4.7 C
New York
Thursday, February 13, 2025

من Flip-Flops إلى خروج بقيمة 500 مليون دولار كـ CRO: الدروس المستفادة من بدء شركة ناشئة من 0 دولار إلى خروج ناجح مع مارتن روث


Levelset CRO السابق مارتن روث يأخذك إلى ما وراء الكواليس لتوسيع نطاق الشركة من 0 دولار إلى أكثر من 25 مليون دولار ARR والخروج الناجح إلى Procore. وبصراحة تامة، فهو يشارك الأخطاء الرئيسية التي ارتكبت على طول الطريق والدروس التي لا تقدر بثمن المستفادة حول بناء كتاب مبيعات ناجح، والثقافة، وهيكل الفريق.

الأيام الأولى والبدايات المهنية

في عام 2012، انضم مارتن روث إلى شركة Levelset (ZLien سابقًا) كواحد من أوائل الموظفين، في الوقت الذي كانت فيه الشركة مجرد عمل جانبي لمؤسسها، سكوت وولف. بدأت رحلة روث كرجل أعمال فاشل يبلغ من العمر 23 عامًا، بعد أن قضى فترة قصيرة في الحي الفرنسي في نيو أورليانز للحصول على المال بعد فشل شركته الناشئة في مجال المنتجات الاستهلاكية. كان طريقه إلى شركة Levelset مصادفة – فقد حاول بيع شركة Wolf للتأمين الصحي، معتقدًا أن الشركة أكبر بكثير مما كانت عليه في الواقع.

كانت سنوات مارتن الأولى في Levelset بمثابة زوبعة من التعلم والتغلب على التحديات. ومع عدم وجود خلفية له في مبيعات البرمجيات، كان عليه أن يتقن مهارات البيع بين الشركات بسرعة، مما أدى إلى ارتكاب العديد من الأخطاء على طول الطريق. ومع ذلك، فإن روحه التنافسية ورغبته في التعلم عززت تصميمه على النجاح. وعلى حد تعبيره: “أنا أحب الفوز. أنا قادر على المنافسة.”

بناء منظمة المبيعات

في السنوات التكوينية، كانت شركة Levelset تفتقر إلى قواعد اللعبة الرسمية للمبيعات. لم يكن الأمر كذلك حتى عام 2018 – بعد مرور خمس سنوات على توليه منصبه – حيث قاموا بتطوير نهج منظم لتوجيه العملاء المحتملين خلال عملية المبيعات.

وقد ظهرت قيمة عبارة “كنت هناك، وقمت بذلك” كما عبر مارتن:

“إذا تمكنت من القيام بذلك مرة أخرى، مع العلم بما أعرفه الآن، أعلم أنه يمكننا التقدم بشكل أسرع”.

ومع توسع الشركة، أدرك مارتن أهمية التدريب والإدارة الفعالة لفريق المبيعات. لقد تحول من نهج عدم التدخل إلى تبني ما يسميه “التدريب الجزئي”، حيث يتعامل مع الممثلين من خلال التعامل مع المندوبين لضمان الامتثال لقواعد اللعبة وتقديم الدعم.

كما أدرك أهمية السيولة والتكرار.

“فكر في تطوير المنتج مثل التصميم التعاوني: عملية حية حيث تتضاعف التعديلات الصغيرة إلى نتائج تحويلية.”

التحجيم من 1 مليون دولار إلى 10 ملايين دولار ARR

كانت الرحلة من مليون دولار إلى 10 ملايين دولار من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) شاقة، وامتدت لما يقرب من ست سنوات. يعزو مارتن هذا الجدول الزمني الممتد جزئيًا إلى الأخطاء المبكرة ولكن أيضًا إلى التحديات الكامنة في مرحلة النمو هذه.

“0 إلى 1 أمر صعب حقًا. من 1 إلى 10 أمر صعب حقًا. من 10 إلى 20. جميعها إصدارات مختلفة من الصعب.

جاءت نقطة التحول الحاسمة عندما أدرك مارتن وLevelset، نائب رئيس قسم نجاح العملاء، الإمكانات غير المستغلة في قاعدة عملائهم الحالية. من خلال نقل حركة البيع والتوسع إلى فريق مبيعات مخصص، تمكنوا من زيادة إيرادات البيع الشهرية من 30 ألف دولار إلى 500 ألف دولار في غضون ستة أشهر.

كانت قرارات التوظيف وتوسيع الفريق مدفوعة بمزيج من نماذج الطلب من أعلى إلى أسفل وتخطيط السعة من أسفل إلى أعلى. يؤكد مارتن على أهمية الحفاظ على تغطية كافية للحصة لتلبية أهداف الإيرادات مع مراعاة عوامل مثل استنزاف الممثلين ووقت الانحدار.

التحضير للمرحلة التالية: 10 مليون دولار إلى 20 مليون دولار

مع اقتراب شركة Levelset من تحقيق هدف ARR البالغ 10 ملايين دولار، اندلعت جائحة فيروس كورونا (COVID-19)، مما أجبر الشركة على إعادة تقييم استراتيجية النمو الخاصة بها. في البداية، كان هناك عدم يقين بشأن تأثير الوباء على صناعة البناء والتشييد، مما دفع شركة Levelset إلى التراجع مؤقتًا عن التوظيف المكثف للمبيعات.

ومع ذلك، عندما أثبتت الصناعة مرونتها، تمكنت شركة Levelset من تسريع مسار نموها في عام 2021. وشهدت هذه الفترة قيام الشركة بتحسين عمليات مبيعاتها، ومضاعفة حركة البيع، ووضع نفسها في النهاية للاستحواذ من قبل Procore في صفقة بقيمة 500 مليون دولار.

3 قطع من النصائح والدروس المستفادة

على الرغم من أن هناك نقاشًا واسع النطاق، إلا أنه من تجربة مارتن يقف إلى جانب هذه المعتقدات الثلاثة:

  1. بيئات المبيعات عن بعد غالبا ما تكون دون المستوى الأمثل للمهنيين في بداية حياتهم المهنية. يعد التدريب والتطوير الشخصي فعالين للغاية لتعزيز النمو وبناء المهارات في هذه الأدوار.
  2. يظل التواصل البارد بمثابة استراتيجية أساسية للنجاح المهني، مع التركيز على التواصل الشخصي للغاية وتطوير القوائم المستهدفة. يعد تجنب النهج الشائع “اضبطه ونساه” أمرًا بالغ الأهمية للاتصالات الهادفة.
  3. يمكن للاستراتيجية المختلطة التي تجمع بين التواصل الرقمي والأحداث الشخصية الدورية أو “العروض المتنقلة” في الأسواق الرئيسية أن تخلق تجارب غامرة تعمل على تعميق الاتصالات مع العملاء والمحتملين، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية وإنشاء خطوط الأنابيب.

استمع إلى مارتن وهو يشرح المزيد من السياق حول هذا الأمر في الحلقة 125 من بودكاست GTM.

Related Articles

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

Latest Articles