خلال فترة عملي كممثل مبيعات، كان بناء قائمة العملاء المحتملين أحد أنشطتي الأولى عندما توليت دورًا جديدًا في المبيعات أو منطقة أو قطاعًا صناعيًا.
ستتطور هذه القوائم وتنمو وفي النهاية تعمل بشكل أفضل عندما يتم استيرادها إلى CRM، وكانت ذات قيمة لا تقدر بثمن لمساعدتي في:
- تحقيق أهدافي الإنتاجية (وحصتي على المدى الطويل)
- تقسيم الشركات في منطقتي أو صناعتي
- تتبع تفاعلاتي مع العملاء المحتملين
- التقاط معلومات مهمة مثل التثبيت التنافسي
في هذه المقالة، سأشرح المزيد حول ما تبدو عليه قائمة العملاء المحتملين الرائعة، وأشارك أفكاري حول كيفية بناء واحدة.
جدول المحتويات
ما هي قائمة العملاء المحتملين؟
قائمة العملاء المحتملين هي عبارة عن مجموعة من بيانات العملاء المحتملين أو العملاء. قد تبدأ كجدول بيانات ثم يتم تحميلها إلى نظام إدارة علاقات العملاء، أو قد يتم إنشاؤها وتخزينها في نظام إدارة علاقات العملاء طوال دورة حياتها.
قد يُظهر العميل المحتمل اهتمامًا بمنتج أو خدمة من خلال الاستجابة لعرض عبر الإنترنت، أو زيارة جناح شركتك في مؤتمر، أو التفاعل مع منشورات وسائل التواصل الاجتماعي.
قد تلبي العديد من المؤسسات معايير ملف تعريف العميل المثالي (ICP) لشركتك بشكل وثيق وتتطلب من ممثلي المبيعات التواصل معهم بشكل استباقي.
غالبًا ما يتم تصنيف العملاء المحتملين وإدارتهم من خلال هذه المراحل المختلفة:
- تسويق العملاء المؤهلين (MQLs). العملاء المحتملون الذين تفاعلوا مع جهودك التسويقية، والذين يعتبرون جاهزين لمراجعة المبيعات وتحويلها إلى فرصة.
- العملاء المؤهلون للمبيعات (SQLs). طلبات العملاء المؤهلة التي قام فريق المبيعات الخاص بك بفحصها وتحديدها باعتبارها تستحق المتابعة المباشرة.
- فرصة. يجب أن يفي العميل بمعايير تأهيل الشركة (مثل بانت) ليتم إضافتها إلى توقعات الصفقات الخاصة بالشركة.
- مبشرقد لا يكون الاتصال أو الشركة فرصة فورية، لكنهم يدافعون عن شركتك ومنتجاتها وخدماتها أمام شركات أخرى. قد يعمل المبشر في شركة استشارية أو مرشح شريك أو حتى عميل موجود.
- عميلغالبًا ما يكون العميل الذي اشترى بالفعل منتجات أو خدمات شركتك هو أفضل مصدر للإيرادات لديك، بشرط أن تكون لديه تجارب عملاء إيجابية.
بعد تصنيف العملاء المحتملين، تتضمن العملية بعد ذلك إنشاء هذه القوائم واستخدامها إدارة العملاء المحتملين، وتتبعها لضمان تحركها بكفاءة عبر خط أنابيب المبيعات.
لقد حصلت على العديد من مصادر قوائم العملاء المحتملين على مر السنين، بدءًا من زوار الموقع الإلكتروني وحضور الفعاليات وحتى بائعي التسويق عبر الهاتف. لقد قمت بتوليد العديد من عملاء المبيعات الخاصين من خلال الاتصال البارد والتواصل.
في هذه الأيام، يمكن لممثلي المبيعات الوصول إلى ثروة من أدوات التنقيب لإثراء قوائم العملاء المحتملين لديهم، مثل مستكشف مبيعات LinkedIn, شات سبوت, رفع دعوى قضائية، و شريك تاب.
