مستقبل تمكين المبيعات

أهلا ومرحبا بكم نشرة GTM الإخبارية من GTMnow – يقرأه أكثر من 50000 متخصص في الإيرادات أسبوعيًا للبقاء على اطلاع دائم وتوسيع نطاق شركاتهم ومسيراتهم المهنية. GTMnow هي العلامة التجارية الإعلامية لـ GTMfund – حيث تشارك نصائح حول السوق من أعلى 1% من مشغلي الإيرادات بما في ذلك 350 مديرًا تنفيذيًا يقفون وراء الصندوق، والأخبار، ووجهات نظرنا من العمل مع مئات الشركات الاستثمارية.

منتج 💚: رؤى HG.

هل تشعر بأن الذكاء الاصطناعي FOMO؟ أنت لست وحدك. لهذا السبب تم إنشاء HG Insights تقرير الجيل القادم من الذكاء الاصطناعي للمبيعات – لتهدئة حالة FOMO ومساعدتك في جلب الذكاء الاصطناعي إلى فرق GTM الخاصة بك. ويتضمن تحليلاً لمشهد الذكاء الاصطناعي للمبيعات، واعتماد GenAI وبرامج المبيعات عبر مجموعات المشترين. بالإضافة إلى تحليل لأفضل 75 أداة من أدوات الذكاء الاصطناعي للمبيعات. تكتب HG Insights تقارير السوق منذ سنوات باعتبارها رائدة في تبني التكنولوجيا ورؤى السوق وتحظى بثقة قادة GTM مثل Snowflake Five9 وGoogle Cloud لتحسين كفاءة GTM. لقد شاركنا هذا أو تلقيناه من العديد من قادة GTM كمقياس ممتاز حول مكان البدء أو زيادة اعتماد الذكاء الاصطناعي لفريق المبيعات لديك. إقرأ التقرير المجاني وغير المقيد.

مستقبل تمكين المبيعات

يمر تمكين المبيعات بتحول زلزالي. إن مشهد الاقتصاد الكلي المتغير، والتقدم في الذكاء الاصطناعي، وسلوكيات المشتري المتطورة، تعمل على إعادة تشكيل كيفية قيام المؤسسات بتمكين فرق المبيعات لديها. لقد قمنا هذا الأسبوع بتفكيك هذه الاتجاهات والاستراتيجيات القابلة للتنفيذ للتعامل مع التغييرات – فلنتناولها.

تعريف تمكين المبيعات في عام 2025

يظل تمكين المبيعات مفهومًا غامضًا إلى حد ما. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن التمكين يشمل نطاقًا واسعًا – بدءًا من المحتوى والتدريب وحتى الاعتماد الاستراتيجي لأدوات مثل الذكاء الاصطناعي.

إذا سألت ثلاثة قادة عن تعريفهم لتمكين المبيعات، فمن المرجح أن تحصل على ثلاث إجابات مختلفة. على سبيل المثال، يعرفها ثلاثة من رواد السوق على النحو التالي:

“إن التمكين المناسب للمبيعات يعني أنني لست مضطرًا إلى التواجد كثيرًا. يتعلق الأمر بتمكين الفريق من القيام بعمله بشكل أسرع وأكثر كفاءة مع الحد الأدنى من الإشراف.

– ريان بول (نائب رئيس المبيعات في Birdeye)

“تمكين المبيعات هو الملكية الشاملة للمعرفة والمهارات والقدرات التي يحتاجها البائعون لتحقيق النجاح.”

– ليزا كيلي (رئيس عمليات المبيعات في BambooHR)

“يتعلق الأمر بمنح الممثلين أفضل فرصة للفوز على نطاق واسع.”

– جاكوب فليشر (رئيس المبيعات في الاهتمام)

وبشكل عام، يتمثل المنظور المشترك الواسع في أن تمكين المبيعات يتعلق بتزويد مندوبي المبيعات بالأدوات والمعرفة والمهارات اللازمة لتحقيق النجاح على نطاق واسع.

لماذا يتغير مشهد التمكين؟

هناك العديد من العوامل التي تدفع التغيير، ولكن هناك عاملان يقومان بذلك بشكل زلزالي.

1. المشترون أكثر ذكاءً وأكثر اكتفاءً ذاتيًا

يدخل المشترون المعاصرون إلى عملية البيع في وقت متأخر عن أي وقت مضى، وغالبًا ما يكون ذلك بعد إكمال أبحاثهم الخاصة. ويتطلب هذا التحول من “تثقيف” الآفاق إلى تغيير المفاهيم المسبقة وخلق القيمة.

