باعتباري شخصًا يعمل على تحسين معدل التحويل (CRO) لكسب لقمة العيش، لا أستطيع أن أعبر لك عن مدى سعادتي عندما يحدث تغيير بسيط تأثيرًا كبيرًا. وهذا المثال بالذات؟ لا يصبح الأمر أبسط أو أكثر تأثيرًا.
بالتأكيد، أنا مهووس بـ CRO، لكن إذا تمكنت من زيادة معدل التحويل على صفحة ويب بنسبة 560%، أراهن أنك ستكون مهووسًا أيضًا.
التخصيص كأداة للتحسين
باعتباري عضوًا في فريق إستراتيجية الويب في HubSpot، فقد قمت بتحسين صفحات موقع الويب الأساسية على HubSpot.com على مدار السنوات الثماني الماضية.
وقبل ذلك قضيت سنوات عديدة تحسين هذه المدونة بالذات.
وفي العام الماضي، قمت بإجراء الكثير من التجارب على استخدام التخصيص كتكتيك لتحسين تجربة المستخدم ومعدلات التحويل على موقع الويب — من خلال تخصيص العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) والمحتوى لشرائح مختلفة من الأشخاص الذين يزورون الموقع موقعنا.
لكن التخصيص يمكن أن يكون صعبًا. من خلال إنشاء أكثر من نسخة واحدة من صفحة واحدة، فهذا يعني أنك بحاجة إلى ذلك أيضًا يحافظ على أكثر من نسخة للصفحة.
اضرب ذلك في كل صفحة على موقع الويب الخاص بك، ويمكن أن تبدأ الأمور في أن تصبح غير قابلة للإدارة إلى حد كبير. وهذا يجعل من الضروري تتبع أداء أي تخصيص تقوم بنشره مباشرة على موقع الويب الخاص بك، والاحتفاظ فقط بتلك التي تستحق عائد الاستثمار.
لحسن الحظ، كان هذا يستحق كل هذا العناء.
التخصيص للمستخدمين مجانًا
في العديد من الصفحات الأساسية على موقع HubSpot، نعرض عادةً للزائرين عبارات الحث على اتخاذ إجراء بشكل افتراضي:
- تشجع One CTA الزائرين على البدء في استخدام الإصدار المجاني من برنامجنا.
- ويشجع أحد CTA الزائرين على الحصول على عرض توضيحي للإصدارات المميزة.
عندما بدأت تجربة المزيد من التخصيص على موقع الويب، خطر لي أنه كان من السخافة جدًا إظهار عبارات الحث على اتخاذ إجراء للتسجيل المجاني لجهات الاتصال التي هي بالفعل مستخدمين مجانيين.
وإذا كانت جهات الاتصال هذه لا تزال تزور صفحات الويب الخاصة بنا بعد أن أصبحت مستخدمًا مجانيًا، فمن المحتمل أنها لا تزال تقوم بتقييم خياراتها وقد تكون مهتمة بتجربة الإصدارات المتميزة.
لذلك، في إحدى صفحاتنا التي تحظى بأعلى عدد من الزيارات – وهي صفحة منتج حول إدارة علاقات العملاء (CRM) المجانية والأدوات المجانية الأخرى – قمت بإنشاء قاعدة باستخدام محتوى HubSpot الذكي لاستبدال عبارات الحث على اتخاذ إجراء للتسجيل المجاني بعبارات الحث على اتخاذ إجراء تجريبية لأي جهة اتصال كانت بالفعل مستخدمًا مجانيًا لبرنامجنا.
نظرًا لعدم وجود أي خطر على طلب الاشتراك المجاني، وبالتالي لا يوجد سبب لإجراء اختبار أ/ب حقيقي، فقد قمت بإجراء هذا كاختبار مراجعة. (بمعنى أنني أجريت التغيير على 100% من الزائرين، ثم قارنت فترة زمنية قبل التغيير وبعده لتقييم التأثير.)
إليك ما بدا عليه الأمر أثناء العمل:
المحتوى الافتراضي:
المحتوى الذكي:
وكانت النتائج مذهلة. بمجرد تنفيذ التخصيص المجاني للمستخدم، أدى ذلك إلى زيادة معدل التحويل التجريبي لدينا بنسبة 560%، مما أدى إلى زيادة الطلبات التجريبية من حوالي 40 عرضًا تجريبيًا/الشهر إلى 260 عرضًا تجريبيًا/الشهر، فقط من هذه الصفحة الواحدة. واو نعم.
