هل الإيرادات هي نفس الربح؟ أراهن أنك تجلس وتتفكر في هذا السؤال في كثير من الأحيان.
أوه ، أنت لا؟ حسنًا ، كمندوب مبيعات ، ربما يجب أن تفكر في ذلك لأنه ، لا ، ليسا متماثلين ، لكنهما كلاهما مقاييس حاسمة لتتبع أداء المبيعات ، والتوقعات بفعالية ، وإنفاقها بحكمة.
هنا ، سنلقي نظرة فاحصة على الفرق بين الإيرادات والربح ، ولماذا يهم المبيعات ، وكيفية الانتقال من الإيرادات إلى الربح.
جدول المحتويات
ربح هو رقم أعلى في البيانات المالية ، وغالبًا ما يتم قياس فرق المبيعات ضده. عندما تغلق صفقة بقيمة 100000 دولار ، فإن هذا المبلغ الكامل يحسب لرقم الإيرادات الإجمالي. ربح هو خلاصة القول التي تحدد في النهاية الصحة المالية للشركة ، وستحصل على الرقم النهائي بعد طرح جميع التكاليف من إجمالي الإيرادات (المزيد عن هذه العملية هنا).
العوامل التي تؤثر على الإيرادات والربح
هناك العديد من العوامل التي تؤثر على إيرادات وأرقام الأرباح ، بما في ذلك الطلب (زيادة مقابل انخفاض) ، والتسعير (يمكن أن يؤدي نقاط الأسعار المرتفعة إلى إبعاد المشترين) والمنافسة والظروف الاقتصادية. تشمل العوامل الخاصة بالمبيعات التي تؤثر إيراداتها:
- حجم الصفقة: صفقات أكبر تساوي المزيد من الإيرادات
- حجم المبيعات: المزيد من الصفقات تعني المزيد من الإيرادات
- استراتيجية التسعير: ارتفاع الأسعار يعني المزيد من الإيرادات لكل صفقة
- الممارسات خصم: المزيد من الخصم يقلل من الإيرادات
- انتفاضة وبيع المبيعات: منتجات/خدمات إضافية تعزز الإيرادات
- حفظ: التجديدات تؤثر على الإيرادات المتكررة
- شروط العقد: يمكن أن تزيد الصفقات متعددة السنوات من إجمالي قيمة العقد
كل ما يؤثر على الإيرادات سيؤثر على الربح ، ولكن هناك عوامل إضافية تدخل حيز التنفيذ بمجرد الحصول على أرقام الإيرادات الخاصة بك. على سبيل المثال ، فإن ارتفاع التكاليف التشغيلية أو زيادة الضرائب والفائدة سوف تؤثر جميعها على أرقام الربح النهائية. تشمل الأنشطة الخاصة بالمبيعات التي تؤثر الأرباح:
- مزيج المنتج/الخدمة: تحتوي بعض العروض على هوامش أعلى
- طول دورة المبيعات: دورات مبيعات أطول تزيد من تكاليف الاستحواذ
- تكلفة اكتساب العملاء: أعلى CAC يقلل من الربح
- تعويض المبيعات: هيكل اللجنة يؤثر على الربحية
لماذا الإيرادات مقابل الربح مهمة لمندوبي المبيعات؟
بصفتها مندوب مبيعات ، فهم واضح للفرق بين ربح و ربح ضروري لأنه يساعدك على أن تكون استراتيجيًا. على سبيل المثال:
- تتعلم تحديد أولويات الصفقات مع أفضل إمكانات الربح ، وليس فقط أرقام الإيرادات عالية التذاكر.
- أنت تفهم كيفية التفاوض بشكل استراتيجي لأن أي تنازلات تقدمها ستؤثر على النتيجة النهائية (الربح).
- يساعدك ذلك على تعلم التأهل بفعالية واختيار العملاء الذين لديهم تكاليف انخفاض في الاستحواذ وخدمة ، ويعرف أيضًا باسم العملاء الذين يكلفونك أقل.
- يساعدك ذلك في تبسيط عملية المبيعات الخاصة بك لأن دورات المبيعات الأقصر تعني انخفاض تكاليف الدورة المرتبطة.
كيف تحصل من الإيرادات إلى الربح
لا يمكنك الحصول على رقم الربح النهائي الخاص بك دون إيرادات ، ولكن هناك عدد قليل من الخصائص على طول الطريق. دعونا نتبع الأموال من اللحظة التي تغلق فيها صفقة لمعرفة كيف تتحول الإيرادات إلى ربح.