“لقد تغير العالم بشكل كبير في السنوات القليلة الماضية. لقد كان من الأسهل توجيه المشترين خلال هذه العملية، لكنهم الآن يأتون في وقت لاحق وبمعرفة أفضل بكثير.” – ريان بول (نائب رئيس المبيعات في Birdeye)

2. الذكاء الاصطناعي يعيد تعريف التمكين

الذكاء الاصطناعي ليس مجرد أداة؛ إنه مسرع. يتعلق الأمر بتزويد البائعين بالتعليقات والأفكار التي يحتاجون إليها في الوقت الفعلي للتحسين دون انتظار تدخل المديرين.

في BambooHR، أدى اعتماد الذكاء الاصطناعي بشكل عام إلى زيادة تحقيق المبيعات بنسبة 21% بين المستخدمين المتميزين مقارنة بأقرانهم.

نصائح لتطبيق الذكاء الاصطناعي:

1. ابدأ بتغيير السلوك: شجع الفرق على اعتماد أدوات الذكاء الاصطناعي مثل ChatGPT في المهام اليومية، وبناء الألفة والثقة.

2. الحوكمة مهمة: تشكيل لجان لتقييم أدوات الذكاء الاصطناعي ووضع إرشادات واضحة لاستخدامها.

3. قياس التأثير: تتبع الاعتماد وتأثيره على مقاييس الأداء مثل تحقيق الحصص والسرعة.

الأولويات الجديدة لتمكين المبيعات

تظل العديد من الأولويات كما هي، مع استمرار التركيز على المواءمة والتنفيذ. الأمر المختلف هو مدى السرعة التي تحتاجها لتكييف نهجك لمواكبة تغيرات السوق.

هناك مجالان رئيسيان حول ذلك يظهران:

1. الموازنة بين تحديثات GTM وتنمية المهارات

هناك فرق حاسم بين تحديثات السوق – مثل المنتجات الجديدة أو سير العمل – وتنمية المهارات، الأمر الذي يتطلب التعلم العملي.

تعد تحديثات GTM معلوماتية، بينما يتطلب تطوير المهارات أن يكون المندوبون في الحالة النفسية المناسبة للتعلم النشط.

وجود منتديات منفصلة يساعد على تحقيق التوازن. على سبيل المثال، قم بتوصيل تحديثات GTM من خلال رسائل البريد الإلكتروني أو مقاطع الفيديو غير المتزامنة، أثناء إجراء تنمية المهارات في ورش العمل أو جلسات التدريب.

2. الاستفادة من الذكاء الاصطناعي للتدريب المستهدف

يوفر الذكاء الاصطناعي القدرة على توسيع نطاق التدريب بطريقة لا تستطيع الجهود اليدوية القيام بها على الإطلاق. ولكن لكي تكون أدوات الذكاء الاصطناعي فعالة، يجب أن تتماشى مع أهداف العمل وأن يتم دمجها بسلاسة في سير العمل.

على سبيل المثال، نفذت BambooHR انتباه للتدريب القائم على الذكاء الاصطناعي، والذي مكن فريقهم من تحسين سير العمل، وتحليل المكالمات، وإنشاء برامج تدريب مخصصة.

“يسمح الذكاء الاصطناعي للمديرين بتحديد فجوات معينة في أداء مندوبي المبيعات، مثل الحديث عن نقاط الضعف، دون البحث خلال ساعات من المكالمات.” – ليزا كيلي (رئيس عمليات المبيعات في BambooHR)

التكيف مع ديناميكية المشتري والبائع الجديدة

لقد تغيرت طريقة شراء المشترين. لقد أجرى المشترون اليوم بالفعل بحثًا عن نهايتهم ويطالبون بفهم أعمق لاحتياجات أعمالهم.

نصائح للتكيف:

1. تحويل المحادثات من الاحتياجات الكامنة إلى النشطة:

“ساعد البائعين على التعرف على ما إذا كانوا يمثلون “حشو العمود” أو يحلون مشكلة ما حقًا.” – ليزا كيلي (رئيس عمليات المبيعات في BambooHR)

1. ركز على “الأسباب” الثلاثة:

   • لماذا الآن؟

   • لماذا أي شيء؟

   • لماذا نحن؟

“تضع هذه الأسئلة إطارًا للمحادثات بطريقة تتعمق أكثر في أولويات العملاء.” – جاكوب فليشر (رئيس المبيعات في الاهتمام)

مقاييس لقياس فعالية التمكين

يكون تمكين المبيعات فعالاً بقدر النتائج التي يحققها. يعد قياس التأثير أمرًا بالغ الأهمية لإثبات قيمته والتحسين المستمر للاستراتيجيات.

نصائح حول المقاييس:

• حان الوقت للإنتاجية: قم بقياس مدى سرعة وصول الموظفين الجدد إلى الإنتاجية الكاملة.

• الدولار في اليوم الذي يقضيه في البيع: قم بتقييم سرعة الممثلين عن طريق قسمة خل التفاح على الوقت الذي تكون فيه الفرص متاحة.

• معدلات التبني: تتبع اعتماد أدوات واستراتيجيات التمكين من خلال بيانات الاستخدام والأداء.

