إطار قيادة المبيعات وراء العديد من مؤسسات ARR بقيمة 100 مليون دولار

أهلا ومرحبا بكم نشرة GTM الإخبارية – يقرأه أكثر من 52000 متخصص في الإيرادات أسبوعيًا للبقاء على اطلاع دائم وتوسيع نطاق شركاتهم ومسيراتهم المهنية. GTMnow هي العلامة التجارية الإعلامية لـ GTMfund – حيث تشارك نصائح حول السوق من أعلى 1% من مشغلي الإيرادات بما في ذلك 350 مديرًا تنفيذيًا يقفون وراء الصندوق، والأخبار، ووجهات نظرنا من العمل مع مئات الشركات الاستثمارية.

منتج 💚: فانتا

صفقتك على وشك الانتهاء، وكل ما تبقى هو مراجعة الأمان. ولكن عندما يتعلق الأمر بهذه الاستبيانات الأمنية المطولة، فإن المراسلات التي لا نهاية لها بينك وبين فريق الأمان الخاص بك والعميل يمكن أن تتسبب في كثير من الأحيان في توقف الصفقات، مما يترك صفقتك في خطر والدولارات على الطاولة. باستخدام Vanta Questionnaire Automation، يمكن لفرق الذهاب إلى السوق إكمال مراجعات الأمان بشكل أسرع بما يصل إلى 5 مرات، مما يساعدك على إتمام الصفقات في وقت أقل من أي وقت مضى. تستخدم أكثر من 8000 شركة عالمية مثل ZoomInfo وSmartRecruiters وNoibu أداة Vanta لتبسيط الاستبيانات الأمنية وإتمام الصفقات بسرعة. يزور vanta.com/gtmnow لمعرفة المزيد حول أتمتة الاستبيان.

إطار قيادة المبيعات وراء العديد من مؤسسات ARR بقيمة 100 مليون دولار

سواء كان ذلك على البودكاست، أو في محادثة فردية، أو في Slack التابع لـ GTMfund، أو في حدث رقمي مباشر… يظهر نفس النمط: يقوم أفضل القادة بتطوير الأنظمة والاستفادة منها.

لقد شعرت أنه من المناسب أن نتواصل معه كيفن “KD” دورسي لمشاركة الأنظمة وراء نجاحه. على مدى العقد الماضي، عمل مع عدد لا يحصى من مؤسسات المبيعات لمساعدتهم على التوسع من الشركات الناشئة إلى الآلات عالية النمو. وعلى طول الطريق، قام ببناء العديد من شركات ARR بقيمة 100 مليون دولار وقام بتدريب أكثر من 1500 مندوب مبيعات، وشاهد بشكل مباشر الأنظمة التي تحرك الإبرة حقًا لقادة الإيرادات.

لقد تعاونا معه لتحليل إطار العمل الذي يستخدمه لتحويل فرق المبيعات إلى محركات إيرادات يمكن التنبؤ بها وعالية الأداء – فلنبدأ في ذلك.

1. التحول من النتائج إلى المقاييس

تركز معظم المؤسسات على النتائج – وتدفع نحو المزيد من الصفقات، والمزيد من خطوط الأنابيب، والمزيد من الإيرادات. ولكن هناك خلل أساسي في هذا النهج: النتائج تعيش في الماضي. بحلول الوقت الذي تتحدث فيه عنهم، يكونون قد أصبحوا تاريخًا بالفعل. ما يجب التركيز عليه بدلاً من ذلك هو المقاييس السببية – الإجراءات والسلوكيات التي تؤدي مباشرة إلى تلك النتائج.

“النتائج تعيش في الماضي. وهذا حرفيًا ما يجعلها نتيجة.” – كيفن دورسي

عندما نتحدث عن نتائج مثل الإيرادات أو خطوط الأنابيب أو التخفيض، فإننا نتحدث عن الماضي. لا يمكنك تغيير ما حدث بالفعل. ما لك يستطيع ما نفعله هو التركيز على المقاييس التي تؤدي إلى تلك النتائج.

على سبيل المثال:

• ربح يعتمد على مقاييس مثل معدل الفوز ومتوسط ​​قيمة العقد وعدد الصفقات المغلقة.

• خط أنابيب قد تتضمن المقاييس معدلات تحويل MQL إلى SQL، أو عدد الأنشطة لكل مندوب، أو معدلات الفتح على رسائل البريد الإلكتروني.

• زبد يتأثر بمقاييس مثل استخدام المنتج وتكرار QBR وفرص التوسع.

المفتاح هو معرفة المقياس رقم 1 الذي سيكون له التأثير الأكبر على النتائج لكل مندوب وفريق ومؤسسة. ركز على تحسين هذا المقياس كل ربع سنة، وسترى تغييرًا ذا مغزى دون إرباك فريقك.