علاوة على ذلك، لم يكن هناك أي تأثير سلبي على الإطلاق على الطلب على الاشتراك المجاني.
حتى أفضل؟ يمكن تنفيذ هذا النهج على أي صفحة حيث لدينا عبارات الحث على اتخاذ إجراء للتسجيل مجانًا. وهذا يعني أننا ملزمون بتوليد المزيد من الطلب التجريبي أثناء قيامنا بتنفيذ ذلك عبر المزيد من صفحات مواقع الويب. هذا ما يسمونه الفوز! أو ربما يكون الفوز مربحًا للجانبين. 🤔
كيفية إعداد التخصيص باستخدام محتوى HubSpot الذكي
إذا كنت أحد مستخدمي HubSpot ومشتركًا في الإصدار Skilled أو Enterprise من Advertising and marketing Hub أو Content material Hub، فلديك القدرة على تخصيص صفحات الويب الخاصة بك باستخدام المحتوى الذكي. هناك عدة خيارات ل كيف يمكنك تقسيم المحتوى الذكي للزائرين، بما في ذلك حسب نوع الجهاز والبلد ومصدر الإحالة واللغة والمزيد.
بالنسبة لحالة الاستخدام المحددة هذه، قمت ببناء المحتوى الذكي الخاص بي على عضوية قائمة جهات الاتصال، وقمت أولاً بإنشاء قائمة جهات اتصال في HubSpot Sensible CRM الخاص بنا والتي تتضمن أي شخص يستخدم برنامجنا مجانًا. ولأن هذه القائمة ذكية أيضًا، فسيتم تحديثها تلقائيًا عندما تصبح جهة اتصال جديدة أو حالية مستخدمًا مجانيًا، مما يضمن أن التخصيص الخاص بي سيكون دائمًا محدثًا.
بعد ذلك، قمت بإعداد قاعدة ذكية في محرر الصفحة لكل وحدة في الصفحة التي أرغب في تخصيصها، استنادًا إلى العضوية في قائمة جهات الاتصال التي قمت بإنشائها.
وقد مكنني هذا من تعديل أجزاء معينة من الصفحة (مثل النسخ وعبارات الحث على اتخاذ إجراء) لمستخدمي HubSpot المجانيين فقط، مع ترك بقية محتوى الصفحة دون تغيير افتراضيًا.
وأفضل ما في الأمر هو أن الأمر لم يستغرق مني سوى بضع دقائق للإعداد. الحديث عن الفاكهة المعلقة!
كيفية جعل التخصيص يعمل لصالح أنت
يجب أن تعتمد استراتيجية التقسيم التي تستخدمها لتخصيص صفحات الويب الخاصة بك على استراتيجية التحويل الشاملة لموقع الويب الخاص بك وأهداف عملك، والتي لن يعرفها أحد سواك.
على سبيل المثال، أحد التحديات التي نواجهها على موقع HubSpot هو أننا نبيع المنتجات التي تناسب أحجام الأعمال المختلفة، بدءًا من الشركات الناشئة الصغيرة إلى الشركات الكبيرة والمتوسعة. تواجه هذه الشركات ذات الأحجام المختلفة تحديات واحتياجات مختلفة، وبالتالي ستستجيب بشكل مختلف لمحتوى معين وتدفقات التحويل.
لذا فإن جوهر إستراتيجية التخصيص الحالية لدينا هو تقسيم المحتوى استنادًا إلى حجم الأعمال ومكان وجود جهة الاتصال في مرحلة الشراء.
للحصول على المزيد من الإرشادات والإلهام، راجع مقالتنا حول تخصيص الموقع. (نصيحة للمحترفين: إذا كنت من مستخدمي HubSpot أو تفكر في أن تصبح واحدًا، فقد تكون مهتمًا أيضًا بالجديد نسيم الاستخبارات وظيفة تعمل على إثراء جهات الاتصال الخاصة بك ببيانات الطرف الثالث، والتي يمكن أن تجعل جهود التخصيص الخاصة بك أكثر قوة.)
ومع ذلك، قررت تقسيم استراتيجية التخصيص الخاصة بك، والبدء صغيرًا، ومراقبة عائد الاستثمار عن كثب. قد تتفاجأ عندما تجد أنه في بعض الأحيان، حتى أبسط تغيير يمكن أن يحدث تأثيرًا كبيرًا 😉
