احصل على غرفة مليئة بمسوقي B2B معًا، وستلاحظ وجود اتجاه. لا، هذا ليس شغفًا بالذكاء الاصطناعي – إنه شعور بالإحباط لأننا لا نحظى دائمًا باحترام وتقدير كبار المديرين التنفيذيين وزملائنا في الإدارات. لا أريد تصوير جميع المسوقين على أنهم مراهقين متقلبي المزاج – لأن هذا أبعد ما يكون عن الحالة – لكن المشاعر غالبًا ما تتلخص في هذا: “إنهم لا يحصلون على التسويق!”
لا شك أن الإحباط ينبع من حقيقة أننا نعلم أنه يمكننا تقديم كميات هائلة من القيمة لأعمالنا. في الواقع، يمكن أن يكون استخدام التسويق بشكل صحيح هو المحرك الرئيسي لنمو الأعمال التجارية، خاصة في عالم أصبح يعتمد بشكل متزايد على رحلات العملاء الرقمية، وحيث لا يشارك مندوبو المبيعات في كثير من الأحيان حتى يتم اتخاذ القرار بالفعل.
فلماذا لا يحظى التسويق بالاحترام الذي يستحقه، والأهم من ذلك، ما الذي يتعين علينا القيام به بشكل مختلف للحصول على هذا الاحترام؟ حسنًا، لقد ذهبنا إلى مجتمع Propolis الخاص بمسوقي B2B لمعرفة ذلك.
كيف تعاملنا مع التحدي
في مائدة مستديرة حضرها أعضاء بروبوليس، طرحنا سؤالًا صعبًا: “كيف يمكن لقادة التسويق بناء الثقة والتأثير مع زملائهم الأعضاء في المجموعة التنفيذية من أجل تعزيز التأثير الاستراتيجي والتجاري للتسويق؟”
وكان الحل الذي برز هو أننا يجب أن نصبح مسوقين تجاريين، والذي نحدده على النحو التالي: “المسوق الذي تكمن مهاراته الأساسية وقيمته في قدرته على التفكير بشكل استراتيجي ودفع نمو الأعمال القابل للقياس من خلال التسويق. يفكر المسوق التجاري في أهداف العمل الأوسع أولاً وقبل كل شيء، وأساليب التسويق والتخصصات ثانيًا. وبالمقارنة، فإن المسوق التجاري ليس مسوقًا مشغولًا في المقام الأول بتحقيق مكاسب تكتيكية، أو يؤدي إلى مقياس واحد معزول.
عندما نصبح مسوقين تجاريين، يمكننا أن نثبت للرؤساء التنفيذيين والمديرين الماليين التأثير الملموس الذي نحدثه كمسوقين. لا مزيد من المحادثات حول الانطباعات والأسئلة حول “ماذا يعني هذا حقًا؟” – مجرد محادثات تجارية حقيقية تركز على التأثير الذي يمكننا إحداثه كمسوقين B2B. وبالتالي، سيساعدنا هذا على بناء الثقة والتأثير مع زملائنا الأعضاء في C-Suite.
كيف أصبح مسوقاً تجارياً؟
قوله هو شيء واحد. القيام بذلك هو شيء آخر. مع أخذ ذلك في الاعتبار، شارك خبراء البروبوليس لدينا خمسة مجالات رئيسية يجب على المسوق B2B أن يكون قريبًا منها ويركز عليها حتى يصبح مسوقًا تجاريًا. وهذه هي كما يلي:
- استراتيجية العمل (لماذا تبيع)
- المنتج والمحفظة (ما تبيعه).
- العملاء والمجتمع والفريق (الذي تخدمه).
- السوق والصناعة والمهنة (حيث تتداول).
- العلامة التجارية والحملات والقنوات (كيف تتداول)
إذا تمكن المسوقون من البدء في المشاركة بشكل أكبر في كل مجال من هذه المجالات، فيمكنهم البدء في النظر إلى ما هو أبعد من الحاجز وخارج التسويق، والبدء في أن يصبحوا قادة تسويق تجاري أكثر شمولاً. في نهاية المطاف، يتعلق الأمر بتغيير في العقلية بقدر ما يتعلق بأي شيء آخر. ومع ذلك، فقد حددنا أيضًا ست مهارات أساسية يجب أن يتمتع بها المسوق في مجال B2B حتى يصبح مسوقًا تجاريًا. وهذه هي كما يلي:
- مهارات البصيرة: فهم كيفية عمل السوق الخاص بك، والبقاء على اطلاع باتجاهات الصناعة وتأثيراتها، سواء كانت تنظيمية أو اقتصادية أو اجتماعية أو تكنولوجية أو ثقافية أو جغرافية.