سأخوض الخطوات بناءً على صفقة وهمية ، لقد أغلقنا للتو بسعر تذكرة بقيمة 500000 دولار (ياي ، اذهب إلينا!). أوصي بتنزيل HubSpot’s قالب بيان الربح والخسارة المجاني لأنه سيساعدك على وضع سياق حيث ستدخل هذه الأرقام في بيان الدخل ولماذا من المهم أن تمر بكل خطوة.
بدءا من إجمالي المبيعات
إجمالي المبيعات هي المقياس الأساسي للدخل ، دون حساب البدلات والخصومات والعائدات. على الرغم من أنه نوع من الإيرادات ، إلا أنه لا يعكس بدقة دخل الشركة وعادة ما لا يتم سرده في بيان الدخل.
في هذه الحالة ، يبلغ إجمالي مبيعاتنا 500 ألف دولار.
الحصول على إجمالي المبيعات إلى صافي المبيعات (الإيرادات)
إن صافي المبيعات هو انعكاس أكثر عملية للإيرادات الإجمالية ، وهو يفسر جميع المبيعات التي تقوم بها الشركة بالإضافة إلى ثلاثة عوامل رئيسية يمكن أن تقلل من مبلغ البيع الأولي:
- البدلات: خصومات بأثر رجعي يتلقاها المشتري بعد اكتشافهم وإبلاغه نوعًا من العيب مع منتج. على سبيل المثال ، دعنا نقول أننا نصدر عميلنا الخيالي كائتمان بقيمة 15000 دولار (بدل).
- خصومات: تخفيض الأسعار قد يقدم البائع المشتري في مقابل الدفع الفوري أو المبكر. منذ أن وقع عميلنا عقدًا متعدد السنوات ، يحصلون على خصم 5 ٪ (25 ألف دولار) على 500 ألف دولار.
- عودة: يتلقى المشترون الجزئيون أو الكاملون لإرسال منتج إلى المشتري. دعنا نقول أن عميلنا غير راضٍ تمامًا ، لذلك نصدر استرداد بقيمة 20 ألف دولار.
بمحاسبة هذه التعديلات الثلاثة ، لدي الآن صورة أوضح عن إيرادات الصفقة الفعلية (صافي البيع): 440،000 دولار (500،000 دولار – 60،000 دولار من إجمالي الخصومات). إذا كنت تتابع معنا قالب بيان الربح والخسارة، 440 ألف دولار هو ما تسجله في الخلية بجوار مبيعات.
60 ألف دولار هو خصم ضخم إلى حد ما ، والذي يؤكد على أهمية مفاوضات العقود لفرق المبيعات عند إغلاق الصفقات.
تحقق من هذه المقالة لمزيد من المعلومات حول الفرق بين الإجمالي وصافي المبيعات.
الحصول على صافي المبيعات إلى إجمالي الربح
الربح الإجمالي يأتي بعد صافي المبيعات ، وستحصل عليه عن طريق طرح تكلفة البضائع المباعة (COGS)، وهي التكاليف المرتبطة مباشرة بإنتاج ما قمنا ببيعه (المواد الخام ، والعمالة ، وما إلى ذلك) من صافي المبيعات.
إذا كان يكلف 150،000 دولار من النفقات المباشرة للإنتاج ، فإن إجمالي ربحنا سيكون 290،000 دولار (440،000 دولار – 150،000 دولار).
الحصول على ربح إجمالي إلى الأرباح قبل الفوائد والضرائب (EBIT)
نقوم بتخليص إجمالي ربحنا (290 ألف دولار) إلى الأرباح قبل الفوائد والضرائب (EBIT) ، والمعروفة أيضًا باسم الربح التشغيلي ، عن طريق طرح أي نفقات تشغيل.
هذه النفقات هي أي تكاليف مرتبطة بالموارد اللازمة للبقاء في العمل ، مثل العمولة ، وتكاليف التسويق من توليد النتيجة ، أو فريق المبيعات ، وموارد نجاح العملاء ، والنفقات الإدارية ، والإيجار ، والرسوم القانونية ، إلخ.
إذا كانت هذه النفقات تصل إلى 100 ألف دولار ، فإن الربح التشغيلي (EBIT) لصفقةنا سيكون 190،000 دولار (290 ألف دولار – 100 ألف دولار).
الحصول
ربح صافي ؛ التأثير الحقيقي للصفقة للصفقة التي أغلقتها للتو. نجد صافي الربح عن طريق طرح قيمة أي فائدة وضرائب على الأرباح.