فوائد قائمة العملاء المحتملين
إن البيع دون قائمة عملاء محتملين هو عملية بطيئة وغير منظمة وعادة ما تنتج نتائج ضعيفة. إذا كنت بحاجة إلى مزيد من الإقناع، فإليك خمس مزايا لإنشاء قائمة عملاء محتملين B2B والحفاظ عليها:
1. تحسين ملفات تعريف العملاء المحتملين
كلما كان ملف تعريف العملاء المحتملين لديك أفضل، كانت نتائج مكالماتك أفضل. أوصي بجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الشركات في السوق المستهدفة وتصنيفها من حيث:
- صناعة
- سنوات في العمل
- اتصالات صانعي القرار والمؤثرين
- عدد الموظفين
- الإيرادات السنوية
- مجموعة التكنولوجيا الموجودة
- التفاعلات السابقة مع شركتك، بما في ذلك الاجتماعات والتفاعلات على وسائل التواصل الاجتماعي والمشاركة في الحملة
- مرحلة دورة الحياة (MQL، SQL، وما إلى ذلك)
صدقني – بدون قائمة عملاء بهذا المستوى من التفصيل، ستعاني نتائجك. ذات مرة، اتصلت بمدير تكنولوجيا المعلومات الذي تم فصله من وظيفته الأخيرة بسبب فشل مشروع يتعلق ببرنامج صاحب العمل (السابق الآن). كنت لأقدر بالتأكيد ملف تعريف العملاء المحتملين الأكثر تفصيلاً قبل إجراء عملية الشراء. الذي – التي – كان أقل من سعيد لسماع مني في ذلك اليوم.
2. تحسين رعاية العملاء المحتملين
يمكن لفِرق المبيعات والتسويق استخدام المعلومات من قائمة العملاء المحتملين لتحديد أنواع تكتيكات الحملة التي يُضاف إليها كل عميل محتمل، مثل النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو دعوات الندوات عبر الإنترنت. بعد ذلك، يمكن لمستويات مشاركة العميل المحتمل في هذه الحملات أن تحدد متى (أو ما إذا كان) ينبغي لمندوب المبيعات متابعة العميل المحتمل.
عندما يتعلق الأمر بمعلومات رعاية العملاء المحتملين، فكلما كانت المعلومات أكثر تفصيلاً كان ذلك أفضل. يجب أن تكون قادرًا على الاعتماد على قائمة العملاء المحتملين لديك لبناء المصداقية مع العملاء المحتملين، حيث يفضل الناس الشراء من مندوبي المبيعات الذين يفهمونهم ويفهمون احتياجاتهم الفريدة.
3. تخصيص أفضل لحملة التسويق
تتمثل إحدى فوائد قائمة العملاء المحتملين في أنها تبسط عملية تخصيص الحملة. يمكن أن يساعد التقسيم حسب الشخصية والصناعة والاستخبارات التنافسية فرق التسويق في التخطيط بشكل أفضل للأصول التسويقية التي تنتجها، والأشخاص الذين توزعها عليهم، ومتى يتم وضعها في تقويم المحتوى الخاص بهم. يحدث هذا عادةً في بداية السنة المالية أو ربع السنة الجديد.
وبالتوازي مع ذلك، يمكن لفريق قيادة المبيعات الخاص بك تطوير خطة المبيعات الخاصة بك (احصل على نموذج خطة مبيعات HubSpot مجانًا هنا) وقم بمحاذاة محتوى التسويق الخاص بك لدعم حملات التواصل مع العملاء المحتملين.
نصيحة احترافية: إثراء بيانات العملاء المحتملين باستخدام أدوات مثل شات سبوت و مستكشف المبيعات يمكنك إعلام العملاء المحتملين بعروض الحملة والمحتوى الذي يرسله فريق التسويق الخاص بك إلى العملاء المحتملين الأفراد.
4. تسجيل نقاط العملاء المحتملين تلقائيًا
توفر قائمة العملاء المحتملين الغنية بالمعلومات خوارزميات تسجيل العملاء المحتملين مع رؤى حول ما يشكل عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات. بعبارة أخرى، توفر للبائعين أساسًا يساعدهم في تصميم نهج التواصل مع العملاء المحتملين بناءً على مجموعة من عوامل التسجيل.
نصيحة احترافية: جرّب Gross sales Hub من HubSpot لهذا الغرض. فهو يبسط تأهيل الرصاص العمليات باستخدام التعلم الآلي لتحليل بيانات الاتجاهات التاريخية على نطاق لا يستطيع رجال المبيعات مواكبته أبدًا.