- المهارات التحليلية: القدرة على فهم وتفسير البيانات من أجل اتخاذ قرارات معقولة تجاريا.
- الفطنة المالية: بمعنى آخر، فهم لغة الفريق المالي، وامتلاك المعرفة الكافية لإجراء محادثات حول التأثير التجاري للتسويق من خلال مصطلحاتهم.
- المهارات الاستراتيجية: امتلاك القدرة على رفع رأسك فوق الحاجز، خارج نطاق التسويق، والنظر إلى ما يتطلع عملك بشكل عام إلى تحقيقه، والتفكير في كيفية دعم ذلك من خلال التسويق.
- مهارات اتخاذ القرار السريع: القدرة على الاستفادة من التحليلات في الوقت الفعلي وأحدث رؤى السوق، من أجل إجراء تعديلات وتحسينات سريعة بشكل غريزي أينما ومتى لزم الأمر.
- مهارات التواصل والتعاون: القدرة على بناء علاقات مستدامة مع أصحاب المصلحة الداخليين والخارجيين، والقدرة على توصيل الأفكار المعقدة بطرق سهلة الفهم، وقضاء الوقت في الاستماع إلى أصحاب المصلحة الرئيسيين ومشاركة الأفكار معهم، وطلب المدخلات عند الضرورة.
ماذا يحدث إذا لم أصبح مسوقًا تجاريًا؟
كما حددنا في مجتمع تسويق البروبوليس، فإن المسوق التجاري هو: “المسوق الذي تكمن مهاراته الأساسية وقيمته في قدرته على التفكير بشكل استراتيجي ودفع نمو الأعمال القابل للقياس من خلال التسويق. يفكر المسوق التجاري في أهداف العمل الأوسع أولاً وقبل كل شيء، وأساليب التسويق والتخصصات ثانيًا.
في الأساس، هذا يعني أن المسوق غير التجاري هو في الأساس مسوق يركز على الحملات التكتيكية ومقاييس التسويق المعزولة، ولا يركز على استراتيجية العمل الشاملة. في نهاية المطاف، سيستمر المسوقون الذين يستمرون في هذا الطريق في مواجهة التحدي الذي ناقشناه مع أعضاء Propolis لدينا: مواجهة صعوبة في بناء الثقة والتأثير مع زملائهم الأعضاء في C-suite من أجل تعزيز التأثير الاستراتيجي والتجاري للتسويق.
ما هي الخطوة التالية؟
يتمتع التسويق دائمًا بميزة كبيرة تتمثل في القرب من العميل، وبالتالي كونه في وضع قوي للمساعدة في قيادة استراتيجية العمل. ومع ذلك، كما كشفت أنشطتنا المتنوعة في Propolis حول هذا الموضوع، فإن العديد من مسوقي B2B ليسوا قريبين تمامًا من تلك المجالات التي حددناها سابقًا في هذه المدونة (على وجه الخصوص، المنتج والمحفظة – أحد العناصر الأربعة!). في الواقع، في بعض الحالات، تم تحويل المسوقين في مجال B2B إلى التركيز حصريًا على الاتصالات، وعدم امتلاك القدرة على المساهمة في القضايا الإستراتيجية الأوسع على الإطلاق.
لحسن الحظ، مع تحول العالم إلى عالم رقمي بشكل متزايد، أصبح المسوقون B2B موجودين الآن جنبًا إلى جنب مع المشترين في كل خطوة من رحلة الشراء. هذه أخبار رائعة. وهذا يعني أن لدينا الآن القدرة على لعب دور أكبر في زيادة الإيرادات (وبشكل واضح) أكثر من أي وقت مضى. المفتاح هو التأكد من أنك أحد المسوقين الذين يمكنهم لعب هذا الدور، ولست أحد المسوقين الذين تم إهمالهم.
يتطلب كونك مسوقًا تجاريًا تحولًا في العقلية ومجموعة معينة من المهارات. بالنسبة لأولئك منكم الذين هم أعضاء في Propolis، فإن خبرائنا وموارد التدريب والمحتوى لدينا كلها موجودة لمساعدتكم على أن تصبحوا مسوقين تجاريين. بالنسبة لأولئك منكم الذين ليسوا في مجتمع البروبوليس، فإننا نحثكم على ذلك الانضمام إلى النادي.
يساعد البروبوليس المسوقين في مجال B2B على بناء الاستراتيجيات والمهارات الصحيحة لدفع النمو وإثبات تأثيرهم بثقة. فهو مليئ بالخبرة والأدوات ذات الصلة، ويتناول مباشرة الإجابات والنصائح التي يحتاجها قادة وفرق التسويق للتغلب على أكبر التحديات التي يواجهونها. مهتم؟ يجب أن تكون.
