التكاليف الخفية للكفاءة

أهلا ومرحبا بكم نشرة GTM الإخبارية من GTMnow – يقرأه أكثر من 50000 متخصص في الإيرادات أسبوعيًا للبقاء على اطلاع دائم وتوسيع نطاق شركاتهم ومسيراتهم المهنية. GTMnow هي العلامة التجارية الإعلامية لـ GTMfund – حيث تشارك نصائح حول السوق من أعلى 1% من مشغلي الإيرادات بما في ذلك 350 مديرًا تنفيذيًا يقفون وراء الصندوق، والأخبار، ووجهات نظرنا من العمل مع مئات الشركات الاستثمارية.

منتج 💚: رؤى HG.

هل تشعر بأن الذكاء الاصطناعي FOMO؟ أنت لست وحدك. لهذا السبب تم إنشاء HG Insights تقرير الجيل القادم من الذكاء الاصطناعي للمبيعات – لتهدئة حالة FOMO ومساعدتك في جلب الذكاء الاصطناعي إلى فرق GTM الخاصة بك. ويتضمن تحليلاً لمشهد الذكاء الاصطناعي للمبيعات، واعتماد GenAI وبرامج المبيعات عبر مجموعات المشترين. بالإضافة إلى تحليل لأفضل 75 أداة من أدوات الذكاء الاصطناعي للمبيعات. تكتب HG Insights تقارير السوق منذ سنوات باعتبارها رائدة في تبني التكنولوجيا ورؤى السوق وتحظى بثقة قادة GTM مثل Snowflake Five9 وGoogle Cloud لتحسين كفاءة GTM. لقد شاركنا هذا أو تلقيناه من العديد من قادة GTM كمقياس ممتاز حول مكان البدء أو زيادة اعتماد الذكاء الاصطناعي لفريق المبيعات لديك. إقرأ التقرير المجاني وغير المقيد.

التكاليف الخفية للكفاءة: كيفية مواجهة تأثير الذكاء الاصطناعي على مهارات البيع

تعد أدوات الذكاء الاصطناعي والأتمتة بالكفاءة، ولكنها تأتي أيضًا بعواقب غير مقصودة. كل عملية أتمتة – سواء كانت مكالمات باردة أو تدوين ملاحظات أو متابعة – تستعين بمصادر خارجية للمهام التي تبني المهارات المهمة. تعتبر هذه “المنتجات الثانوية للمهارة” ضرورية لتحقيق النجاح على المدى الطويل. يحتاج القادة إلى إعادة التفكير في كيفية تحقيق التوازن بين اعتماد التكنولوجيا والحاجة إلى تنمية المهارات البشرية التي تؤدي إلى الأداء العالي في المبيعات. دعونا ندخل في ذلك.

إطار المنتج الثانوي للمهارة

يأتي كل نشاط مصحوبًا بمهارة يتم اكتسابها كنتيجة ثانوية لأدائها بشكل متكرر. عندما يتم أتمتة هذا النشاط، فإن المهارات المرتبطة به تضمر أو لا يتم تطويرها أبدًا في المقام الأول.

أمثلة على المنتجات الثانوية للمهارة:

• الدعوة الباردة: يبني الجرأة والمرونة والتفكير السريع تحت الضغط.

• المتابعات اليدوية: يطور الاستماع العميق، وصنع الاتصال، والتواصل التعاطفي.

• تدوين الملاحظات أثناء الاجتماعات: يشحذ القدرة على تجميع المعلومات وتحديد الأنماط.

الأتمتة ليست جديدة – لقد غيرت طريقة عملنا لعقود من الزمن.

• حلت خرائط جوجل محل مهارات الملاحة.

• قللت تطبيقات المواعدة من الحاجة إلى الأساليب الشخصية.

• قللت ويكيبيديا من حفظ الحقائق التاريخية.

ولا يؤدي صعود الذكاء الاصطناعي إلا إلى تسريع هذا الاتجاه.

“في الماضي، كانت معظم الوظائف تجعلنا أقوياء جسديًا. الآن، علينا أن نذهب إلى صالة الألعاب الرياضية. وينطبق الشيء نفسه على المهارات المعرفية في المبيعات، فنحن بحاجة إلى بنائها بشكل متعمد.