5. الاستمرارية
عندما ينتقل مندوبو المبيعات إلى دور مختلف داخل شركتك (أو خارج شركتك بالكامل)، فمن المهم تقليل أي اضطراب أو حرج. في تجربتي، يمكن أن تساعد جودة بيانات العملاء المحتملين في تحويل العميل المحتمل إلى فرصة وصفقة مغلقة – أو يمكن أن تفسد فرص شركتك في التعامل مع عميل محتمل.
على سبيل المثال، أتذكر وظيفة مبيعات كنت أعمل بها حيث كان بناء قائمة B2B عملية يدوية للغاية وتتطلب الكثير من البحث. لقد أنشأت قائمة شاملة بالعملاء المحتملين، والتي ساعدتني لاحقًا، عندما اضطررت إلى تقسيم منطقتي مع زميل بسبب إعادة الهيكلة، على البدء في العمل فورًا. كما ساعدت الشركة عندما تركت العمل لدى صاحب عمل سابق بعد فترة وجيزة.
كيفية بناء قائمة العملاء المحتملين
كانت تجربتي في إنشاء قوائم B2B نموذجية إلى حد كبير – على الرغم من أن رجال المبيعات اليوم قد يصفونها بأنها عملية يدوية ومملة. كنت أبدأ بجدول بيانات فارغ وأبنيه من هناك.
الخبر السار هو أن هناك الكثير من الأدوات مثل المعامل (الذي يعمل مع Microsoft Excel وGoogle Sheets) متاح الآن لمساعدتك في أتمتة هذه العملية قليلاً. ومع ذلك، كانت هذه هي عملية الانتقال الخاصة بي لكيفية بناء قائمة العملاء المحتملين.
الخطوة 1: التقاط بيانات العملاء المحتملين في جدول بيانات.
كنت أبدأ عادةً بملف Excel الذي يتضمن المعلومات الديموغرافية المذكورة أعلاه، وعناوين الأعمدة الأخرى التالية:
- هل يناسب ICP جيدًا؟
- مصدر الرصاص
- التكنولوجيا الحالية
- السنة المالية وتوافر الميزانية
- تأثير عملية صنع القرار
- تم تحديد نقاط الألم
- ما الذي يمكن أن يكتسبه العميل المحتمل من خلال الشراء مني
- المشاركة في الحملة التسويقية
- العلاقات التنافسية
- مصدر الرصاص
- أحداث مقنعة
- سجل التفاعل
- مشاعر العميل المحتمل تجاه شركتي (مؤيد أو خصم)
فيما يلي مثال لقائمة عملاء مبيعات حقيقية لمساعدتك على تصور الشكل الذي قد تبدو عليه القائمة.
الخطوة 2: استكمال ملفات تعريف العملاء المحتملين بمعلومات استخباراتية عالية الجودة.
بعد ذلك، أقوم عمومًا بملء هذه الحقول بأكبر قدر ممكن من التفاصيل، ثم تحميل البيانات إلى نظام إدارة علاقات العملاء بعد تعيين العناوين. إن التنقل بين كل نقاط البيانات هذه في جدول بيانات يكون عرضة للفشل، وخاصة في العصر الرقمي. إن تحسين العملاء المحتملين باستخدام أدوات مثل Chatspot AI،
لقد عملت أيضًا مع زملاء في مجال تطوير المبيعات والتسويق لإضافة سياق أكثر ثراءً إلى العملاء المحتملين من مصادر أخرى. أنا باحث وكاتب شغوف، لذا فإن إثراء العملاء المحتملين بملاحظات مفصلة كان أمرًا طبيعيًا بالنسبة لي.
الخطوة 3: بناء علاقات مع العملاء المحتملين.
لقد بذلت قصارى جهدي دائمًا لبناء علاقات مع العملاء المحتملين والعمل كمندوب مبيعات استشاري بدلاً من اتباع نهج أكثر عدوانية. نظرًا لأنني كنت أعمل في الغالب مع عملاء القطاع العام، فقد كان هذا هو السبيل الوحيد لبيع منتجاتي لتلك الصناعة على أي حال.
بغض النظر عن ذلك، أوصي باتباع نهج يركز على العلاقات أولاً أثناء تطوير قائمة العملاء المحتملين وزيادتها. لقد ساعدني هذا الاستثمار مرارًا وتكرارًا. حتى إذا لم تتمكن من توليد إيرادات على الفور، فإن علاقاتك يمكن أن تولد أبطالًا للدفاع عن منتجاتك وخدماتك وأعمالك بمرور الوقت، وقد تؤدي الإيرادات المباشرة إلى تحقيق إيرادات على المدى الطويل.
