الأشخاص. ويمكنك استبدال عقد الاستعانة بمصادر خارجية بالكامل. ويمكنك إلغاء اتفاقية الوكالة. ويمكنك إعادة ضبط خطط التوظيف من أعلى إلى أسفل. ويمكن للبرمجيات أن توفر لك العمل – القيمة الفعلية من البداية إلى النهاية.
لقد وصل التغيير. وبعيدًا عن التكنولوجيا نفسها، هناك اتجاهات كبرى وراء وتيرة التغيير والتبني. نحن نعيش في عصر ما بعد سياسة أسعار الفائدة القريبة من الصفر. لم تعد الشركات تتجه نحو النمو بأي ثمن. الأمر كله يتعلق بالكفاءة والهامش والتدفق النقدي. والذكاء الاصطناعي مناسب تمامًا لهذا الاتجاه. إذا كان بإمكانك بيع النتيجة، فأنت توفر للمنظمات عددًا كبيرًا من الموظفين والنفقات التشغيلية. وإذا لم تكن الشركات بحاجة إلى توظيف عدد كبير من الموظفين، فإن مفهوم التسعير على أساس المقعد يتآكل بشكل أكبر. يتبخر كل معدل صافي العائد السنوي ونمو الإيرادات من توسيع عدد العملاء.
قد يقرأ البعض منكم هذا ويشعرون بالتشاؤم بشأن مستقبل البرمجيات. لكننا نشعر بالعكس. يجب أن تتغير الأسعار واللغة المستخدمة في البرمجيات، لكن هذا يفتح أيضًا آفاقًا جديدة تمامًا لخلق القيمة. الأسواق التي بدت غير جذابة من منظور البرمجيات التقليدية أو منظور المقعد تنفتح فجأة. إذا كنت تبيع النتيجة – واعتمادًا على ما تبيعه بالضبط – فهناك إمكانية لفرض رسوم كبيرة أكثر إنك تستطيع أن تنجز الكثير من المهام التي لم تكن تقوم بها من قبل مع توسع قيمة التكنولوجيا التي تستخدمها. لم يعد موظفوك مضطرين إلى قضاء الوقت في أداء مهام شاقة ومتكررة، بل يمكنهم بدلاً من ذلك إنفاق طاقتهم على العمل الإبداعي والفريد الذي يجعل البشرية مميزة.
لا يعني هذا موت التسعير القائم على المقاعد. بل إنه اليوم الأول لجيل جديد من البرمجيات. إنه اليوم الذي سنتمكن فيه أخيرًا من الوفاء بالوعد الأولي الذي قطعته البرمجيات كخدمة منذ أكثر من 25 عامًا: الأتمتة الحقيقية وخلق القيمة.
إذا قمت بالمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي، تأكد من وضع علامة GTMnow حتى نتمكن من رؤية النتائج التي توصلت إليها ومساعدتك في تضخيمها.
📹 الأحداث المباشرة الرقمية القادمة
مستقبل التسويق الخارجي: نهج قائم على النظام البيئي – 24 سبتمبر الساعة 10 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ / 1 مساءً بتوقيت الساحل الشرقي
منهجية قيادة المبيعات بقيمة 1 مليار دولار – 10 أكتوبر الساعة 9:30 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ / 12:30 مساءً بتوقيت الساحل الشرقي
👂 المزيد لطبلة أذنك
بودكاست GTM – اشترك على تفاحة، سبوتيفاي، يوتيوب أو أينما تستمع.
GTM 110: أسرار SaaS العمودية وإطلاق العنان للنمو باستخدام قانون برايس مع دينيس لياندريس
دينيس لياندريس يعمل دينيس حاليًا كمستشار في شركة Iconiq Capital. قبل ذلك، قضى دينيس 8.5 عامًا مع شركة Procore، وخلال هذه الفترة نمت شركة Procore من 10 ملايين دولار إلى أكثر من 900 مليون دولار في الإيرادات وأصبحت شركة عامة في بورصة نيويورك. بدأ دينيس في شركة Procore كنائب الرئيس التنفيذي للمبيعات في عام 2014، قبل الانتقال إلى منصب مدير علاقات العملاء في عام 2018 حيث كان مسؤولاً عن زيادة الإيرادات عبر جميع الوظائف التي تواجه العملاء بما في ذلك المبيعات والتسويق ونجاح العملاء وعمليات الإيرادات وProcore.org وتطوير الأعمال. قبل الانضمام إلى شركة Procore، شغل مناصب مختلفة في المبيعات وإدارة المبيعات في Cloudera وPentaho.
👀 المزيد لعينيك
كيفية بناء المزيد من خطوط الأنابيب في عام 2024: أفكار تكتيكية من قادة الإيرادات في Carta وG2 وJellyfish وMiro والمزيدكانت هذه القطعة عبارة عن تعاون بين شبكتنا من قادة GTM وكايل بويار. وهي تقدم رؤى وإلهامًا حول السؤال الذي يطرحه الجميع: كيف نبني المزيد من خطوط الأنابيب لبقية العام؟
إن وضع علامات على عدد كبير جدًا من الأفراد قد يؤدي في الواقع إلى الإضرار بوصول منشوركلماذا؟ سيقوم LinkedIn بتصنيفها على أنها رسالة غير مرغوب فيها إذا لم يتفاعل أكثر من نصف الأشخاص الذين تم وضع علامة عليهم خلال الساعة الأولى.
تجمع Pavilion وCrossbeam رؤى من أكثر من 500 من قادة GTM لتحديد الاتجاهات والاستراتيجيات وتكتيكات زيادة الإيرادات لعام 2024. هل تريد إعادة تشكيل مستقبل GTM؟ شارك رؤاك واحصل على وصول مبكر إلى التقرير قبل أي شخص آخر – قم بإجراء الاستطلاع هنا.
🚀 بدء التشغيل لمشاهدته
رولفي – هذا هو شريك GTMfund للحصول على مزايا التأمينيتكامل مع أي مزود للرواتب ويمكن إدارة برامج المزايا بسهولة – فهو يجعل العملية برمتها سهلة!
🔥 أفضل وظائف GTM لهذا الأسبوع
-
مدير نجاح العملاء الرئيسي في ستوتلز (لندن)
-
مسؤول تطوير المبيعات في السحر (تورنتو)
-
مؤسس مندوب تطوير المبيعات في السحر (تورنتو)
-
ممثل تطوير الأعمال في AutoSled:
-
مدير تسويق المنتجات الأول في فانتا (بعيد – الولايات المتحدة)
شاهد المزيد من أفضل وظائف GTM على لوحة وظائف GTMfund.
إذا كنت تبحث عن توظيف مواهب ناشئة مذهلة، فتواصل مع شريكنا في البحث كمورد: البحث عن قوة النزاهة (IPS)كما أنهم متاحون أيضًا لدعم المرشحين الذين يبحثون عن فرصة بدء التشغيل التالية.
🗓️ فعاليات صناعة GTM
أحداث طرح المنتجات في السوق القادمة والتي لن ترغب في تفويتها:
هذا كل شيء في الوقت الحالي. ترقبوا إعلانًا مثيرًا للغاية الأسبوع المقبل.
✌️ سكوت