– بيتر كازانجي (المؤسس المشارك لأتريوم)

كتاب اللعب للحفاظ على المهارات

مع أتمتة الأنشطة، هناك حاجة إلى استراتيجية مدروسة لضمان عدم فقدان فريقك للمهارات الأساسية أثناء اعتماد الذكاء الاصطناعي. وهذا إطار عمل مكون من 4 خطوات للقيام بذلك:

1. خريطة المهارات للأنشطة

حدد مهارات البيع الأساسية التي قد تؤدي إلى تآكلها في التشغيل الآلي والأنشطة التي تبنيها:

• الحصى والمرونة: المكالمات الباردة، التعامل مع الرفض.

• الاستماع العميق والتوليف: كتابة المتابعات يدويًا أو مراجعة تسجيلات المكالمات.

• التعرف على الأنماط: تحليل سلوك المشتري يدويًا أو تقسيم احتياجات العملاء.

2. تقديم “صالات الألعاب الرياضية للمهارات”

مثل صالة الألعاب الرياضية للياقة البدنية، قم بإيجاد فرص لممارسة هذه المهارات المهمة بشكل متعمد:

• محاكاة لعب الأدوار: استخدم الأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي لممارسة المكالمات الباردة ومكالمات الاكتشاف في بيئة خاضعة للرقابة. يمكن للممثلين الحصول على مئات من “الخفافيش” قبل بدء البث المباشر مع العملاء المحتملين.

• تمارين الإعداد اليدوي: اطلب من الموظفين الجدد تدوين ملاحظات الاجتماع أو صياغة المتابعات أو إجراء التواصل يدويًا قبل الانتقال إلى التشغيل الآلي.

• تمارين التأمل: بعد كل مكالمة، اطلب من الممثلين تلخيص المحادثة وتحديد النقاط الرئيسية دون الاعتماد فقط على الملاحظات التي تم إنشاؤها بواسطة الذكاء الاصطناعي.

3. الحفاظ على حلقات المساءلة

يمكن أن تؤدي الأتمتة إلى الرضا عن النفس إذا لم تقترن بالمساءلة. استخدم مقاييس الأداء لضمان تطوير المهارات بشكل فعال:

• تتبع نشاط التوعية اليدوي للموظفين الجدد وبشكل دوري للممثلين الدائمين.

• يقيس عمق استدعاء الاكتشاف وتحديد الثغرات في كيفية ربط الأسئلة باحتياجات المشتري.

• مراجعة ملاحظات الصفقة اليدوية للتأكد من أن مهارات التوليف سليمة.

4. تحقيق التوازن بين الأتمتة والنمو البشري

استخدم الذكاء الاصطناعي لتعزيز الكفاءة ولكن تأكد من أنه يكمل المهارات البشرية بدلاً من استبدالها. على سبيل المثال، بدلاً من أتمتة عمليات متابعة الاجتماعات بالكامل، استخدم الذكاء الاصطناعي لتقديم مسودة واطلب من المندوبين تحسينها باستخدام ملاحظاتهم وسياقهم الخاص.

TL;DR: حافظ على المهارات، لا تستبدلها

1. تحديد المهارات التي قد تؤدي إلى تآكلها وربطها بالأنشطة.

2. قم بإنشاء “صالات رياضية” متعمدة لممارسة هذه المهارات – لعب الأدوار، والتمارين اليدوية، والتأمل.

3. تحميل الممثلين مسؤولية الحفاظ على هذه المهارات من خلال المقاييس ومراجعات الأداء.

4. الاستفادة من الذكاء الاصطناعي كأداة لدعم الكفاءة مع تعزيز بناء المهارات.

لن تذهب الأتمتة إلى أي مكان، لكن الفرق التي تجمع بين التكنولوجيا وبناء المهارات المتعمدة سوف تتفوق في الأداء على تلك التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي وحده.

يشارك

ضع علامة على GTMnow حتى نتمكن من رؤية الوجبات السريعة الخاصة بك والمساعدة في تضخيمها.

📹 حدث مباشر رقمي قادم

مستقبل تمكين مندوبي المبيعات – 19 نوفمبر الساعة 9:00 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ / 12:00 ظهرًا بتوقيت شرق الولايات المتحدة

👂 المزيد لطبلة الأذن

بودكاست GTM – الاشتراك على تفاحة, سبوتيفي, يوتيوب أو أينما تستمع.