نصائحي لبناء قائمة العملاء المحتملين للمبيعات
استنادًا إلى خبرتي في المبيعات، فيما يلي أفضل الممارسات التي يجب على قادة المبيعات والفرق وضعها في الاعتبار عند إنشاء قوائم العملاء المحتملين وجمع البيانات لملئها.
نصيحة رقم 1: قم بتحديد ICP الخاص بك وشخصياتك.
بغض النظر عن الصناعة التي تعمل بها، فإن تحديد نوع الشركة التي تناسب منتجاتك وخدماتك بشكل أفضل سوف يساعدك على تبسيط الوقت والجهد اللازمين لتحديد سوقك المستهدف.
خذ الوقت الكافي لتحديد خصائص المنظمات وجهات الاتصال التي من المرجح أن تقدر منتجاتك وخدماتك كما تفعل حدد ICP الخاص بك وبناء شخصيات العملاء.
واستمتع مع صنع شخصياتك – امنحهم أسماء جذابة وقصصًا خلفية مقنعة. قم بتقسيم العملاء المحتملين بناءً على مدى قربهم من الطريقة التي تحدد بها العميل المحتمل المثالي.
نصيحة رقم 2: اشترك في خدمات إثراء العملاء المحتملين.
أدوات مثل شات سبوت و مستكشف المبيعات يمكن أن يوفر لفريقك الكثير من الوقت الذي قد يقضونه في أبحاث السوق وإثراء العملاء المحتملين.
وعلى نحو مماثل، فإن بطاقات معركة الاستخبارات التنافسية مثل كلوي يمكن أن يساعد فريق المبيعات الخاص بك على الحصول على ميزة تنافسية عندما يقوم العميل المحتمل بتقييم العديد من البائعين.
بعد ذلك، قم بجمع كل المعلومات التي قمت بجمعها لإنشاء ملفات تعريف العملاء المحتملين.
النصيحة رقم 3: تحديد مشاعر السوق والتفاعل معها عبر Reddit وLinkedIn.
يمكن أن يكون الاستماع إلى مشاعر العملاء على قنوات مثل Reddit وLinkedIn وFacebook أمرًا أساسيًا لتحديد معلومات العملاء المحتملين وإثرائها.
تتكون العديد من المنتديات الفرعية من عملاء محتملين يطلبون من العملاء الحاليين إبداء آرائهم حول المنتجات والخدمات من العديد من الصناعات. إن المشاركة في هذه المحادثات وتتبعها في قائمة العملاء المحتملين الخاصة بك يمكن أن يكون مثمرًا، وهي طريقة جيدة للبدء بنبرة استشارية (بدلاً من نبرة المبيعات).
قوائم العملاء المحتملين المُدارة جيدًا تحافظ على زخم البحث عن العملاء المحتملين
كانت أفضل أيام البحث عن العملاء المحتملين بالنسبة لي تأتي عادة عندما يكون لدي عدد كبير من العملاء المحتملين جاهزين للاتصال بهم وإرسال رسائل البريد الإلكتروني إليهم مع الحد الأدنى من الوقت لتدوين الملاحظات بين المكالمات. لقد وجدت أنه كلما أمضيت وقتًا أطول بين المكالمات في القيام بأعمال إدارية أو الدردشة مع الزملاء، كلما كان من الصعب الرد على الهاتف والاتصال بالعميل المحتمل التالي.
عندما كنت مجهزًا بقائمة عملاء B2B مصممة جيدًا على الكمبيوتر المحمول الخاص بي، وبعض نقاط الحديث القوية، وسماعة الرأس الخاصة بي، تمكنت من الدخول إلى “المنطقة” وإجراء مكالمات مبيعات متتالية دون أفكار سلبية تعرقل زخمي.
يُقال لجميع محترفي المبيعات مرارًا وتكرارًا أن المبيعات هي لعبة أرقام. حسنًا، قوائم العملاء المحتملين هي المفتاح لتحقيق رقم الإنتاجية الخاص بك، والذي عادة ما يكون بمثابة خطوة كبيرة نحو تحقيق رقم الحصة الخاص بك. وهذا بالطبع هو المفتاح لتحقيق رقم عمولة مرضي.
