مع توقعات المشتري السريعة وزيادة المنافسة ، يجب على المسوقين B2B العمل بدقة وبصيرة. آدم بريس ، مدير تسويق حلول المنتج ، هوية بينغ، و دنج عضو ، طور استراتيجيات لا تدفع المشاركة فحسب ، بل تساهم أيضًا في نمو الإيرادات. توفر رؤىه ماجستير في التغلب على التحديات الأساسية التي تحدد تسويق منتجات B2B الحديثة.
“التسويق B2B لا يتعلق فقط بتوليد العملاء المتوقعين ، بل يتعلق بالقيادة إلى خط أنابيب وإثبات القيمة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ،” يشرح آدم. “عليك مواءمة جهودك مع أهداف المبيعات والتأكد من اعتبار التسويق عامل تمكين الإيرادات بدلاً من مجرد وظيفة دعم.”
مواءمة المبيعات والتسويق: شراكة قيادة الإيرادات
تم تغطية محاذاة المبيعات والتسويق بشكل وافٍ على الدعامة ، ولكن يجدر دائمًا التأكيد على أنه لا يزال من الممكن أن يصبح تحديًا تشغيليًا ومخاطر الإيرادات. في عالم يتوقع فيه المشترين تجربة سلسة ، يمكن أن تؤدي الفرق المفككة أو الفرق المرتفعة إلى فرص ضائعة. يشرح آدم لماذا من المهم تحطيم الصوامع وتزوير مهمة مشتركة.
“لم يعد يكفي تسليم MQLs إلى المبيعات والأمل في الأفضل ،” يقول. “يجب أن يأخذ التسويق ملكية تسارع خطوط الأنابيب ، مما يضمن أن العملاء المتوقعين غير مؤهلين فحسب ، بل يتم رعايته أيضًا بالمحتوى الصحيح والرسائل والتوقيت.”
تحتاج فرق التسويق إلى العمل عن كثب مع المبيعات من البداية ، والتوافق مع الحسابات الرئيسية ، ومؤشرات الأداء الرئيسية المشتركة ونقاط الألم الدقيقة للمشترين المستهدفين. يضمن هذا التعاون أن تساهم جهود التسويق مباشرة في توليد الإيرادات.
“يتعلق الأمر حقًا بفهم من هو ملفك الشخصي المثالي للعميل ، وضمن ذلك ، تحديد شخصياتك المستهدفة. واحدة من أفضل الطرق للقيام بذلك هي قضاء الوقت في هذا المجال: العمل إلى جانب فرق المبيعات وفرق الشركاء كلما أمكن ذلك ،” آدم يوصي.
التمايز التنافسي: صياغة سرد يدوي السوق
الحجم الهائل للحلول المتنافسة في مساحة B2B يعني أن التمايز أكثر أهمية من أي وقت مضى. يتم قصف المشترين برسائل من بائعين متعددين ، مما يجعل من الضروري للشركات أن تنشر موقفًا متميزًا ومقنعًا في السوق.
“أكبر منافسك ليس مجرد بائع آخر ، إنه الجمود. إذا لم تتمكن من التعبير عن سبب حاجة الاحتمال إلى التصرف الآن ، فلن يفعلوا شيئًا. تتمثل مهمة التسويق في خلق الإلحاح والتواصل بوضوح عن سبب أهمية الحل الخاص بك اليوم ، وليس في ستة أشهر. “
يحتاج المسوقون إلى تجاوز المراسلة الثقيلة والتركيز بدلاً من ذلك على نتائج الأعمال. عند صياغة الرسائل المقنعة التي تميز الحلول التقنية المعقدة في سوق B2B المزدحم ، ينصح آدم أن واحدة من أفضل الطرق هي قضاء بعض الوقت مع عملائك ، بشكل مباشر وغير مباشر. النقطة المهمة هي فهم التحديات التي يواجهونها حقًا والمساعدة في حل هذه المشكلات.
بدلاً من الحديث عن ما يفعله منتج معين ، تحدث عما يمكّنه. كيف تزيد من الكفاءة أو تقليل المخاطر أو دفع الإيرادات؟ هذه هي الرسائل التي يتردد صداها مع صانعي القرار ، الذين يقاسون بأداء الأعمال ، وليس المواصفات الفنية.