GTM 121: الاستماع إلى عملائك دون الانصياع مع CRO Neal Patel من Crunchbase

نيليش باتيل هو CRO في Crunchbase، منصة رائدة لذكاء الشركات الخاصة. يتمتع نيل بخبرة تزيد عن 25 عامًا في مجال التكنولوجيا، ويتمتع بسجل حافل في تنفيذ استراتيجيات النمو التقدمية، وإرساء شراكات مبتكرة، وتطوير مصادر الإيرادات، وبناء فرق فائزة. بصفته قائدًا لوظائف الوصول إلى السوق في Crunchbase (الشراكات الإستراتيجية، والمبيعات، وتطوير الأعمال، والتسويق، ونجاح/تجربة العملاء، وعمليات الإيرادات)، فضلاً عن كونه المدير العام الفعلي لأعمال ترخيص البيانات، يتمتع نيل بوظيفة متعددة الوظائف والفهم الشامل لكيفية تقديم القيمة للعملاء وتوليد الإيرادات وتسريع النمو. تحت قيادته، تضاعف عدد مستخدمي Crunchbase بمقدار 4 أضعاف، وزادت إيراداتها السنوية المتكررة بما يزيد عن 75 ضعفًا، وحصلت على شراكات مع علامات تجارية كبيرة مثل S&P، وLinkedIn، وNVIDIA، Monday.comو الحيرة و G2 و Factset و Amazon و Snowflake. نيل هو أيضًا عضو مجلس إدارة نشط ومستشار ومستثمر في العديد من الشركات الناشئة عالية النمو، حيث يستفيد من خبرته وشبكته لمساعدتها على التوسع والنجاح.

👀 المزيد لمقل العيون

كيفية بناء استراتيجية GTM الخاصة بك من الصفر. ثلاثة أطر للنظر فيها.

تناسب قناة المنتج (PCF): العثور على استراتيجية النمو المناسبة لمنتجك. تحاول معظم الفرق تشغيل عدد كبير جدًا من القنوات. يدور PCF حول التركيز على قناة أو قناتين عاليتي التأثير.

تحسين محركات البحث التي يقودها المنتج. تفصيل ما هو عليه ولماذا هو مهم.

🚀 الشركات الناشئة للمشاهدة

الكاتب – أعلنت عن سلسلة C بقيمة 200 مليون دولار بتقييم 1.9 مليار دولار. يقول الكاتب الرئيس التنفيذي مي حبيب إن الأموال الجديدة، التي يصل إجمالي المبلغ الذي تم جمعه إلى 326 مليون دولار، سيتم استخدامها لتطوير المنتجات وتعزيز ريادة الشركة في فئة الذكاء الاصطناعي المولد للمؤسسات.

بوكوس – أطلقت أداة استراتيجية الذكاء الاصطناعي لعامة الناس. هذه أداة متاحة كملحق لـ Google Chrome تساعد الممثلين على تحديد الأولويات والبحث واتخاذ الإجراءات في أي أدوات مشاركة مفضلة.

🔥 أهم وظائف GTM لهذا الأسبوع

1. مدير نجاح العملاء في سبيكت (دنفر، CO

2. مدير تسويق دورة حياة العملاء في إغلاق القفل (أوستن، تكساس)

3. مسؤول حسابات المؤسسة في SecurityPal (مدينة نيويورك)

4. مدير توظيف أول GTM في فانتا (عن بعد – الولايات المتحدة)

5. الناس شريك الأعمال عند المالك (عن بعد – الولايات المتحدة/كندا)

شاهد المزيد من أفضل وظائف GTM على مجلس وظائف GTMfund.

🗓️ أحداث صناعة GTM

أحداث الذهاب إلى السوق القادمة التي لا تريد تفويتها:

• سبرينج باي وينتر: 24-26 مارس 2025 (أوستن، تكساس)

• قمة Pavilion CMO: 17 أبريل 2025 (أتلانتا، جورجيا)

• SaaStr السنوي: 10-12 سبتمبر (سان فرانسيسكو، كاليفورنيا)

• قمة Pavilion GTM: 14-16 أكتوبر 2025 (أوستن، تكساس)

اشترك الآن

تمت كتابة هذه النشرة الإخبارية وتحريرها بالكامل بواسطة سكوت باركر و صوفي بوناسيسي (وليس الذكاء الاصطناعي!).

هذا إذا نقلت لك قم بالتسجيل هنا للحصول على النشرة الإخبارية كل أسبوع.