“لا يمكنك تغيير نتيجة دون تغيير المقياس أولاً.”

“إنها مهمة المدير أن يعرف المقياس الأول لكل مندوب، وهي مهمة المدير أن يعرفه للفريق، وهي مهمة CRO/VP للمؤسسة” – كيفن دورسي

2. إطار عمل BIPSY: منهجية القيادة

بمجرد تحديد المقاييس الأساسية، فإن الخطوة التالية هي فهم ما يحركها. وهنا يأتي دور BIPSY. إنه إطار عمل بسيط للقيادة يساعد في تشخيص مشكلات الأداء ومعالجتها من جذورها.

• بالسلوكيات: هل يقوم المندوبون باستمرار بتنفيذ الإجراءات ضمن نطاق سيطرتهم بنسبة 100% (على سبيل المثال، المتابعة خلال 5 دقائق، تحديد الوقت)؟

• أناssue التشخيص: ما الذي يمنع النجاح؟ استخدم أسلوب القائمة المرجعية لتحديد الفجوات (على سبيل المثال، عدم إرسال أي رسائل تذكير، أو سوء توقيت المتابعات).

• صالمعالجة: هل هناك عملية موثقة يجب على المندوبين اتباعها؟ هل يستخدمونه فعلا؟

• سKill: هل المندوبون ماهرون في ما يفعلونه؟ (على سبيل المثال، تحسين تقنيات طرح الأسئلة يمكن أن يؤدي إلى معدل إغلاق أعلى).

• يou (القائد): هل فعلت كل ما بوسعك لدعمهم (مثل التدريب، وتحديد التوقعات، والتشغيل الفردي)؟

يضمن إطار العمل هذا أنك لا تطلب من فريقك التحسين فحسب، بل إنهم يحصلون على خطوات قابلة للتنفيذ للتحكم في نجاحهم.

3. تهدف الصغيرة، ملكة جمال الصغيرة

إذا كنت تريد تحقيق النتائج، عليك أن تبدأ صغيرًا ودقيقًا. يحاول الكثير من القادة إصلاح كل شيء مرة واحدة – تحسين أسعار الفائدة القريبة، وزيادة قيمة الأصول، وتكثيف خط الأنابيب – كل ذلك في نفس الوقت. هذا أمر ساحق ونادرا ما يكون فعالا. بدلاً من ذلك، ركز على مقياس واحد لكل ربع سنة. يمكن أن يكون هذا ACV لممثل واحد، أو معدل قريب لممثل آخر، أو حجم خط الأنابيب للفريق ككل. من خلال التركيز على مقياس واحد، فإنك تخلق الوضوح والتركيز لكل من فريقك ونفسك.

4. قياس العظمة باستخدام العناصر الأربعة

بمجرد تحديد ما ينجح، فإن الخطوة التالية هي توسيع نطاقه عبر فريقك. هذا هو المكان الذي 4 د ادخل:

• يُعرِّف: حدد بوضوح الشكل الجيد (WIGL) لكل سلوك ومهارة وعملية.

• وثيقة: اكتبها. إذا لم يتم توثيقه، فهو غير موجود.

• يوضح: أظهر لفريقك كيفية القيام بذلك. سواء كان ذلك عرضًا توضيحيًا مباشرًا أو جلسة تدريبية، يحتاج الأشخاص إلى رؤية أفضل الممارسات أثناء العمل.

• ممارسة متعمدة: التكرار هو المفتاح. تأكد من أن فريقك يمارس السلوكيات الصحيحة باستمرار لاستيعابها.

على سبيل المثال، عندما قام أحد المندوبين بتحسين خل التفاح بنسبة 36% عن طريق تغليف الأسعار بشكل مختلف، لم نتوقف عند هذا الحد. لقد حددنا نهجها، ووثقناه، وأظهرناه للفريق، ثم مارسناه. ونتيجة لذلك، زادت قيمة ACV عبر المؤسسة بأكملها بنسبة 18%، مما أدى إلى إيرادات إضافية بملايين الدولارات.

“إن أسرع طريقة للتأثير على مؤسسة ما هي مدى السرعة التي يمكنك بها تحديد الشكل الجيد وإدخاله في الأبعاد الأربعة” – كيفن دورسي

5. منظم فرديًا

إن الغراء الذي يجمع كل هذا معًا منظم بشكل فردي. وإليك كيفية تشغيلها بواسطة KD:

• المقاييس: تقرير الممثلين عن المقاييس الرئيسية الخاصة بهم (على سبيل المثال، النسبة المئوية للهدف، ومعدل الفوز، وحجم خط الأنابيب).