التسويق القائم على البيانات: تجاوز مقاييس الغرور
في مشهد تسويقي يهيمن عليه البيانات بشكل متزايد ، فإن التحدي ليس فقط جمع المقاييس ، بل يعرف أي منها مهم بالفعل. لا يزال العديد من المسوقين B2B يعتمدون على المقاييس التقليدية مثل حركة المرور على الويب ، وعدد التنزيلات والمشاركة الاجتماعية ، لكن آدم يصر على أن هذه ليست سوى جزء من الصورة.
“المشاركة رائعة ، لكنها ليست هي نفس تأثير خط الأنابيب ،” يقول. “إذا كان التسويق الخاص بك لا يؤثر على الصفقات المغلقة ، فأنت تقيس الأشياء الخاطئة.”
يوصي آدم بالتركيز على تحليلات الأوزان الكاملة ، وتتبع كيفية مساهمة جهود التسويق في الفرص وسرعة الصفقات وتوسيع العملاء. يجب الاستفادة من اختبار A/B ونمذجة الإسناد وبيانات النية لتحسين الاستهداف والرسائل بشكل مستمر.
“في B2B ، يجلس تسويق المنتجات في الجزء العلوي من القمع. دورنا هو توليد الفائدة ودفع الطلب ودعم الطلب على الطلب. ومع ذلك ، فإن تسويق المنتج يلعب أيضًا دورًا مهمًا في أسفل القمع في تسارع الصفقة. من خلال تعزيز العلاقات مع المبيعات ، يمكن لمسوقين المنتجات إضافة قيمة كبيرة في الصفقات المتسارعة وفرص الختام.”
من المهم أن يكتسب مسوقو المنتجات رؤى مباشرة حول ما يريده العملاء والآفاق حقًا ، مما يتيح لهم وضع المنتجات بشكل أكثر فعالية. تقوم Ping Id بالاستفادة من فريق “خارجي” في وظيفة تسويق المنتجات الخاصة بهم ، المسؤول عن إجراء استطلاعات الاستجابة السريعة في السوق ، والتي أثبتت أنها مفيدة للغاية.
“في الآونة الأخيرة ، كنت أعمل على تطوير الرسائل من أجل الكشف عن الاحتيال والوقاية منها في صناعة الخدمات المالية. لقد شاركنا في هذا الفريق لإجراء مسح ، والذي منحنا طعامًا قيمًا للتفكير والإحصاءات المقنعة ، مما يسمح لنا بتقييم ما إذا كان نهجنا على المسار الصحيح أو التعديلات اللازمة.”
يضيف آدم أن هناك عنصرًا أساسيًا آخر هو البقاء على اتصال مع الشركاء في مناطق جغرافية وشرائح وأسواق محددة حيث يكون لديهم بصمة أوسع وفهم أعمق للمناظر الطبيعية.
مستقبل التسويق B2B: خفة الحركة ، الذكاء الاصطناعي والتخصيص على نطاق واسع
مع استمرار تطور التكنولوجيا ، وكذلك توقعات المشترين B2B. يعيد التخصيص الذي يعمل بمواد الذكاء الاصطناعي والتحليلات التنبؤية والتسويق القائم على الحساب (ABM) تشكيل الطريقة التي تتعامل بها الشركات مع التوقعات. يرى آدم منظمة العفو الدولية مغير لعبة ، خاصة لتحسين التخصيص على نطاق واسع.
“لدينا الآن القدرة على تقديم تجارب مفرطة المستهدفة لكل احتمال ، بناءً على إشارات نية في الوقت الفعلي. الشركات التي تحصل على هذا الصحيح – باستخدام الذكاء الاصطناعي لخدمة المحتوى ذي الصلة والرسائل ديناميكيًا – هي التي ستهيمن في السنوات القادمة. “
ينتمي مستقبل التسويق B2B إلى أولئك الذين يمكنهم الجمع بين استراتيجيات تعتمد على البيانات مع رواية القصص المقنعة والمواءمة العميقة مع المبيعات. سواء أكان ذلك محاذاة الفرق ، أو صياغة موقع سوق مقنع ، أو الاستفادة من الذكاء الاصطناعي للمشاركة الأكثر ذكاء ، فإن النجاح في التسويق B2B يدور حول البقاء رشيقة ، ويعتمد على البيانات ، وتركز بلا هوادة على نتائج الأعمال.
فتح رؤى الخبراء والمحتوى عند الطلب مع دنج، المصممة لتشكيل استراتيجية التسويق الخاصة بك ، وتعزيز فعالية الفريق ودفع نمو الأعمال.