إن تمكين المبيعات ليس مجرد قسم، بل هو عقلية. إنه المكان الذي يلتقي فيه المطاط بالطريق، مما يحول الاستراتيجيات إلى إجراءات تمكن البائعين من تحقيق النتائج. هذه العقلية ضرورية للمشهد المتغير ونحن نتجه نحو عام 2025.

يشارك

ضع علامة على GTMnow حتى نتمكن من رؤية الوجبات السريعة الخاصة بك والمساعدة في تضخيمها.

👂 المزيد لطبلة الأذن

بودكاست GTM – الاشتراك على تفاحة, سبوتيفي, يوتيوب أو أينما تستمع.

GTM 122: العناصر الأربعة لنجاح المبيعات: الأشخاص، والعمليات، والمنصات، والأداء مع فيل هيرنانديز

فيل هيرنانديز هو نائب رئيس خدمات المبيعات في TaskUs. لقد أمضى العشرين عامًا الماضية بمهارة في بناء وتحويل العديد من فرق Go-To-Market (GTM). تتراوح خلفيته الصناعية المتنوعة بين Tech/SaaS، وBig Knowledge، وAdtech/Media، وCPG. لقد قام بتطبيق أفضل الممارسات في بيئات تشغيل الشركات الناشئة والتوسع والأسهم العامة والخاصة بالإضافة إلى قيادة العديد من المبادرات التحويلية. بصفته خبيرًا في هندسة الإيرادات، يتخصص فيل في تفعيل أفضل الممارسات وتنفيذ حلول قابلة للتطوير تعتمد على البيانات لرفع رضا العملاء طوال رحلة المشتري.

👀 المزيد لمقل العيون

“موت قوة المبيعات”: لماذا سيغير الذكاء الاصطناعي الجيل القادم من تكنولوجيا المبيعات. تفاصيل كيف يتم تحويل GTM بواسطة الذكاء الاصطناعي وما يعنيه ذلك للتكنولوجيا والعمليات الحالية.

قوة بي إل جي. تتيح PLG إمكانية الإعداد السريع للعملاء، وتقديم القيمة بسرعة، وإنشاء فرص زيادة المبيعات، سواء للحصول على وظائف إضافية أو التوسع عبر الفرق.

🚀 الشركات الناشئة للمشاهدة

أرمادا – معترف به علنًا من قبل ساتيا ناديلا، الرئيس التنفيذي لشركة Microsoft، مع تسليط الضوء على كيفية تمكين شراكتهم من الذكاء الاصطناعي المتطور والاتصال السلس للشركات في البيئات النائية والصعبة في جميع أنحاء العالم.

جايا – إطلاق تطبيق الخدمة الميدانية gaiia على متاجر تطبيقات Android وiOS. هذه منصة لتشغيل مزود خدمة الإنترنت الخاص بك. ويضمن التطبيق عمليات خدمة ميدانية سلسة من أي مكان.

بوكوس – أطلقت أداة استراتيجية الذكاء الاصطناعي لعامة الناس. هذه أداة متاحة كملحق لـ Google Chrome تساعد الممثلين على تحديد الأولويات والبحث واتخاذ الإجراءات في أي أدوات مشاركة مفضلة.

الكاتب – أعلنت عن سلسلة C بقيمة 200 مليون دولار بتقييم 1.9 مليار دولار. يقول الكاتب الرئيس التنفيذي مي حبيب إن الأموال الجديدة، التي يصل إجمالي المبلغ الذي تم جمعه إلى 326 مليون دولار، سيتم استخدامها لتطوير المنتجات وتعزيز ريادة الشركة في فئة الذكاء الاصطناعي المولد للمؤسسات.

🔥 أهم وظائف GTM لهذا الأسبوع

1. الأب التنفيذي للحسابات في بشكل واضح (عن بعد – الولايات المتحدة)

2. ممثل تطوير الأعمال في ريفيفي (عن بعد – الولايات المتحدة)

3. ممثل تطوير الأعمال – أمريكا الشمالية في جيتبود (عن بعد – الولايات المتحدة)

4. مدير التحالفات في CaptivateIQ (عن بعد – الولايات المتحدة)

5. مدير نجاح عملاء المؤسسة في Author:

   1. سان فرانسيسكو (هجين)

   2. الولايات المتحدة – مراكز المكاتب

شاهد المزيد من أفضل وظائف GTM على مجلس وظائف GTMfund.

🗓️ أحداث صناعة GTM

أحداث الذهاب إلى السوق القادمة التي لا تريد تفويتها:

اشترك الآن

تمت كتابة هذه النشرة الإخبارية وتحريرها بالكامل بواسطة صوفي بوناسيسي و سكوت باركر (وليس الذكاء الاصطناعي!).

هذا إذا نقلت لك قم بالتسجيل هنا للحصول على النشرة الإخبارية كل أسبوع.