• التركيز على المهارة: يقومون بمراجعة مجالات محددة يعملون عليها، مثل مراجعات المكالمات أو الأسئلة المتعلقة بالاستكشاف.

• خطة للأسبوع: يحدد المندوب خطتهم للأسبوع – ما الذي سيركزون عليه وكيفية تنفيذه.

تطور؟ رهملاحظة: قم بملء المستند الفردي، وليس المدير. وهم يفعلون ذلك يوم الجمعة، لذلك يتوجهون إلى عطلة نهاية الأسبوع وهم يعرفون بالضبط ما يحتاجون إلى التركيز عليه للأسبوع القادم. وهذا يخلق المساءلة والوضوح لكل من المندوب والقائد.

6. التذبذب الأسبوعي

إحدى الممارسات المفضلة لدى KD هي تذبذب أسبوعي، حيث يستغرقون وقتًا للبناء ما تبدو جيدة مثل (WIGL) لعمليات مختلفة. في كل أسبوع، يخصص فريق القيادة ساعة لتحسين بطاقات أداء المكالمات، وقوائم مراجعة خطوط الأنابيب، وعمليات فحص الصفقات. ومن خلال التحسين المستمر لهذه العناصر الأساسية، فإنه يضمن أن يعرف الجميع بالضبط كيف يبدو الأداء الرائع.

كتاب اللعب في العمل

تم تصميم منهجية القيادة التي قمت بإنشائها لنقل فرق المبيعات من المنتشرة والمتفاعلة إلى المركزة وعالية الأداء. ها هي العملية:

1. ابدأ بالمقاييس وليس النتائج: تحديد واستهداف المقاييس الأكثر تأثيرًا لكل عضو في الفريق.

2. استخدم BIPSI لتشخيص المشكلات: فهم الأسباب الجذرية لفجوات الأداء وإصلاحها.

3. تهدف صغيرة، ملكة جمال صغيرة: ركز على مقياس واحد في كل مرة، لكل من الممثلين والفرق.

4. مقياس النجاح مع 4 Ds: تحديد وتوثيق وإظهار وممارسة السلوكيات الناجحة.

5. منظمة بشكل فردي: يتولى المندوبون مسؤولية التقدم الذي يحرزونه من خلال خطط ومقاييس واضحة.

6. تذبذب أسبوعي: تحسين العمليات وتحسينها باستمرار كل أسبوع.

إن كتاب قواعد اللعبة هذا ليس صيغة سحرية، بل هو نظام يتطلب الانضباط والتركيز. ولكن عند القيام بذلك بشكل صحيح، يمكن أن يحول مؤسسة المبيعات الخاصة بك إلى آلة إيرادات عالية الأداء.

إذا كنت تريد المزيد من الأفكار أو الوصول إلى الأدوات والقوالب التي يستخدمها KD، فلديه برنامج كامل هنا.

يشارك

ضع علامة على GTMnow حتى نتمكن من رؤية الوجبات السريعة الخاصة بك والمساعدة في تضخيمها.

👂 المزيد لطبلة الأذن

بودكاست GTM – الاشتراك على تفاحة, سبوتيفي, يوتيوب أو أينما تستمع.

GTM 116: مستقبل تحسين محركات البحث وتأثير الذكاء الاصطناعي، مع إطار عمل تحسين محركات البحث بقيادة المنتج بقيمة تزيد عن 100 مليون دولار مع إيلي شوارتز

ايلي شوارتز هو خبير ومستشار في تحسين محركات البحث (search engine optimization) يتمتع بخبرة تزيد عن عشر سنوات في قيادة برامج تحسين محركات البحث والنمو الناجحة لكل من شركات B2B وB2C. لقد عمل مع العلامات التجارية الكبرى مثل Shutterstock، وGusto، وWordPress، وQuora، وMixpanel، وZendesk لبناء وتنفيذ استراتيجيات تحسين محركات البحث العالمية التي تزيد من ظهورها على نطاق واسع بشكل كبير. في السابق، قاد إيلي فريق تحسين محركات البحث في SurveyMonkey، حيث أدى إلى تنمية البحث العضوي من الصفر تقريبًا إلى واحدة من أكبر قنوات النمو في الشركة.

👀 المزيد لمقل العيون

معضلة البناء مقابل الشراء: تجنب ندم المنشئ في تكامل الذكاء الاصطناعي. تمامًا مثل التعمق في عملية تثبيت DIY في عطلة نهاية الأسبوع، قد يؤدي إنشاء حل داخلي للذكاء الاصطناعي إلى استهلاك وقت ومال وجهد أكبر بكثير مما توقعت. نظرًا لوجود الكثير على المحك، يعد تجنب “ندم البناء” أمرًا بالغ الأهمية للشركات التي تتطلع إلى توسيع نطاق إستراتيجية الذكاء الاصطناعي الخاصة بها واكتساب ميزة تنافسية. يتناول هذا المقال الذي كتبه رئيس AlphaSense معضلة “البناء مقابل الشراء” التي تواجهها الشركات في استراتيجية تكامل الذكاء الاصطناعي الخاصة بها – والعوامل التي تدفع المزيد والمزيد من المؤسسات إلى شراء الحلول من شريك موثوق به بدلاً من بنائها داخليًا من الصفر.