لذلك ، إذا تمثل الضرائب والفوائد 15 ٪ من الأرباح قبل الفوائد والضرائب ، فإن الربح الصافي لصفقةنا البالغة 500،000 دولار هي 161،500 دولار (190 ألف دولار – 28،500 دولار).
مثال الإيرادات مقابل الربح
فقط للتأكد من أنه واضح ، دعنا نذهب إلى مثال آخر على كيفية حساب الإيرادات والربح.
بدءا من إجمالي المبيعات
دعنا نقول أن الشركة المصنعة نقلت 5000 طلب من 1000 وحدة بسعر 1 دولار لكل وحدة في السنة المالية الماضية. في هذه الحالة ، سيكون إجمالي مبيعات الشركة 5،000،000 دولار.
الحصول على من إجمالي المبيعات إلى صافي المبيعات
الآن ، دعونا نتخيل أنه من بين هذه الطلبات البالغ عددهم 5000 ، أبلغ 100 من المشترين عن عيوب وتلقى كل منهم مخصصًا قدره 0.15 دولار لكل وحدة. تلقى 100 أخرى خصمًا قدره 0.05 دولار لكل وحدة مقابل دفع طلبهم بالكامل عند الشراء الأولي. وأعاد 100 آخر عملية الشراء مقابل 0.50 دولار لكل وحدة استرداد. هذا يعني أن الشركة يجب أن تفسر:
- 15000 دولار في البدلات
- 5000 دولار في الخصومات
- 50،000 دولار في العائدات
مجتمعة ، ستقوم هذه الخصومات بتصميم مبيعات الشركة بمقدار 70،000 دولار – مما يؤدي إلى صافي مبيعات (أو إيرادات) يبلغ 4،930،000 دولار. بدلاً من ذلك ، إذا كنت تستخدم بالفعل برنامج استخبارات الإيرادات، يمكنك تخطي الخطوات السابقة والانتقال مباشرة إلى الربح الإجمالي.
الحصول على صافي المبيعات إلى إجمالي الربح
من هناك ، ستطرح الشركة مقرها من صافي مبيعاتها للحصول على أرباحها الإجمالية. دعنا نقول أن الأمر يتطلب 0.25 دولارًا من المواد الخام وتكاليف العمالة للشركة لإنتاج كل كرة تنس فردية – وبالتالي فإن COGs للشحنات البالغ عددها 5000 شحنات نقلت الشركة المصنعة تصل إلى حوالي 1،250،000 دولار. هذا من شأنه أن يجعل إجمالي ربح الشركة 3،680،000 دولار.
الحصول على ربح إجمالي إلى الأرباح قبل الفوائد والضرائب (EBIT)
بمجرد أن تحصل الشركة المصنعة على أرباحها الإجمالية ، ستجد أرباحها قبل الأرباح أيضا من خلال طرح تكاليف التشغيل الخاصة بها. دعنا نقول أن الشركة تنفق 2500،000 دولار سنويًا على رواتب الموظفين ، و 200،000 دولار سنويًا على الإيجار لمرافقها ، و 100000 دولار على جهودها التسويقية ، و 15000 دولار من الرسوم المحاسبية ، و 10،000 دولار على نفقات السفر لمندوبيها.
على افتراض أن كل ما يتطلبه الأمر للحفاظ على العمل ، فإن تكاليف التشغيل ستكون 2825،000 دولار. هذا من شأنه أن يجعل EBIT للشركة 855،000 دولار.
الحصول
بمجرد إنشاء أرباحها قبل الفوائد والضرائب ، ستجد الشركة صافي ربحها من خلال (خمنت ذلك) في طرح الفائدة والضرائب التي يدفعها.
دعنا نقول أن هذه الرسوم تصل إلى 35 ٪ من دخل الشركة. وهذا يعني أن الشركة ستدفع 299،250 دولارًا من الفائدة على الضرائب – مما يحقق ربحه الصافي 555،750 دولارًا.
كما ترون ، هناك فجوة كبيرة بين إيرادات الشركة (4،930،000 دولار) وصافي ربحها (555،750 دولار).
تنقل لك
من المهم فهم التمييز بين الإيرادات والربح لأن لديهم تطبيقات عملية وآثار مختلفة على الصحة العامة للشركة.
من خلال فهم كيفية تأثير أنشطة المبيعات الخاصة بك على الإيرادات والربح ، يمكنك بناء نفسك كشخص يضرب الحصص و يدفع نمو الأعمال المستدامة.