🚀 الشركات الناشئة للمشاهدة

الكاتب – كشفت اليوم عن أحدث نموذج لغة كبير (LLM) Palmyra X 004، مما يمثل تقدمًا كبيرًا في الذكاء الاصطناعي للمؤسسات. يتفوق هذا النموذج الحدودي الجديد في استدعاء الوظائف وتنفيذ سير العمل، والقدرات الأساسية لبناء وكلاء ومساعدين عمليين للذكاء الاصطناعي للشركات. يتميز Palmyra X 004 بأدائه الاستثنائي في مهام استدعاء الوظائف. حقق النموذج درجة 78.76% على لوحة صدارة استدعاء الأدوات في بيركلي، متجاوزًا العروض المقدمة من عمالقة التكنولوجيا مثل OpenAI وAnthropic وGoogle وMeta بنسبة 20% تقريبًا.

أزمة الوثيقة – أعلن عن سلسلة B بقيمة 21.5 مليون دولار. تتيح هذه الجولة لمنصة امتثال المستندات المدعومة بالذكاء الاصطناعي التعمق بشكل أكبر للتخفيف من أكبر المخاطر في عقود البناء ووثائق المشاريع، مع الهدف العام المتمثل في إزالة المخاطر عن كل مشروع على حدة في النظام البيئي لصناعة البناء الذي تبلغ قيمته 13 تريليون دولار.

أفارا – أعلنوا عن إطلاقهم وقدموا عرضًا توضيحيًا مباشرًا في منتجع GTMfund السنوي. تعمل المحاكاة على تسريع التعلم بجزء صغير من التكلفة، كما تُحدث صور الذكاء الاصطناعي الخاصة بهم ثورة في التدريب على المبيعات والتمكين.

🔥 أهم وظائف GTM لهذا الأسبوع

1. ممثل تطوير الأعمال، للخارج في WorkRamp (عن بعد – الولايات المتحدة)

2. مدير حسابات السوق المتوسطة في WorkRamp (عن بعد – الولايات المتحدة)

3. ممثل تطوير المبيعات في أرمادا (عن بعد – الولايات المتحدة)

4. مدير التخطيط والعمليات GTM في Author

   1. مدينة نيويورك – هجين

   2. سان فرانسيسكو – هجين

5. مدير حسابات الشركاء في أزمة الوثيقة (هجين – جورجيا)

شاهد المزيد من أفضل وظائف GTM على مجلس وظائف GTMfund.

🗓️ أحداث صناعة GTM

أحداث الذهاب إلى السوق القادمة التي لا تريد تفويتها:

اشترك الآن

المزيد من المنتجات 💚: المرتفعات ألتيفي

إن نمو الإيرادات ليس بالأمر السهل، ولكن يمكن تبسيطه. يتطلب النجاح المستدام اتباع نهج استراتيجي مدعوم بتكنولوجيا قوية. Altify هو برنامج المبيعات الوحيد الذي يمزج بسلاسة المنهجية والاستراتيجية والذكاء الاصطناعي في حل أصلي 100% من Salesforce. ومن خلال تمكين البائعين بقدرات معززة بالذكاء الاصطناعي، تساعد Altify في الكشف عن الفرص المخفية وتعزيز العلاقات مع العملاء وتحسين تنفيذ المبيعات. تعمل حلولنا على مواءمة المبيعات ورحلات العملاء، وتسريع دورات الصفقات، ودفع نمو الإيرادات على المدى الطويل – تعلم المزيد هنا.

لقد انتهينا للتو من معتكف GTMfund السنوي في سان دييغو. شكرًا جزيلاً لكل من حضر، وقضى عطلة نهاية الأسبوع معًا، وحافظ على المشاعر عالية طوال الوقت.

نراكم في أوستن الأسبوع المقبل إذا كنت ستحضر قمة Pavilion’s GTM. وفي كلتا الحالتين، أتمنى لك عطلة نهاية أسبوع رائعة!

🤝 صوفي

تمت كتابة هذه النشرة الإخبارية وتحريرها بالكامل بواسطة صوفي بوناسيسي و سكوت باركر (وليس الذكاء الاصطناعي!).

هذا إذا نقلت لك قم بالتسجيل هنا للحصول على النشرة الإخبارية كل أسبوع.